---

Разделы На главную История денег и экономики История экономических знаний Формы безналичных денег Международные финансы Экономические концепции Экономические теории Экономика в реальной жизни Экономический анализ и интеграция Макроэкономика Экономика и социальное общество Социальная экономика Социология Кризисная экономика Инфляция в экономике Экономика зарубежных стран Иностранные деньги Государственное регулирование Бюджетная система Политическая экономия Политология Законы денег Налогообложение Аудит Банкротство Теория рынка Конкуренция Международная торговля Товарная биржа Нефть и газ на бирже Логистика Банки - услуги и операции Банки в России Банковский кредит Недвижимость Ипотека в банке Инвестирование Стратегии инвестирования Инвестиционные фонды Ценные бумаги Акции Вексель Облигации Опционы Фьючерсы Биржевая торговля Биржа Forex Фондовый рынок Фондовый рынок России Волны Эллиотта Теория фракталов Торговая теория Ганна Фибоначчи на бирже Графический анализ на бирже Паттерны Биржевой анализ "Крестики-нолики" Японские свечи Технический анализ Математика на бирже Фундаментальный анализ Биржевая торговля Стратегии торговли Механические торговые системы Программирование МТС Управление торговым капиталом Управление портфелем Управление риском Страхование Профессия трейдер Практический трейдинг Технологии инфосистем Информационный рынок Безопасность информации Криптология и криптография Реклама PR - Public Relations Маркетинг Финансовая система Начало бизнеса Предпринимательство Малый бизнес Микроэкономика Торговля Ценообразование Работа в Интернете Сайты, софт, дизайн Управление качеством Управление предприятием Производство продукции Стратегический менеджмент Учебники по менеджменту Системы и организации Теория систем Планирование Статистика финансов Управление персоналом Трудовые отношения Бухгалтерия «1С:Бухгалтерия» Управленческий учет Делопроизводство и офис Автоматизация делопроизводства Рынок труда Карьера Менеджер Лидерство и бизнес карьера Лидерство и карьера Общение и переговоры Общение в бизнесе Бизнес переговоры Инновации в моделировании Экономическое моделирование Нейронные сети Нейролингвистика Логика нейросетей Программирование Пакет Excel Технологии программирования Языки программирования Практическая психология Психологические тренинги Психология в медицине Возрастная психология Ваши скрытые резервы Здоровье и долголетие Работа с эмоциями Пикап Управление временем Гипнотерапия Подсознание Трансовые техники Магия Здоровье советы Спорт для здоровья Йога Религии Эзотерика Мистицизм

---

ЧАСТЬ 7. Психология торговли

«Мы встретились с врагом, и враг этот мы сами».

Знаменитая цитата из комикса Уолта Келли «Лого» прекрасно одной строкой выражает сущность искусства торговли. Снова и снова люди, которых я проинтервьюировал для настоящей книги и для ее предшественницы, подчеркивают абсолютно критическую роль психологических элементов в торговом успехе. На просьбу объяснить, что было важным для их успеха, маги рынка никогда не рассказывали об индикаторах или технике, а почти всегда говорили о таких вещах, как дисциплина, эмоциональный контроль, терпение и умение принимать убытки. Мысль здесь ясна: ключ к выигрышу на рынках находится внутри человека, а не вне него.

ДЗЕН И ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ

О

дной из опасностей работы над такой книгой является то, что вы можете пройти через трудоемкий процесс превращения 250-страничного сырого транскрипта в 25-страничную главу и в результате получить отказ участника интервью в использовании материала (для того, чтобы создать атмосферу, способствующую открытости со стороны тех, кого я интервьюировал, я считал необходимым предлагать им право отказа от публикации). Один из проинтервьюированных мною трейдеров, человек, сделавший для своей фирмы несколько сотен миллионов долларов торговой прибыли, посчитал, что получившаяся глава, содержавшая множество материала, относящегося к интуиции, мечтам, восточной философии, а также некоторые торговые эпизоды представляют такой его образ, который может вызвать сомнения со стороны его корпоративных клиентов. Мне, однако, удалось уговорить его разрешить использовать следующий отрывок анонимно, ибо я посчитал, что в нем содержится необычный и очень глубокий взгляд на биржевую торговлю.

• Я так до сих пор и не понимаю вашего торгового
  
  метода. Как вы смогли сделать огромные суммы денег,
  
  просто глядя на экран?
• Здесь нет никакой системы. Это просто не более
  
  чем «я думаю, что рынок повысится, поэтому буду по-

542 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

купать», «он повысился достаточно, поэтому я продам». Все это совершенно импульсивно. Я не сидел и не формулировал какие-либо торговые планы. Я не знаю, откуда идет эта интуиция, к тому же иногда она исчезает.

• Как вы чувствуете, когда она исчезает?
• Когда я неправ три раза подряд, я объявляю тайм-
  
  аут. Затем я некоторое время торгую виртуально, без
  
  денег.
• Как долго вы торгуете виртуально?
• До тех пор, пока не решу, что снова уловил ритм
  
  рынка. Каждый рынок имеет свой ритм, и мы, как трей
  
  деры, должны находится в этом ритме. Я ведь, по сути,
  
  не торгую, когда провожу сделки. Торговля имеет место,
  
  но не я ею управляю.
• Что вы имеете в виду под словами «не я ею уп
  
  равляю»?

Происходит покупка и продажа, но она лишь

осуществляется через меня. Это как если бы моей ин

дивидуальности и личности не было в этом процессе.

Я даже не испытываю чувства удовлетворения от этих

сделок. Это именно так и происходит. Вы не читали

книгу «Дзен и искусство стрельбы из лука» (Zen and the

An of Archery)1.

• Нет, должен признать, что эту книгу я не читал.
• Суть изложенной там идеи заключается в том, что
  
  вы должны научиться позволять стреле стрелять самой.
  
  Вы не должны лично в этом участвовать. Это не то, что
  
  «я стреляю стрелой, я выпускаю ее». Вместо этого стрела
  
  вылетает сама, и она всегда права.

То же самое применяется и в торговле. Здесь нет никакого чувства личности. Присутствует только осознание того, что произойдет. Фокус весь заключается в том, чтобы понимать разницу между тем, что вы хотите, чтобы

ДЗЕН И ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ 543

случилось, и тем, что, как вы знаете, случится. Интуиция знает, что случится.

В торговле, как и в стрельбе из лука, любое усилие, сила, напряжение, борьба, попытка все это неправильно. Вы оказываетесь вне ритма, вы утрачиваете гармонию с рынком. Идеальная сделка это такая, которая не требует никаких усилий.

• Вы говорите, будто знаете, что произойдет. Не
  
  можете ли вы привести какой-то пример?
• Текущее снижение марки против иены. Я знал, что
  
  это произойдет.

Прежде чем марка пошла вниз относительно

иены, она довольно длительное время торговалась в

другом направлении. Откуда вы узнали, что наступи

ло время открыть сделку?

Подтолкнула меня фактически фрейдистская ого

ворка. Я разговаривал о курсе иены по отношению к

марке с другим трейдером, а иена тогда торговалась по

87,80. А я все время называл цену 77,80. Наконец, другой

трейдер сказал: «Что это ты такое говоришь?» И я понял,

что, называя цену, я ошибался на десять больших фи

гур. Очевидно, какая-то часть меня предвидела, что курс

пойдет вниз до этого уровня. И это внутреннее знание

неожиданно проявило себя в оговорке.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР

УМ ЧЕЛОВЕКА. ПОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ

Ч

арльз Фолкнер (Charles Faulkner) ушел из аспирантуры (он изучал психолингвистику в Северо-западном университете) после того, как буквально влюбился в две первые книги, написанные Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером, соавторами концепции нейролингвистического программирования (более подробно об НЛП см. в интервью). Начиная с 1981 года Фолкнер много занимался с Гриндером, а затем с Бэндлером и другими главными разработчиками НЛП, и в 1987 году стал сертифицированным тренером НЛП. Главное внимание Фолкнер уделял моделированию совершенствования человека, работая над такими проектами, которые включали ускоренное обучение, принятие решений врачами и торговлю фьючерсами. Фолкнер также является консультантом, руководителем семинара НЛП, разработчиком программ и автором нескольких аудиокассетных программ, в которых используется техника НЛП.

Примечание: в некоторых местах этого интервью там, где я посчитал, что это поможет прояснить или развить информацию, я дополнил ответы Фолкнера адаптированными выдержками из аудиокассетного курса Nightingale-Conant «НЛП: новая технология достижения НЛП» (NLP: The New Technology of Achievement NLP), где Фолкнер выступил разработчиком программы и главным соавтором.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 545

Я познакомился с Чарльзом Фолкнером, когда он подошел ко мне после моего выступления на симпозиуме по фьючерсам. Во время выступления я несколько раз сослался на данную книгу, которая в то время была закончена наполовину. Фолкнер объяснил, что занимался исследованиями и консультированием, направленными на оказание помощи трейдерам в преодолении психологических препятствий к успеху. Я ответил, что мне очень интересна его работа, ибо она вполне может подойти для включения в новую книгу, но мое расписание в ходе той поездки не оставляло достаточного времени для интервью. Он передал мне набор пленок, попросив использовать их по моему усмотрению.

Этот аудиокурс относился к применению НЛП в различных аспектах человеческой деятельности. Хотя ряд элементов НЛП кажется мне сомнительным, некоторые сегменты курса показались вполне разумными и полезными для увеличения мотивации и сосредоточения на целях. В целом пленки Фолкнера произвели на меня достаточное впечатление для того, чтобы организовать новую поездку в Чикаго для проведения с ним интервью.

Часть НЛП касается изучения знаков, которые люди подают своими жестами, движением глаз, речью и интонацией голоса. Фолкнер, очевидно, имел огромный опыт в оттачивании этих навыков выражения, и он поразил меня как человек исключительно проницательный. Он предусмотрительно забронировал для интервью переговорную комнату в гостинице неподалеку от аэропорта для того, чтобы максимально продлить время, проведенное нами вместе.

• Вы тренер по нейролингвистическому програм
  
  мированию. Для большинства читателей этой книги
  
  это значит не очень много. Давайте начнем с определе
  
  ния НЛП для непосвященных.
• Собственно говоря, более правильным названием
  
  было бы «естественные процессы обучения». Главные

546 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

сооснователи НЛП информатик Ричард Бэндлер и профессор лингвистики Джон Гриндер определяют НЛП как науку о совершенствовании человека. Для выбора своих программ умственного развития НЛП изучает великих людей, добившихся в жизни многого а именно, исследует, как эти великие люди использовали свой мозг для получения результатов. Исследования эти начались с исключительно талантливых врачей-терапевтов людей, которые постоянно вносили положительные изменения в жизни других людей. После этого начали изучать талантливых людей в других областях менеджеров, дипломатов, спортсменов и артистов, чтобы найти, что делали эти люди для того, чтобы достичь своих выдающихся результатов. Модели естественных процессов обучения, использованные этими людьми для того, чтобы добиться исключительных результатов в сферах своей деятельности, могут использоваться любым человеком, желающим добиться превосходства над другими.

Чтобы понять, как работает НЛП, позвольте провести аналогию с истоками современной техники ходьбы на лыжах. До 1950-х годов большинство людей считали, что умение кататься на лыжах зависит от наличия природного таланта. Или у вас этот талант есть, или его нет. Затем произошло нечто, навсегда изменившее этот вид спорта. Были сняты фильмы о некоторых величайших лыжниках Европы для того, чтобы зафиксировать все характерные для них движения. И было обнаружено, что все они имели некоторые общие технические элементы. Далее было открыто, что технике, использовавшейся этими исключительными лыжниками, можно было обучить других. То есть самые разнообразные люди могли научиться быть очень хорошими лыжниками. Главным было понять, какие движения отличают великих лыжников суть их навыков, так, чтобы их можно было показывать другим. В НЛП мы называем эту суть моделью. Эти основополагающие при-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 547

нципы могут быть применены к любому другому виду деятельности или к разнообразным аспектам человеческих взаимоотношений. Мне нравится описывать НЛП как программное обеспечение для мозга. Оно дает умственные программы, позволяющие вам развивать новые способности и приобретать те новые знания, которые вы хотите.

Очевидно, что второе слово в аббревиатуре

НЛП «лингвистика» играет ключевую роль. Я

совершенно не понимаю, как может лингвистика ра

дикальным образом влиять на поведение. Не могли бы

вы привести мне пример?

Как обрабатывается язык в нашем мозге? Очень и

очень буквально. Люди часто говорят такие вещи, как

«не беспокойтесь» или «не думайте об этом». Что проис

ходит, если я советую вам не думать о проблеме? Что ж,

несмотря на мой совет, вы будете продолжать думать об

этой проблеме. Дело в том, что мозг не может понимать

что-то, изложенное в виде отрицательного заявления.

Для того чтобы знать, о чем не надо думать, наш мозг

должен сначала подумать об этом.

Представьте себе пример, в котором опытные трейдеры говорят новичкам-трейдерам: «Не думайте о деньгах! Помните, не думайте о деньгах». Хотя это может выглядеть хорошим советом, что при этом происходит? Новички-трейдеры будут повторять эту фразу про себя до тех пор, пока они буквально не станут одержимы деньгами.

С учетом того, как мозг обрабатывает язык, т. е. буквально, НЛП рекомендует излагать отрицательные мысли в положительной форме. Вместо того чтобы говорить о том, чего вы не хотите, объясните, чего вы хотите. Вместо того чтобы посоветовать трейдеру не думать о деньгах, гораздо эффективнее будет сказать: «Сосредоточьте свое внимание на том, чтобы следовать своему методу».

54« ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

В чем заключаются основные принципы НЛП?

НЛП основывается на принципах, отличных от

принципов психологии. Главными необходимыми при

нципами, или предпосылками, НЛП являются следую

щие. Первое: карта это не территория. Карта это

наши мысли и чувства; территория это реальность.

Мы воспринимаем наши мысли и чувства о реальности,

мы не воспринимаем саму реальность. Это хорошо, по

тому что означает, что можно приобрести лучшую кар

ту лучший способ мыслить и чувствовать.

Второй фундаментальный принцип НЛП заключается в следующем: опыт имеет структуру. Иными словами, то, как воспоминания располагаются в нашем уме, определяет, что они будут означать для нас, и как они будут на нас воздействовать. Если мы изменим структуру наших воспоминаний, мы будем переживать такие события нашей жизни иначе. Измените структуру наших мыслей, и наш опыт изменится автоматически.

Третий важный принцип НЛП: если один человек может что-то сделать, значит любой другой может научиться делать это. В этом великий потенциал НЛП. Совершенство и достижения имеют структуру, которую можно скопировать. Моделируя преуспевающих людей, мы можем учиться на опыте тех, кто уже добился успеха. Если мы можем научиться использовать свой мозг так же, как это делает исключительно талантливый человек, мы сможем получить в свое распоряжение суть его таланта.

Четвертый основополагающий принцип состоит в следующем: ум и тело являются частями одной и той же системы. Если вы можете изменить свое умонастроение в отношении чего-то, изменятся и ваши способности. Если вы измените свою фигуру, дыхание или другие части вашей физиологии, изменятся и ваши мысли. Великий психиатр Р. Д. Лэнг любил говорить: «Изменяя свой ум, вы изменяете свое тело. Изменяя свое тело, вы изменяете свой ум».

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 549

Пятый принцип: люди обладают всеми ресурсами, которые им необходимы. В НЛП ресурсами считаются образ, звук и чувства. Наш мозг имеет способность видеть внутренние картины. Вне зависимости от того, как возникают эти картины, расплывчато или отчетливо, из них можно построить замечательные мотивирующие видения. Внутренние голоса могут критиковать или подбодрять и направлять нас. Любое чувство, которое мы когда-либо испытали в своей жизни уверенность, вызов, неукротимая воля, неважно что, даже если мы испытали его лишь однажды, может быть применено в любой ситуации нашей жизни, где мы хотим его или где мы нуждаемся в нем.

• Когда вы говорите «карта это не территория»,
  
  имеете ли вы в виду, что люди искажают восприятие
  
  реальности, что заводит их в тупик?
• НЛП исходит из того, что все карты (умственные и
  
  физические) являются искаженным или избирательным
  
  взглядом на реальность. Топографическая карта, карта
  
  улиц и карта погоды являются различными взглядами
  
  на одну и ту же территорию и при этом правильно от
  
  ражают действительность. Полезность, а не правдивость
  
  толкает вас к выбору разных карт в разное время. Раз
  
  личные формы рыночного анализа можно рассматри
  
  вать как различные карты одной и той же территории.
  
  Выдающиеся трейдеры стремятся иметь карты, которые
  
  как можно точнее соответствуют территории рынка та
  
  ким образом, чтобы приносить им пользу.

Конечно, не все карты истинны или полезны. Позвольте предложить вам пример, особенно важный для трейдеров. Он касается статистической концепции возврата к среднему. Этот математический феномен означает, что если у вас дела идут очень хорошо, то, вероятно, в следующий раз они пойдут хуже, а если дела у вас очень плохи, то, вероятно, в следующий раз они будут лучше. Эта закономерность является неизбежным следствием

550 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

закона усреднения и стремится искажать восприятие и оценку трейдерами своих собственных результатов.

Например, если трейдер добивается очень хороших результатов в один период и лишь средних в следующий, он может думать, что потерпел неудачу. С другой стороны, если трейдер работает очень плохо в один период, но посредственно в следующий, он, вероятно, будет чувствовать, что дела его значительно улучшились. В каждом случае трейдер, весьма вероятно, отнесет изменения результатов на свою систему или ощущения, а не на естественную статистическую тенденцию. Непонимание этой концепции приведет трейдера к созданию неточной умственной карты своих торговых способностей. Например, если трейдер переходит от одной системы к другой, когда дела у него идут особенно плохо, весьма велика вероятность, что дела у него со временем пойдут лучше, даже если новая система обладает лишь такими же достоинствами, а, возможно, даже хуже, чем предыдущая. Однако трейдер посчитает, что улучшение дел произошло благодаря новой системе. Напротив, супертрейдеры понимают концепцию возврата к среднему и используют ее к своей выгоде вместо того, чтобы позволять ей заводить себя в тупик.

Кстати говоря, этот феномен объясняет также, почему столь многие люди говорят, что дела у них пошли лучше после того, как они посетили мотивационный семинар. Когда они направляются на мотивационный семинар? Когда они чувствуют себя особенно плохо. В некотором смысле, совершенно неважно, что делает руководитель семинара, потому что среднестатистически дела у этих людей в последующий период так или иначе пойдут лучше вне зависимости от того, были они на семинаре или нет. Но поскольку они пошли, они отнесут перемену на счет семинара.

В примере с семинаром, который вы только что привели, разве не возможно также, что люди чувству-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 551

ют и ведут себя лучше из-за эффекта плацебо? В этом смысле разве не возможно, что результаты, приписываемые НЛП, могут также быть эффектом плацебо?

• Частично это утверждение может быть истинным,
  
  но меня удивляет то, что это воспринимается как крити
  
  ка. Ученые-медики придерживаются той точки зрения,
  
  что эффект плацебо это что-то плохое. Вы можете
  
  услышать, как они говорят: «Мы должны исключить
  
  эффект плацебо». Однако Бэндлер и Гриндер смотрят
  
  на это иначе. Они рассматривают эффект плацебо как
  
  естественную человеческую способность способность
  
  мозга лечить тело. Это на самом деле предоставляет за
  
  хватывающие возможности. Что, если эту способность
  
  можно использовать, когда мы хотим этого или нужда
  
  емся в ней? Что, если наш мозг может улучшать наше
  
  настроение? НЛП направлено на достижение результа
  
  тов. Если благоприятные результаты достигаются от
  
  части благодаря эффекту плацебо т. е. естественной
  
  способности мозга влиять на то, как мы себя чувствуем,
  
  насколько мы работоспособны, умственно и физичес
  
  ки, давайте использовать его сознательно.
• НЛП утверждает, что через простые умственные
  
  упражнения может очень быстро изменить поведение
  
  и чувства. Не могли бы вы привести мне пример тако
  
  го упражнения для того, чтобы дать читателям, совер
  
  шенно незнакомым с НЛП, некоторое представление
  
  об этом подходе?
• Позвольте предложить пример, который, вероят
  
  но, сможет использовать большая часть ваших читате
  
  лей. Все мы бывали в ситуациях, когда рынок значитель
  
  но перемещался против нашей позиции. Встает вопрос:
  
  насколько это выбивает нас из колеи? Что происходит,
  
  когда подобная ситуация повторяется через пару недель
  
  или даже через пару месяцев? Если вы начинаете испы
  
  тывать такие же отрицательные чувства лишь при мыс
  
  ли об этом, значит вы превратились в подобие собаки

552 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

Павлова. Это то, что в НЛП называется «привязка». Если эти чувства нарушают вашу концентрацию на принятии торговых решений, используйте для их нейтрализации следующий технический прием НЛП.

Быстро прокрутите в голове видеозапись той неприятной ситуации и выберите один кадр, как фотографию, символизирующий для вас все это неприятное воспоминание. Когда вы найдете его, обратите внимание, видите ли вы себя на том фотоснимке в то время. А именно, видите ли вы на этой фотографии самого себя, одетого так, как вы были одеты тогда? Вероятнее всего нет, и в этом обычно и состоит причина проблемы. Используя умственное зрение, начните все более и более отдаляться от видимой картины до тех пор, пока в кадре не покажетесь вы сами, каким были в то время.

Представьте себе, что сцена эта написана в стиле известного художника, например, Ренуара, Ван Гога или даже Лихтенштейна. Теперь представьте, какая рамка лучше всего подошла бы к такой картине. Возможно, уместной покажется большая старомодная позолоченная рама, а может быть, вы выберете современную стальную рамку. Вы можете добавить музейное освещение. Полюбуйтесь какое-то время на эту картину, как на некое обрамленное воспоминание, извлеченное из глубин вашей памяти. А теперь обратите внимание на свои чувства в отношении того времени. Большинство людей находят, что чувство тревоги и волнения значительно уменьшилось или даже исчезло совсем. Этот процесс НЛП отделяет ваши эмоции от памяти. Это что-то вроде эмоциональной кнопки сброса, которая дает реальный пример принципа НЛП: опыт имеет структуру. Изменив структуру, мы изменяем опыт. Потратив на это упражнение лишь несколько минут, трейдер может восстановить свою эмоциональную объективность.

Другой способ изменения неприятных воспоминаний заключается в следующем: подумайте о том неприятном инциденте и прокрутите его назад к началу,

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 553

как если бы это была видеозапись. Затем добавьте к ней цирковую музыку или увертюру к «Вильгельму Теллю», впрочем, более известную как музыка к телесериалу «Одинокий рейнджер». Подойдет любая сильная убедительная музыка, особенно если она не соответствует эмоциональным воспоминаниям вашей памяти. Выберите мотив и начните проигрывать его ясно и громко по мере того, как вы просматриваете тот случай уже под новым углом зрения. Проиграв воспоминание от начала до конца в сопровождении музыки, перемотайте его на начало. Теперь воспроизведите ту же сцену, но уже без музыки. Обратите внимание на свою реакцию в этот раз. Для некоторых людей инцидент становится забавным, даже смешным. Для многих других более ранние чувства разочарования нейтрализуются или, по меньшей мере, значительно ослабевают.

Как вы видите, один подход больше основан на изображении, а другой на звуке. В зависимости от того, что сильнее развито у человека, восприятие зрительных или звуковых образов, один подход будет работать лучше, чем другой.

• Хорошо, это помогает прояснить типы использу
  
  емых психологических процессов. Приведите мне еще
  
  один пример.
• Следующий пример показывает, как переносить
  
  чувство уверенности (или любое другое эмоциональное
  
  состояние) из одного времени вашей жизни в другое.
  
  Как и многие другие технические приемы НЛП, опи
  
  сываемый прием будет работать глубже и полнее, если
  
  он выполняется в состоянии расслабления и без вмеша
  
  тельства извне.

Много раз в вашей жизни были ситуации, когда вы чувствовали себя уверенно. Погрузитесь в свои воспоминания, относящиеся к какому-то конкретному времени, когда вы чувствовали себя абсолютно уверенно. Оживите заново тот момент, стараясь увидеть то, что

554 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

вы видели, и услышать то, что вы слышали. Когда вы начнете испытывать чувство уверенности и почувствуете, как оно нарастает, представьте цветной круг на полу вокруг себя. Когда чувства усилятся, выдохните, выходя из круга и оставляя чувство уверенности внутри этого круга (я полностью осознаю, что все это выглядит немного странно).

Теперь подумайте о конкретном времени в будущем, когда вы хотите иметь такую же уверенность. Начиная думать о конкретном времени и месте в будущем, войдите назад в круг и почувствуйте, как чувство уверенности возвращается. Вы только что связали вместе будущее и ваше чувство уверенности из прошлого. Чтобы проверить, как все это работает, подумайте о том конкретном времени в будущем. При этом вы ощутите уверенность. Теперь чувство это стало автоматическим и будет с вами, когда та будущая ситуация наступит, даже если вы о нем не подумаете. Это упражнение можно повторять для любого количества будущих различных ситуаций и используя самые разные чувства в зависимости от того, что нужно.

• Почему успех не приносит счастья? Что приносит
  
  счастье?
• Я думаю, дело в том, что люди основывают свое
  
  представление об успехе на устаревших моделях или
  
  стереотипах того, что означает быть успешным. Напри
  
  мер, кто-то может думать, что для того, чтобы добиться
  
  успеха, он или она должны заиметь некий дом или ма
  
  шину, или супруга. Они используют эти приобретения
  
  как свидетельства своего успеха, но сами они в эту кар
  
  тину не попадают. Они никогда не входят в эту картину
  
  и не спрашивают: «Действительно ли мне нужна такая
  
  жизнь?» Поэтому я рекомендую, чтобы люди не просто
  
  зрительно представляли себе, каково это будет на самом
  
  деле жить той жизнью, которой они стараются с таким
  
  трудом достичь, а старались войти в эту жизнь и уме-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 555

твенно прожить в ней несколько недель или месяцев. Проделав это упражнение, люди смогут прийти к выводу, что они хотят уже чего-то иного, и я рекомендую, чтобы они внесли эти изменения в свои планы. В конце концов, коль скоро они так напряженно работают ради будущего, нужно сделать так, чтобы будущее это, когда они его достигнут, было приятным.

Вы хотите сказать, что причина, по которой люди

не становятся счастливыми, когда достигают своих це

лей, заключается в том, что они выбрали неправиль

ные цели?

• Причина в том, что они стремятся к целям, ко
  
  торые не приносят им удовлетворения. Они стремятся
  
  к целям, которые навязывают им общество, семья или
  
  средства информации. Они порабощаются всеми теми
  
  образами того, что, как мы знаем, является признаком
  
  успеха. Например, кто ценится нашей культурой в ка
  
  честве супруга? Мы знаем ответ из той рекламы, кото
  
  рую видим кто-то, кто молод и привлекателен. Но
  
  что еще важно? Я думаю, люди иной раз не могут сразу
  
  на это ответить, они не исследовали, что означает для
  
  них успех.
• Как могут люди понять, какие цели сделают их
  
  счастливыми?
• В НЛП есть упражнение, которое, возможно, по
  
  может ответить на этот вопрос. Людям следует предста
  
  вить себя в конце жизни. Некоторые люди не хотят вы
  
  полнять это упражнение, но когда я велю им сделать это
  
  и представить, что они проживут очень длинную, дол
  
  гую, здоровую и активную жизнь, они становятся более
  
  склонными попробовать. Затем я прошу их взглянуть
  
  назад, на то, чего они достигли, и посмотреть, не хотят
  
  ли они сделать что-то иначе или, может быть, добавить
  
  что-то еще. Хотя это, конечно, всего лишь умственное
  
  усилие, взгляд с этой точки зрения в конце жизни по-

556 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

могает раскрыть неосознанные ожидания, и людям становится легче произвести оценку того, чем они действительно хотят заполнить свою жизнь. Я спрашиваю своих клиентов: «На что действительно стоит тратить время вашей жизни?»

Сама идея этого упражнения появилась в результате опыта, который я пережил, учась в колледже. Я работал санитаром в больничной палате, где обычно было множество пожилых пациентов. За три года я переговорил с сотнями людей, находившимися у конца своей жизни. Я спрашивал этих людей, что представляла собой их жизнь, что им нравилось в своей жизни и о чем они сожалели, если такие сожаления были.

• И что же вы узнали?
• Я узнал, что очень важно влюбиться в девятнад
  
  цать лет. Я узнал, что очень важна готовность шагнуть,
  
  рискуя, в неизвестное, например, уехать из родного го
  
  рода. С другой стороны, уход на пенсию только из-за
  
  того, что вы достигли определенного возраста это то,
  
  о чем многие из них думали как о самой большой ошиб
  
  ке своей жизни.

Меня по-настоящему поразило, что ни один из этих людей не сказал, что по-настоящему жалеет о чем-нибудь, что сделал в прошлом жалели они лишь о том, чего не сделали. Они сожалели, что потратили свои жизни на всякие мелкие цели. Они не поняли, что является важными для них ценностями, и не делали затем все, чтобы достичь их. Урок, который я вынес из этого опыта, был тот же, что и другой, полученный через много лет в НЛП: если мы не живем в соответствии с нашими ценностями и не достигаем своих целей, мы испытываем разочарование и пустоту.

Как узнать, являются ли цели, к которым вы

стремитесь, теми самыми, которые соответствуют ва

шим ценностям?

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 557

• Об этом полезно думать как о миссии. Миссия
  
  это не то, что вы навязываете себе или строите, исходя из
  
  своих текущих интересов, скорее это что-то, что вы от
  
  крываете у себя внутри. Джон Гриндер однажды спросил:
  
  «Что вы любите настолько сильно, что готовы платить за
  
  то, чтобы делать это?» Если вы не имеете ярко выражен
  
  ных ценностей, вам будет трудно определить миссию, и у
  
  вас будет слабая мотивация для достижения своих целей.
  
  Однако если ваши цели поддерживают ваши ценности, и
  
  вы имеете отчетливое ощущение своей миссии, то ваша
  
  мотивация будет в равной степени сильна.
• Является ли сильная мотивация обычной харак
  
  теристикой трейдеров, добившихся успеха?

Сильная мотивация является обычной харак

теристикой всех тех, кто добивается успеха на любом

поприще. Есть два различных типа мотивации, в НЛП

это называется двумя направлениями мотивации: или к

тому, чего мы хотим, или от того, чего мы не хотим.

Например, рассмотрим, как люди реагируют на необходимость просыпаться по утрам. Когда звонит будильник, человек может пробормотать что-то сквозь сон: «О, нет! Надо поспать еще чуть подольше», и жмет на кнопку паузы будильника. Когда будильник звонит снова, человек этот мысленно видит себя впопыхах собирающимся на работу и думает: «Да ерунда, надену ту же одежду, что вчера и обойдусь без завтрака». И он снова отключает будильник. Когда через несколько минут будильник звонит снова, его мозг начинает показывать ему картины, где он опаздывает на работу и должен объясняться с начальником. Он решает, что поедет на работу чуть быстрее и снова засыпает, но когда будильник срабатывает в следующий раз, внутренний голос говорит ему: «Ты должен встать!» В уме у него появляются картины нетерпеливо ждущих клиентов и разъяренного босса, угрожающего увольнением. И когда эти картины разрастаются в его голове до достаточно больших размеров, ярких, близких и

558 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

громких, он говорит: «О'кей, я встаю». Так, наконец, он получает достаточную мотивацию.

Другой человек, когда слышит утром звон будильника, думает о том, какие замечательные вещи он сделает в этот день. Он видит, как достигает новых целей, и просыпается, стремясь заняться этими делами. Этот человек также мотивирован. Собственно говоря, он скорее всего просыпается до звонка будильника.

Человек, не хотевший вставать до тех пор, пока не увидел такие образы, как кричащий на него разъяренный босс, имеет мотивационное направление «прочь». Его мотивация убежать от боли, неудобства, неприятных последствий. Он, вероятно, выбирает тех друзей, которые его не беспокоят. Маловероятно, что такой человек получит продвижение по службе до тех пор, пока он может выносить свою работу. Он старается уйти от того, что ему не нравится. Человек же, который встает с нетерпением, имеет мотивационное направление «навстречу». Он движется навстречу удовольствию, вознаграждению и целям. Он, вероятно, выбирает тех друзей, которые его стимулируют. Он стремится сделать карьеру, чтобы достичь больших возможностей. Он движется к тому, чего хочет. Люди могут иметь мотивацию обоих типов «прочь» и «навстречу», но у большинства людей преобладает либо одно, либо другое. Это очень разные способы получения мотивации, и оба они могут быть полезны в разных ситуациях.

Выгоды от мотивации «навстречу» кажутся вполне очевидными, но в чем может быть выгода от мотивации «прочь»?

Ваш вопрос отражает наиболее распространенное восприятие. Выгоды от мотивации «навстречу» наиболее очевидны. Люди, которые движутся навстречу целям, больше ценятся в нашем обществе. Вы можете видеть это в том, как составлены объявления о найме на работу, где довольно часто используются такие термины, как «само-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 559

мотивируемый» и «активный». А направление мотивации «прочь» считается чем-то нехорошим. Однако можно взглянуть на эту мотивацию иначе как на способ ухода от проблем. Многие люди, использующие мотивацию «прочь», прекрасно решают проблемы. И вы можете слышать это в их языке. Они могут сказать: «Извините меня, но здесь у нас проблема». Они видят проблему и должны решить ее. Иногда они настолько погружаются в проблему, что могут забыть, куда направлялись, но проблему они решат. Люди, мотивированные «навстречу», настолько мотивированы навстречу своим целям, что они могут даже не задумываться о том, с какими проблемами они при этом столкнутся или к каким трудностям нужно заранее подготовиться. Следовательно, полезны оба типа мотивации.

• Вы хотите сказать, что люди, имеющие мотива
  
  цию «прочь», имеют такие же возможности преуспеть,
  
  как и те, у которых мотивация «навстречу»?
• Совершенно верно. Мотивация «навстречу» может
  
  быть освещена в журналах, посвященных достижению
  
  успеха. Однако и люди, обладающие менее ценимой мо
  
  тивацией «прочь», могут быть очень успешными. Иде
  
  альным примером является Мартин Цвайг, знаменитый
  
  предсказатель курсов акций. Он управляет активами на
  
  общую сумму более миллиарда долларов. Его инфор
  
  мационный бюллетень и книги, посвященные акциям,
  
  относятся к числу наиболее уважаемых в этой отрасли.
  
  Когда Цвайг говорит о стратегии, он заявляет: «НЕ идите
  
  против тренда процентных ставок. НЕ сопротивляйтесь
  
  рынку». Он использует мотивацию «прочь» для того,
  
  чтобы уменьшить убытки. Многие выдающиеся трейде
  
  ры проявляют мотивацию «прочь», когда они говорят о
  
  «защите себя» или «разыгрывании общей защиты». Они
  
  согласны получить лишь небольшой ущерб на рынке,
  
  после чего уходят с него. Как сказал в вашем интервью
  
  Пол Тюдор Джонс: «У меня очень краткосрочный гори
  
  зонт для боли».

560 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

• Несомненно, должны быть некоторые недостат
  
  ки, связанные с наличием мотивации «прочь».
• Конечно. Люди, мотивированные на уход от ве
  
  щей, часто испытывают много боли и беспокойства
  
  прежде, чем получают мотивацию. Если они допускают,
  
  чтобы уровень стрессового волнения поднимался слиш
  
  ком высоко, это может повлиять на их здоровье. Эти
  
  ми людьми полны классы курсов по борьбе со стрессом.
  
  Для них было бы более полезно научиться брать на себя
  
  меньше боли, прежде чем предпринимать какое-то дейс
  
  твие, чем учиться справляться с этой болью. Кроме того,
  
  чем дальше они уходят от проблемы, чем менее серьез
  
  ной она кажется, следовательно, они теряют часть своей
  
  мотивации. В результате мотивация «прочь» имеет тен
  
  денцию изменяться. Наконец, люди, имеющие мотива
  
  цию «прочь», не всегда знают, куда они в конце концов
  
  придут, потому что их внимание сосредоточено на том,
  
  чего они не хотят, а не на том, чего хотят.

Преобладает ли у преуспевающих трейдеров

один тип мотивации над другим?

• Очень часто они имеют развитую мотивацию «на
  
  встречу» «навстречу» успеху, «навстречу» деньгам,
  
  именно поэтому они и выходят на рынки. Однако и
  
  те, которые имеют в качестве главной мотивации «на
  
  встречу», должны тратить время и энергию на то, чтобы
  
  разработать мотивацию «прочь», необходимую для пра
  
  вильного управления капиталом. Работая с трейдерами,
  
  я понял, что почти невозможно стать по-настоящему
  
  успешным трейдером без мотивации, направленной на
  
  избежание чрезмерного риска.
• Безусловно, мотивация критически важна для
  
  достижения цели. Является ли она единственным важ
  
  ным фактором, или их больше?
• Исследования НЛП показали, что для того, чтобы
  
  цель стала достижимой, нужно добиться выполнения

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 561

трех условий. Во-первых, цель должна быть выражена положительным утверждением. Не должно звучать мыслей об отказе от чего-то например, «я не хочу терять деньги», вместо этого нужно говорить положительно, например «я хочу защитить свои активы». Второе условие заключается в том, что цель должна быть вашей. «Они хотят, чтобы я увеличил размер позиции» является примером цели, которая не удовлетворяет этому условию. Вместо этого целью должно быть «когда рыночные условия благоприятны, я буду удваивать свою торговую позицию». В этой ситуации шансы на достижение вами цели гораздо выше. В-третьих, цель должна быть конкретной. Ничто никогда не происходит в общем. Чем подробнее описана ваша цель что вы увидите, услышите и почувствуете, когда достигнете ее, тем лучше. Четвертое условие добавляет такие параметры, как «когда», «где» и «с кем». Пятое условие достижения цели заключается в предвидении последствий достижения цели. Достойна ли и желательна ли сама цель и ее последствия? Это дает нам полный набор определений цели, которой мы по-настоящему хотим, и которая принесет нам удовлетворение.

• Самое первое из условий, названных вами кри
  
  тически важными для достижения цели, заключается
  
  в том, что цель должна быть выражена позитивно. Не
  
  будет ли трудно выполнить это условие людям с моти
  
  вацией «прочь»?
• Базовая мотивация может означать уход прочь от
  
  чего-то плохого, но цель при этом все равно может быть
  
  выражена положительно. Например, мотивацией неко
  
  его человека, чтобы стать успешным трейдером, может
  
  быть уход от бедности. В этом случае целью может быть
  
  установление личного рекорда по прибыли в наступа
  
  ющем году. Мотивация «прочь» и положительная цель
  
  могут работать рука об руку, обеспечивая глубокую мо
  
  тивацию и выдающиеся результаты.

562 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

• Как вы начали работать с трейдерами?
• В 1987 году ко мне обратился Стив Бьянуччи, мо
  
  лодой трейдер операционного зала казначейских обли
  
  гаций, работавший в Школе Логики Рынка (Market Logic
  
  School) Пита Стайдлмайера (позднее Стайдлмайер ушел
  
  из школы) и хотевший перейти от торговли в зале к по
  
  зиционной торговле. Он хотел знать, нельзя ли исполь
  
  зовать НЛП для построения рабочей модели великого
  
  трейдера. Этот вопрос меня заинтриговал, и он послу
  
  жил катализатором для исследовательского процесса,
  
  который продолжается до сих пор.
• Что это за исследовательский процесс?
• Изучение великих трейдеров с целью построения
  
  модели идеального трейдера.
• А не трудно было получить доступ к таким трей
  
  дерам? Мне нелегко себе представить, чтобы многие из
  
  них с охотой согласились стать предметом пристально
  
  го наблюдения и моделирования.
• Что касается трейдеров операционных залов бирж,
  
  таких как Том Болдуин (феноменально успешный трей
  
  дер операционного зала казначейских облигаций, опи
  
  санный в книге Market Wizards), прямое наблюдение
  
  было весьма простым, не требовавшим ничего, кроме
  
  допуска в торговый зал, который у меня был. В слу
  
  чае Пита Стайдлмайера (высоко успешного трейдера
  
  фьючерсами и изобретателя Профиля Рынка (Market
  
  Profile) аналитической методологии, основывающей
  
  ся в основном на исследовании внутридневного оборо
  
  та), он занимался преподаванием, и я смог наблюдать его
  
  прямо на занятиях. Наконец, в случае нескольких других
  
  супертрейдеров наблюдение было несколько отстранен
  
  ным через видеозаписи их торговли и прослушива
  
  ние их разговоров или интервью. В эту последнюю ка
  
  тегорию попадают Джимми Роджерс, Пол Тюдор Джонс
  
  и Ричард Деннис (одни из лучших трейдеров нашего
  
  поколения, также описанные в Market Wizards). Позднее

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 563

я видел Денниса на дискуссии по поводу фьючерсных рынков, которую вы вели, где я получил подтверждение того, что мое восприятие его торговой стратегии и стиля управления эмоциями было точным.

• Не могли бы вы привести типичный пример
  
  трейдера, обратившегося к вам за помощью?
• Недавно я работал с человеком, являющимся хо
  
  рошим трейдером. Однако каждый раз после достиже
  
  ния великолепных результатов он теряет значительную
  
  часть своей прибыли. Когда я работал с ним, оказалось,
  
  что он многое знает о трейдерах, которые делали деньги,
  
  но, по его словам, были «не очень-то хорошими людь
  
  ми». Он хотел быть успешным трейдером, но также бес
  
  покоился, что может стать таким, как они. Его подсозна
  
  тельным решением этой проблемы был отказ от успеха.

Его убеждения оказывали весьма сковывающее влияние и на его личную жизнь. Он думал, что должен на первое место ставить торговлю и что торговля означала, что он не может иметь личной жизни или семьи. Использование НЛП для изменения этих убеждений помогло изменить ту часть его личности, которая, как он ошибочно думал, мешала торговле. Для меня это было особенно благодарным опытом, потому что я видел, как человек этот вернул себе ту часть своей жизни, которую, как он думал, не мог иметь в роли трейдера.

Недавно он позвонил мне и рассказал, что утроил размер своей позиции, доведя ее до более тысячи контрактов. Разрешив свой внутренний конфликт, он освободил умственную энергию и смог направить ее на отыскание новых возможностей и улучшение своей торговли.

Что отличает тех, кто преуспевает в торговле, от

подавляющего большинства трейдеров?

Критически важным элементом являются

убеждения. В книге «Самые результативные» (Peak

Performers) Чарльз Гарфилд пишет, что общим эле-

564 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

ментом у этих людей является абсолютная уверенность в достижимости своего успеха. Сопоставьте это с исследованиями доктора Майкла Лернера, опубликованными в его книге «Чрезмерное бессилие» (Surplus Powerlessness), где он нашел, что большинство людей чувствуют, что они обладают очень небольшой властью над своей собственной жизнью. Он основывает свои заключения на тысячах интервью, проведенных с людьми самого широкого круга профессий. Этот общий контраст между самыми результативными людьми и большинством населения вполне хорошо объясняет неизбежную разницу между выдающимися трейдерами и всеми остальными участниками рынка. Супертрейдеры обладают абсолютной уверенностью в своей способности победить уверенностью, подтвержденной их компетентностью в отношении рынков. Сопоставьте это с большинством трейдеров, у которых нет уверенности в своей системе или подходе, и типичной тенденцией большинства трейдеров винить других (брокера, трейдеров операционного зала и т. д.) в своих собственных результатах.

Помимо уверенности в своем успехе, каковы дру

гие характеристики преуспевающих трейдеров?

Другим важным элементом является то, что у

них есть фильтр восприятия, о наличии которого они

хорошо знают и который используют. Под фильтром

восприятия я подразумеваю методологию, подход или

систему понимания поведения рынка. Например, филь

трами восприятия являются анализ Эллиотта и клас

сический анализ графиков. В своих исследованиях мы

нашли, что не имеет большого значения то, какой тип

фильтра восприятия используется. Это может быть

классический анализ графиков, метод Ганна, волны Эл

лиотта или Профиль Рынка все эти методы, похоже,

работают при условии, что человек знает свой фильтр

восприятия хорошо и следует ему.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 565

• Я могу объяснить, почему такое происходит.
• Мне безусловно очень интересно услышать это.
• Я думаю, что многие популярные методологии
  
  на самом деле полная чепуха.
• (Смеется.) Ага! Это весьма провокационное заяв
  
  ление. Вы привлекли мое внимание.
• Все эти технические методы основаны на цене.
  
  По сути дела, это все по-разному окрашенные очки,
  
  через которые смотрят на цену. Сторонники RSI и
  
  стохастиков (двух популярных индикаторов перекуп-
  
  ленности/перепроданности) видят закономерности
  
  изменения цены с помощью числовых рядов (таких,
  
  как RSI или стохастик), получаемых на основе цен. Эн
  
  тузиасты анализа Ганна видят модели поведения цены
  
  через интерпретацию принципов Ганна. И в этих, и в
  
  других случаях трейдеры накапливают опыт работы
  
  с ценовыми закономерностями хотя и смотрят под
  
  разными углами зрения. Некоторые из применяемых
  
  методологий, однако, являются, вероятно, абсолютно
  
  бесполезными. Это все равно, как если бы вместо того,
  
  чтобы смотреть на цены через бесцветное стекло, трей
  
  деры, использующие эти методы, рассматривали цены
  
  через тонированные разными цветами очки. Этот ме
  
  тод, или тонирование, является вопросом личного
  
  предпочтения. Если продолжить эту аналогию, я хотел
  
  бы сравнить эти методы с обычными солнечными оч
  
  ками: они изменяют вид, но не улучшают зрение. Та
  
  ким образом, эти методы, похоже, работают только по
  
  тому, что люди, которые их используют, выработали в
  
  себе некоторого рода интуитивное ощущение цены.
• Это соответствует моим собственным взглядам.
  
  Людям необходим такой фильтр восприятия, который
  
  подходит их методу мышления. Фильтр восприятия,
  
  подходящий тому или иному трейдеру, зависит больше
  
  от того, насколько он близок характеру его мышления

566 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

и процессу принятия решений, чем тому, насколько правдиво он демонстрирует поведение рынка. Когда человек глубоко изучает любой фильтр восприятия, этот фильтр помогает ему развивать интуицию. Опыт ничем заменить невозможно.

• Есть ли другие характеристики, присущие успеш
  
  ным трейдерам?
• Другим важным элементом у трейдеров, добив
  
  шихся успеха, является то, что они используют эффек
  
  тивную торговую стратегию. Я использую слово «стра
  
  тегия» в значении НЛП, что означает ряд внутренних
  
  представлений, мысленных картин, слов и чувств, ве
  
  дущих к желаемому результату: выигрышным сделкам.
  
  Один трейдер может действовать решительно, в то вре
  
  мя как другой может быть парализован нерешительнос
  
  тью. Разница заключается в их стратегиях.
• Боюсь, что я не совсем понял вашу мысль. За
  
  дам вопрос иначе: что присуще стратегиям успешных
  
  трейдеров?
• Эффективная торговая стратегия должна иметь
  
  следующие характеристики. Во-первых, она должна
  
  быть автоматической. С учетом конкретной ситуа
  
  ции трейдер должен знать, что делать, без малейше
  
  го сомнения. Во-вторых, хорошая стратегия должна
  
  быть конгруэнтной т. е. она не должна создавать
  
  никакого внутреннего конфликта. В-третьих, страте
  
  гия должна включать мотивацию «прочь» для того,
  
  чтобы осуществлять некий конкретный контроль над
  
  риском. В-четвертых, частью стратегии должно быть
  
  представление сделки с точки зрения уже открытой
  
  позиции и изучение того, что может пойти не так со
  
  сделкой до того, как она открыта. В-пятых, эффек
  
  тивная торговая стратегия должна давать конкретные
  
  факты, позволяющие трейдеру оценивать достоинс
  
  тва сделки.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 567

Существуют ли какие-нибудь еще характеристи

ки, общие для преуспевающих трейдеров?

Критически важно управление своим эмоцио

нальным состоянием. По-настоящему исключительные

трейдеры могут перенести все, что угодно. Вместо того,

чтобы сходить с ума, когда дела идут не в их пользу, они

сохраняют спокойствие и действуют в соответствии со

своим подходом. Такое состояние ума может быть при

родным даром. А некоторые люди могут иметь какие-то

способы контроля над своими эмоциями или их сни

жения. В любом случае, они знают, что должны быть

эмоционально отстраненными от чувств, относящихся

к их позициям. Когда позиция идет против него, Пит

Стайдлмайер выражает свое отношение следующим об

разом: «Гм, смотри-ка, что творится». Он рассматривает

свои позиции с настоящей научной отрешенностью. Со

храняя спокойствие, выдающиеся трейдеры способны

воспринимать необходимую информацию с целью оп

ределения того, нуждается ли их подход в пересмотре.

• Является ли правильное эмоциональное состоя
  
  ние врожденным свойством характера, или ему можно
  
  научиться?
• И то и другое. Некоторые выдающиеся трейдеры,
  
  похоже, были такими все время они обладают некото
  
  рой природной отрешенностью, а другие научились
  
  по-военному контролировать свои эмоции. Каждый
  
  подход работает, но эти трейдеры являются исключе
  
  ниями. Торговля имеет тенденцию привлекать людей,
  
  которые не годятся для торговли людей, очарован
  
  ных возможностью сделать много денег, людей, готовых
  
  идти на большой риск, людей, которых привлекает вол
  
  нение, или которые очень эмоционально реагируют на
  
  весь мир.
• Как можно научить таких людей умственному со
  
  стоянию, необходимому для успешной торговли?

568 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

• Один из приемов, которым я их учу, заключает
  
  ся в том, чтобы встать, отойти назад и представить себе,
  
  что они видят себя сидящими в своих креслах. Я застав
  
  ляю их спокойно смотреть, как если бы они смотрели на
  
  кого-то другого, занимающегося торговлей. Я также за
  
  ставляю их выполнять другие упражнения НЛП, пред
  
  назначенные для достижения той же цели.
• И простого выполнения таких несложных умс
  
  твенных упражнений достаточно для того, чтобы до
  
  стичь постоянных поведенческих изменений? Напри
  
  мер, хотите ли вы сказать, что трейдеры, ранее бывшие
  
  весьма эмоциональными, станут автоматически спо
  
  койно реагировать в кризисных ситуациях только из-
  
  за того, что выполнили несколько таких умственных
  
  упражнений?
• Исключительно эмоциональным людям может
  
  потребоваться больше работы, чтобы результаты оказа
  
  лись устойчивыми, но в целом ответ будет да. Я знаю,
  
  что в это трудно поверить, но наш мозг очень быстро
  
  учится. Если вы измените способ, которым мозг воспри
  
  нимает ситуацию, вы навсегда измените и способ, кото
  
  рым он отвечает на эту ситуацию.

Конечно, иногда встречаются какие-то конфликтующие обстоятельства. Одним из моих самых первых клиентов был очень эмоциональный трейдер, у которого была успешная система, но он не мог ей следовать. Я научил его некоторым техническим приемам для эмоционального отстранения от рынка. Я понаблюдал в течение одного дня, как он применяет эти приемы, и они действительно заработали. Всего за несколько часов он выиграл 7 тыс. долларов. Но едва лишь я начал смаковать чувство самоудовлетворения, как он повернулся ко мне и монотонным голосом сказал: «Боже, как скучно!» И я подумал про себя: «Ага». Я хотел бы сейчас вам рассказать, что я помог ему решить его проблему, и что он сделал миллионы долларов и жил после этого долго и

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 569

счастливо. Но на самом деле он все это бросил. Теперь он знал, как войти в эмоционально отстраненное состояние, но оно ему не понравилось.

Этот опыт научил меня, что некоторые люди попадают на рынки из-за того, что любят острые ощущения. С тех пор я научился помогать людям, которые испытывают потребность в волнении, находить его в других местах и планировать его так, чтобы их мозг привыкал к мысли, что переход в эмоционально отстраненное состояние заключается не в отказе от волнения, а в выделении для него соответствующего времени и средств выражения.

• Можете ли вы что-нибудь добавить о том, какие
  
  свойства отличают выигрывающих трейдеров от про
  
  игрывающих?
• Последняя необходимая характеристика, отлича
  
  ющая выигрывающих трейдеров от проигрывающих,
  
  относится к тому, что я называю «операционные мета
  
  форы». Операционная метафора определяет, как мы ви
  
  дим мир, и она формирует наши убеждения, действия
  
  и стиль жизни. Вот лишь некоторые из наиболее рас
  
  пространенных метафор, используемых трейдерами для
  
  описания рынка женщина, война, игра. Вот примеры
  
  метафор на основе игр или решения головоломок. Ри
  
  чард Деннис говорит: «Это все равно, что играть сотню
  
  партий в шахматы одновременно». Питер Стайдлмайер
  
  говорит, что он «решает рынки». Пол Тюдор Джонс
  
  обобщает это словами: «Это игра, а деньги способ
  
  вести счет». Каждая операционная метафора приводит
  
  мозг трейдера к различным наборам убеждений и раз
  
  личным подходам к рынкам, при этом некоторые ока
  
  зываются более эффективными, чем другие.

Сравните метафоры, которые я только что процитировал, с некоторыми другими операционными метафорами, которые я часто слышал в торговом зале. «Сегодня меня разорвали на куски» здесь рынок

570 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

превращается в хищника. «Нам был нанесен удар» это отражает представление о рынке как о войне, а говорящий воспринимает себя как раненого участника войны. Какая метафора приведет к более объективному восприятию рынка участие в игре, даже в игре с высокими ставками, или защита от нападающего дикого животного? Ответ очевиден. Разница заключается в том, что предлагается метафорой. В игре есть победители и побежденные, но ваше выживание не ставится на карту, как это происходит в случае нападения дикого животного. Вы можете блестяще реагировать, спасая себя от зверя, но эта метафора не поощряет вас учиться и отрабатывать долгосрочные стратегии и тактики так, как это бывает в игре. Для успеха необходимо иметь операционную метафору, соответствующую вашему торговому стилю.

Можете ли вы сказать, кто станет успешным трейдером, а кто нет?

Да, основываясь на том, насколько люди соответствуют профилям преуспевающих трейдеров в только что описанных областях: убеждения, фильтр восприятия, стратегия, управление эмоциональным состоянием и операционные метафоры. Если говорить менее техническим языком, то могу сказать на основе многих лет изучения трейдеров, что самым лучшим предсказателем успеха является то, совершенствуется ли человек со временем и приобретением опыта. Многие трейдеры бессознательно признают отсутствие прогресса, постоянно перепрыгивая от одной системы или методологии к другой, никогда не достигая настоящего совершенства ни в одной из них. В результате эти люди получают шесть раз по одному году разного опыта вместо того, чтобы получить шесть лет одного опыта. Напротив, превосходные трейдеры тяготеют к единственному подходу какому именно, по сути дела неважно и все более и более в него верят.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 571

• Каково отношение НЛП к связи между созна
  
  тельным и подсознательным мышлением?
• Свойством сознательного мышления является
  
  размышление о вещах. «Там ли я нахожусь, где хотел
  
  бы быть?» «Хорошая ли это сделка?» Иными словами,
  
  речь идет об оценке. Сознательное мышление не может
  
  изменять вещи. Могу предложить вам такую аналогию.
  
  Когда я жил в Колорадо, меня навестил друг с Востока.
  
  Однажды я предложил ему покататься на лошадях. Мы
  
  взяли напрокат лошадей в конюшне. Не знаю, приходи
  
  лось ли вам когда-нибудь брать прокатных лошадей, но
  
  лошади эти знают все тропинки, и они, кроме того, оце
  
  нивают опытность наездника, когда тот садится в седло.
  
  У меня было мало опыта, а у друга моего никакого.

Мы сели на лошадей, и они пошли рысью. Вдалеке перед нами виднелась роща деревьев. Чем ближе мы к ним приближались, тем быстрее бежали лошади. Я точно знал, что происходило. Лошади собирались сбросить нас, пробегая через рощу, и затем вернуться в конюшню, чтобы отдохнуть остаток дня. Я пригнулся, когда моя лошадь влетела в рощу. И тут же услышал позади себя звук падения тела на землю. Я повернул лошадь и увидел своего друга, лежащего на земле в десяти метрах от деревьев.

«Ты в порядке?» спросил я. Немного смущенно он сказал: «Да, все хорошо». «Что случилось?" спросил я. «Глупая лошадь хотела влететь в дерево, и мне пришлось спрыгнуть», ответил он.

Вот человек, который явно перепутал лошадь с автомобилем. Сознательное мышление напоминает всадника. Оно оценивает направление, в котором скачет лошадь. Если лошадь, или подсознание, скачет не туда, куда мы хотим, это не значит, что подсознание глупое, не следует инструкциям и вот-вот врежется в дерево. Это означает, что подсознание имеет свою собственную программу и выполняет ее как можно лучше, исходя из своей истории и привычек в точности как лошадь, ко-

572 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

торая имела привычку сбрасывать людей и возвращаться в конюшню.

С помощью НЛП вы можете заставить свое сознание замечать, когда вы направляетесь не туда, куда хотите. И, что еще более важно, вы можете использовать технические приемы НЛП для того, чтобы вводить новые стереотипы в ваше подсознание, вместо того чтобы жаловаться или придумывать тысячи причин, почему вы в своей жизни находитесь не там, где вы хотели.

• Ранее мы говорили о необходимости неспеша
  
  изучать свои цели убедиться в том, что это дейс
  
  твительно те цели, которых вы хотите достичь, а если
  
  это не так, то соответствующим образом изменить на
  
  правление своих усилий. Предположим, некий человек
  
  проделал все это. Можете ли вы дать ему какой-то со
  
  вет о том, как лучше всего претворить эти цели в ре
  
  альность?
• Лучше всего ответить на этот вопрос я могу, пере
  
  сказав опыт Гэри Фэриса, тренера НЛП и моего коллеги.
  
  Исследование Гэри этого вопроса выросло из убедитель
  
  ного личного опыта. Гэри большой любитель бега. Не
  
  сколько лет назад, когда он пробегал по сельской дороге в
  
  Калифорнии, его сбил пикап. Травмы были настолько се
  
  рьезными, что врачи в госпитале не были уверены в том,
  
  что он сможет выжить. После двух из шести операций,
  
  которые ему предстояло перенести, врачи сказали, что
  
  единственная причина, по которой он выжил, заключает
  
  ся в том, что он был в очень хорошей физической форме.
  
  Они сказали ему, что он никогда не сможет нормально
  
  ходить и уж конечно никогда не будет бегать.

В течение следующих двух лет Гэри занимался спортивной реабилитацией. Он восстановил свое тело, преодолевая боль. Сегодня он бегает регулярно и из всех тренеров, работающих в NLP Comprehensive (одна из первых и основных тренерских организаций НЛП), находится в лучшей физической форме. Нечего и гово-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 573

рить, что доктора были поражены. Однако они делали свои оценки, исходя из статистических данных о подобном случае. Они не понимали, что Гэри Фэрис сам сделал себя исключительным пациентом.

Сразу после этого несчастного случая Гэри начал изучать вопросы реабилитации после спортивных травм. Он исследовал ключевые характеристики тех спортсменов, которые прошли успешную реабилитацию. Он изучал их психическое состояние. Он нашел, что этих людей характеризовали шесть главных психических стереотипов.

Во-первых, эти спортсмены использовали оба моти-вационных направления. Иными словами, они одновременно двигались «навстречу» к восстановлению и убегали «прочь» от болезни. Таким образом, эти спортсмены использовали максимально возможную мотивацию.

Во-вторых, спортсмены эти были стопроцентно настроены на восстановление полной силы и здоровья. Этот стандарт стал их направляющей целью. Все, что меньше, было неприемлемо. Фактически многие из них хотели не только полностью восстановить силы и здоровье, но и стремились приобрести лучшую форму, чем имели до травм. Они знали свои возможности и не были согласны ни на что меньшее. Эти спортсмены знали, что добьются успеха.

Третьим ключевым элементом, общим у всех этих спортсменов, было то, что они продвигались в своей реабилитации шаг за шагом. Если вы стремитесь осуществить крупный проект, такой как преодоление ужасной травмы, ужасно тяжело обдумывать всю задачу целиком. Однако если вы можете разбить ее на сегменты или отдельные шаги, вы сможете ее достичь. Каждый шаг становится новой целью. Что касается Гэри, то ему нужно было выжить, прежде чем он смог ходить; он должен был начать ходить, прежде чем смог бегать. Гэри и другие спортсмены, которых он изучал, получали огромное удовлетворение от выполнения каждого шага. Таким об-

574 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

разом, они испытывали ощущение успеха, продвигаясь по каждому отрезку пути к главной цели восстановления полной силы и здоровья.

Четвертый ключевой элемент относился к тому, как эти выздоравливающие спортсмены воспринимали время. Они существовали в каждом данном мгновении. Иными словами, они добились успеха потому, что концентрировались на настоящем. Если бы вместо этого они думали о далеком будущем, им было бы очень легко впасть в отрицательную ориентацию, сомневаясь, смогут ли они вообще достичь своей конечной цели.

Пятым элементом их положительного умственного отношения было вовлечение в процесс реабилитации. Чем больше спортсмен помогал себе сам даже делая что-нибудь настолько простое, как прикладывание льда к воспаленной области, тем более полным и быстрым было восстановление. Когда вы участвуете в процессе, вы чувствуете, что можете влиять на то, что происходит, и это делает вас более решительным и активным.

Шестой и последний ключевой элемент относился к тому, как спортсмены оценивали свои личные результаты и прогресс. Люди от природы имеют склонность сравнивать себя и свои действия с другими. Такое мышление начинается еще в раннем возрасте и становится все более свойственным человеку по мере того, как он взрослеет. Критически важно, чтобы выздоравливающие спортсмены не становились рабами этой психологической привычки. Из-за своих травм они могут плохо сравнивать себя с другими, и это, вероятно, будет их разочаровывать. Успешные спортсмены смотрят исключительно на свой собственный прогресс. Они сравнивают себя самих с собой. Они задают себе такие вопросы: «Как далеко я продвинулся с прошлой недели или с прошлого месяца?»

Кстати говоря, самый большой подарок, который родители могут сделать своим детям это научить их сравнивать себя с собою. Пусть они знают, что в любом деле, которым они занимаются, всегда найдется кто-то,

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 575

кто будет лучше, и кто-то, кто будет хуже них. Важно, чтобы сами они продвигались вперед. При такой умственной позиции, наблюдая достижения других людей, вы будете испытывать вдохновение и стремление к самосовершенствованию, а не зависть.

Когда все эти шесть элементов соединяются вместе, они создают непреодолимую тягу к успеху. В последующих исследованиях я нашел, что эти шесть ключевых характеристик давали основу для любого положительного склада ума. Вне зависимости от того, кого я изучал спортсменов, предпринимателей или руководителей компаний, чем более уверенным был их склад ума, тем больше они использовали эти шесть элементов.

• Вы активно участвуете и в НЛП, и в торговле.
  
  Находите ли вы какие-либо сходные черты у этих двух
  
  видов деятельности?
• Торговля и НЛП как два зеркала, отражающих
  
  друг друга. Торговля концентрируется на рыночных сте
  
  реотипах, а НЛП концентрируется на стереотипах ума.
  
  И то и другое имеет дело с осязаемыми, а не теорети
  
  ческими результатами. Трейдеров судят по их результа
  
  там деньгам на их торговых счетах, а не по красоте
  
  или сложности их рыночных теорий. Тренеров НЛП су
  
  дят по их результатам по тому, насколько быстро их
  
  клиенты достигают изменений, которые они стремятся
  
  произвести в своей жизни, а не по оригинальности
  
  или глубине теорий НЛП о том, как работает мозг. НЛП
  
  стремится моделировать человеческий успех, а торгов
  
  ля это род деятельности, в котором для успеха тре
  
  буется превосходство, поскольку выиграть может лишь
  
  небольшое меньшинство. НЛП и торговля привлекают
  
  меня, потому что мне нравится упор, который они дела
  
  ют на реальные результаты и совершенство.

Работает ли НЛП? Мой личной взгляд на этот вопрос значит мало, потому что он представляет только мое

576 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

личное мнение. Конечно, существует огромное количество фактических примеров, поддерживающих эффективность технических приемов НЛП. Однако строгих беспристрастных научных проверок очень мало. Несомненно, отсутствие достоверных научных экспериментальных данных является результатом чрезвычайной трудности измерения результатов НЛП, которое работает главным образом с чувствами и убеждениями. Однако одним из преимуществ НЛП является то, что оно обещает быстрые результаты. Следовательно, если вы попробуете НЛП в одной из его форм (книги, пленки, семинары, собеседования с глазу на глаз), вы сможете довольно быстро прийти к решению, представляет ли этот подход для вас какую-нибудь ценность.

Отставив в сторону более широкие вопросы достоинств НЛП, я нашел некоторые аспекты речи Фолкнера убедительными. Во-первых, я считаю, что концепция миссии очень полезная умственная конструкция для концентрации на целях и усиления мотивации. Прослушивание пленок Фолкнера совпало с резким увеличением моих собственных усилий по дальнейшему развитию своих методов управления портфелем фьючерсов и значительным прогрессом в этом отношении. Я также думаю, что большую ценность представляет перечень шести ключевых элементов, необходимых для достижения целей:

1. Используйте как мотивации «навстречу», так и
   
   мотивации «прочь».
2. Ставьте перед собой только полноразмерные и
   
   большие цели, не соглашаясь ни на что меньшее.
3. Разбивайте слишком сложные и далекие цели на
   
   отдельные этапы так, чтобы получать удовлетво
   
   рение от завершения каждого отдельного этапа.
4. Полностью концентрируйтесь на текущем мо
   
   менте времени т. е. на выполняемых задачах, а
   
   не долгосрочных целях.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 577

1. Лично участвуйте в достижении цели (а не ждите
   
   помощи от других).
2. Измеряйте свой прогресс путем сравнения себя с
   
   собой.

Все вышеописанные элементы имеют большое значение и применение в торговле. Например принцип личного участия означает, что у людей есть мало шансов добиться успеха в торговле, полностью полагаясь на чужие системы. Далее, концентрация на сравнении себя с собой означает, что трейдеры должны судить о своем прогрессе, исходя из своих собственных прошлых результатов, а не результатов других трейдеров.

Образ преуспевающего трейдера, нарисованный Фолкнером, резко противоречит общепринятому мнению. Большинство людей, вероятно, думает, что великие трейдеры это люди, готовые идти на огромный риск, стремящиеся к повышению уровня адреналина в крови. По словам Фолкнера, ничто не может быть дальше от истины. Преуспевающие трейдеры научились избегать риска, а не искать его. Более того, очень немногие из них торгуют ради острых ощущений. Напротив, судя по наблюдениям Фолкнера, одним из признаков успешного трейдера является способность сохранять во время торговли спокойное, отрешенное эмоциональное состояние. Трейдеры могут получать острые ощущения от своей жизни, но не от торговли.

Многие из замечаний Фолкнера имеют отношение не только к торговле. Большинство людей, вероятно, может получить выгоду из советов Фолкнера и НЛП для изучения того, что же означает для них успех. Особенно большое впечатление на меня произвело одно замечание, касающееся его бесед с сотнями пожилых пациентов: «Ни один из этих людей не сказал, что он по-настоящему жалеет о чем-нибудь, что сделал в прошлом. Жалели они лишь о том, чего не сделали».

РОБЕРТ КРАУЦ

РОЛЬ ПОЛСОЗНАНИЯ

В

первые я узнал о Роберте Крауце (Robert Krausz) благодаря письму, опубликованному в Club 3000 периодическом издании, состоящем главным образом из писем, присылаемых подписчиками, которые разделяют общий интерес к торговле. Автор этого письма рассказывал, как ему удалось улучшить его торговлю с помощью прослушивания набора кассет, воздействующих на подсознание, которые он купил у члена Британского наблюдательного совета гипнотизеров Роберта Крауца. Меня это заинтриговало.

История жизни Роберта Крауца носит какой-то диккенсовский характер. Раннее детство во время Второй мировой войны он провел в гетто в Венгрии. В возрасте восьми лет они с другом сбежали из конвоя, направлявшегося в лагерь смерти, бросившись в сторону леса в разных направлениях в момент, когда охрану что-то отвлекло. Не зная куда пойти, он пробрался обратно в гетто, где оставался до конца войны. После войны Крауц долго скитался по сиротским приютам, пока, наконец, не попал в один приют в Южной Африке. Там он познакомился с алмазным магнатом, которому понравился. Богатый промышленник начал навещать приют по воскресеньям, чтобы брать Роберта на экскурсии так начались их отношения, которые переросли в усынов-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 579

ление. И вот сирота, переживший ужасы войны, обрел новую жизнь как сын одного из богатейших людей Южной Африки.

Опыт, пережитый Крауцем во время войны, сделал его активным сторонником Израиля. С возрастом он становился все более и более приверженным делу выживания Израиля. Беспокоясь из-за того, что его могут посчитать лицемером, если он будет убеждать других молодых южно-африканских евреев эмигрировать и поступить в израильские вооруженные силы, сам оставаясь в стороне, он в конце концов последовал своему собственному совету. Несмотря на протесты со стороны отца, которого он любил и уважал, он вступил в израильскую армию и служил там воздушным десантником во время войны с Египтом в 1956 году. Однако Крауца беспокоил социалистический уклон израильской экономики. И он в конечном счете эмигрировал в Великобританию.

В Лондоне художественные наклонности Крауца привели его к карьере модельера. Во времена славы Кар-наби-стрит и эпохи Beatles он создал свою собственную линию одежды. Бизнес Крауца постепенно расширялся, включив в себя разработку узоров тканей и одежды для зарубежных производителей и импорт готовой продукции в Соединенное Королевство. По делам бизнеса Крауц на протяжении ряда лет много путешествовал по Дальнему Востоку. Хотя его предприятие процветало, растущее восхищение Крауца биржевой торговлей привело к новому важному повороту его карьеры. В начале 1988 года он оставил свой бизнес и переехал в Соединенные Штаты, чтобы начать новое дело в качестве полностью занятого трейдера.

Крауц отказался поведать о конкретных результатах своей трейдерской деятельности за исключением того, что сказал, что дела у него идут достаточно хорошо, чтобы «зарабатывать на вполне хорошую жизнь». Говоря о торговле как карьере, Крауц оживляется. «Это лучший

580 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

бизнес в мире!. эмоционально восклицает он. Нет другой такой профессии, где все настолько черно-белое либо вы правы, либо неправы. (Когда он произносит это, меня поражает его одежда черные брюки и белая рубашка.) Биржевая торговля нравится мне также потому, что вы полностью зависите от своих собственных талантов и способностей».

Я встретился с Крауцом в его доме в Форт-Лодердей-ле. Он открыто дружественный человек. Он настоял на том, чтобы встретить меня в аэропорту, и с энтузиазмом пригласил меня провести ночь в домике для гостей, примыкающем к основному дому.

Разговор с Крауцем сложился из нескольких разных этапов в течение дня. Крауц говорит с выраженным южно-африканским акцентом (который для нетренированного американского уха может сойти за британский акцент), и этот фактор добавляет дополнительный колорит в пересказ им событий прошлого. Мы начали беседовать, сидя в кабинете, выходящем на берег и тропический лес, граничащий с его землей вид для заднего двора весьма необычный. Прохладный по сезону флоридский зимний день загнал нас в конце концов внутрь, и мы продолжили интервью в кабинете Крауца. Этот кабинет, который Крауц делит со своей женой, известным финансовым астрологом, занимает всю ширину дома, причем окна на одной стороне выходят на океан, а на другой стороне на залив и заповедник; Крауцы делят этот кабинет в зависимости от того, что им нравится видеть из окна.

Можно видеть, что Крауц серьезный чартист, ибо чертежный стол в его кабинете покрыт графиками размером 90x60 сантиметров, которые Крауц ведет вручную. В отличие от обычных графиков, где для отражения каждого дневного или временного интервала используются вертикальные бары, на графиках Крауца используются ценовые бары разной ширины, отражая методологию под названием «Симметрикс», основан-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 581

ную на предполагаемой симметрии цены и времени и изобретенной Джо Рондиноном, одним из первых учеников У. Д. Ганна.

Интервью прерывалось на продолжительный обеденный перерыв. Если Крауц такой же хороший трейдер, какой он специалист по венгерской кухне, он станет очень богатым человеком.

• Вы упоминали, что считаете профессию трейдера
  
  необходимой квалификацией для гипнотерапевта, спе
  
  циализирующегося на оказании помощи трейдерам.
  
  Что было первым, торговля или обучение гипнозу?
• Торговля послужила катализатором, который при
  
  вел меня к гипнозу. Мой первый торговый опыт имел мес
  
  то во время рекордного бычьего рынка золота 1979-80 го
  
  дов. В то время я думал, что торговал. Конечно, это была
  
  не торговля это была просто детская бессмыслица.
• Как вы впервые занялись торговлей?
• Во время того бычьего рынка 1979 года Financial
  
  Times каждые два-три дня публиковала очередную ста
  
  тью под заголовком типа «Золото достигает новых мак
  
  симумов» или что-нибудь в этом роде. Эти повторяю
  
  щиеся статьи произвели на меня впечатление. У меня
  
  еще был друг, работавший на рынке золота и сделавший
  
  на торговле очень много денег. Как-то вечером мы пош
  
  ли поужинать, и он долго рассказывал мне о рынке золо
  
  та. Он считал себя великим экспертом. Конечно, позднее
  
  я понял, что он абсолютно ничего не знал о торговле. Он
  
  говорил мне: «Роберт ты дурак. Ты работаешь каж
  
  дый день с 7 утра до 7 вечера шесть дней в неделю. Я де
  
  лаю больше денег, работая всего несколько часов в день.
  
  Чье положение лучше?»

Он дал мне имя своего брокера, и я открыл счет. Затем произошла величайшая трагедия: моя первая сделка оказалась невероятно выигрышной. Моя вторая сделка тоже принесла прибыль, моя третья сделка оказалась

582 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

безубыточной, моя четвертая сделка снова выиграла. В пятой сделке я отдал всю прибыль. Затем на шестой сделке я потерял больше денег, чем сделал на всех своих предыдущих выигрышных сделках вместе взятых. Рынок развернулся, и я потерял значительную сумму денег гораздо больше, чем положил на счет при его открытии.

• Иными словами, вы пополняли маржу, пока не
  
  сли убытки.
• Совершенно верно. Я вкладывал в счет все боль
  
  ше и больше денег. И я все время думал: «Рынок должен
  
  развернуться, рынок должен развернуться». Конечно, он
  
  так и не развернулся.
• Когда вы, наконец, покинули корабль?
• Я установил себе конкретную точку выхода. Я вла
  
  дел 50% акций предприятия по производству тканей и
  
  хотел быть абсолютно уверенным в том, что мои убыт
  
  ки не подвергнут это предприятие опасности. Когда я
  
  достиг точки максимального убытка, я вышел с рынка.
  
  Опыт этот оказался для меня существенным финансо
  
  вым убытком. Но, что более важно, он причинил ужас
  
  ную боль моему самолюбию. Я был вполне преуспеваю
  
  щим предпринимателем, до того момента не имевшим
  
  неудач ни с одним предприятием. Я поверить не мог,
  
  насколько глупым оказался.
• Торгуя, вы принимали свои собственные реше
  
  ния, или советы давал вам брокер?
• О, мой брокер был очень «полезным», давая мне
  
  советы по сделкам. Позднее я понял, что он знал еще
  
  меньше, чем я. Но я всегда брал на себя ответственность
  
  за свои действия, и этот опыт не был исключением.
• Что случилось с вашим другом, который соблаз
  
  нил вас торговать на рынке золота?

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 583

• Он не терял надежды до последнего. В конце кон
  
  цов он полностью разорился.
• Продолжали ли вы переживать из-за своей ошиб
  
  ки после того, как вышли с рынка?
• Давным-давно я понял, что, пожалуй, самое пло
  
  хое, что может сделать себе человек, это лить слезы по
  
  прошлым ошибкам. Если вы постоянно повторяете себе
  
  «я не должен был этого делать», это все равно что гонять
  
  вагонетку по одним и тем же рельсам. В конечном счете
  
  это негативное сообщение настолько впечатается в вашу
  
  психику, что станет очень трудно изменить характер ва
  
  шего поведения.

В тот момент я решил, что либо разберусь в том, как работает рынок, либо утрусь, улыбнусь, уйду и никогда в жизни больше не буду торговать ни единым контрактом. Поскольку я не такой человек, чтобы пасовать перед вызовом, я выбрал первый образ действий.

В то время мое предприятие требовало, чтобы я много путешествовал по удаленным районам Дальнего Востока. Поскольку в тех местах развлечений было немного, у меня оказалось много свободного времени. Я использовал это время, чтобы много читать о рынках. Я также начал ежедневно следить за рынком золота. Я дошел даже до того, что попросил своего партнера ежедневно телеграфировать мне цены открытия, максимумов, минимумов и закрытия на рынке золота. Библиотека моя все росла и росла по мере того, как я поглощал все новые книги по техническому анализу. Одной из прочитанных мною книг была книга, соблазнительно озаглавленная «Как делать деньги на фьючерсных рынках много денег!», написанная Чарльзом Драммон-дом (How To Make Money in the Commodity Markets and Lots of It! by Charles Drummond). Я нашел, что Драм-монд использовал подход не такой, как у других. Книга описывала уникальную методологию под названием «графический анализ «точки и линии». Он показался

584 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

мне разумным, и я купил вторую книгу Драммонда, более глубоко описывавшую этот предмет.

Затем, используя эту методологию «точки и линии», я начал торговать снова. Однако я нашел, что колеблюсь при открытии сделок. Появился страх убытка. К этому времени я начал общаться с Драммондом, задавая ему вопросы по его технике. Он всегда любезно отвечал на мои вопросы. В одном из телексов Драм-монду я упомянул о дилемме, вызывавшей неспособность открывать сделки. Драммонд телеграфировал в ответ: «Вы переживаете состояние, известное как «оцепенение», которое является чисто психологической проблемой».

Примерно в это время мне удалось встретиться с одним знакомым, управлявшим крупной публичной компанией. Он казался очень подавленным, и я спросил, что у него за беда. Он рассказал мне, что разводится с женой, а дела на предприятии у него идут очень плохо. Через три недели я столкнулся в местном ресторанчике с тем же человеком. Он разговаривал, смеялся и был чрезвычайно живым и здоровым. Меня очень заинтересовала эта неожиданная перемена. На следующий день за ланчем он рассказал мне, как сходил на прием к гип-нотерапевту, и жизнь его после этого снова вернулась в нормальное русло. Я взял телефон этого гипнотерапевта и сходил к нему с конкретным намерением получить помощь по своей трейдинговой проблеме.

На первый прием я принес книгу Драммонда. Он пролистал ее и воскликнул: «Бог мой, она написана по-японски!» Это в его представлении было шуткой. Конечно, он совершенно не понимал, что такое биржевая торговля.

• Оказалось ли его незнание торговли препятстви
  
  ем, или же гипноз все равно помог?
• Да, гипноз помог. Моя торговля быстро перешла
  
  в состояние безубыточности, что для меня было весь-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 585

ма серьезным достижением. Я по-прежнему испытывал некоторое легкое колебание при открытии сделок, но «оцепенение» прошло. Гипнотерапия произвела на меня такое впечатление, что я стал искать информацию о том, как пройти обучение и самому стать гип-нотерапевтом. Я нашел, что существовала группа под названием «Британский наблюдательный совет гипнотизеров» (British Hypnotist Examiners Council, ВНЕС), которая предлагала курсы, на которых преподавались технические приемы гипноза. И я записался на курс для начинающих.

• Как долго продолжался этот курс?
• Его преподавали в течение двух уик-эндов.
• И это все, что требуется, чтобы стать квалифици
  
  рованным гипнотизером?

• Нет, конечно нет. На этом курсе вас учат толь
  
  ко самым базовым техническим приемам, которые, по
  
  существу, очень просты. В течение следующего года я
  
  тратил примерно день в неделю, наблюдая, как работа
  
  ет один из инструкторов, Джон Кросс. Через некоторое
  
  время Джон позволил мне работать с некоторыми из его
  
  клиентов под наблюдением. Затем я прошел продвину
  
  тый курс ВНЕС. А в конце всего этого я сдал квалифика
  
  ционный экзамен ВНЕС.
• Расскажите мне о своем первом клиенте.
• Это был студент, обратившийся ко мне, чтобы я
  
  помог повысить его оценки. Я очень нервничал, но, к
  
  счастью, он оказался легко подверженным гипнозу.

• Какой процент населения легко подвергается
  
  гипнозу?
• Примерно 85%. В отличие от распространенного
  
  мнения, легче всего гипнотизировать умных и творчес
  
  ких людей.

586 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

• Вы хотите сказать, что на целых 85% населения
  
  можно влиять под гипнозом, заставляя людей менять
  
  свои убеждения и поведение?
• Да, при условии, что вы не будете просить их де
  
  лать ничего такого, чего они не стали бы делать в нор
  
  мальном состоянии бодрствования.
• Почему же тогда во время сеансов гипноза, про
  
  водимых на сцене, люди ведут себя так по-дурацки?
• Дело в том, что те, кто вызываются добровольно
  
  выйти на сцену, относятся к такому типу людей, кото
  
  рым нравится выступать перед публикой. Как правило,
  
  это люди, которые любят покрасоваться т. е. несо
  
  стоявшиеся участники шоу-бизнеса, упустившие свой
  
  шанс. Гипноз лишь раскрывает эти естественные на
  
  клонности, минуя поведенческие ограничения, устанав
  
  ливаемые сознанием. Человека, застенчивого от приро
  
  ды, практически невозможно заставить делать глупости
  
  на сцене.
• Как вы можете увидеть, действительно ли чело
  
  век загипнотизирован или только следует инструкци
  
  ям, чтобы угодить гипнотизеру?
• Есть ряд стандартных технических приемов. Один
  
  метод, например, заключается в том, чтобы говорить
  
  субъекту, что его или ее рука твердая как сталь, а за
  
  тем велеть человеку вытянуть руку горизонтально. Если
  
  человек загипнотизирован по-настоящему, вы не смо
  
  жете опустить его руку вниз, какую бы силу ни прила
  
  гали даже если субъект является физически слабым
  
  человеком.
• Было ли что-нибудь запоминающееся, связанное
  
  с вашим первым клиентом-трейдером?
• Хотелось бы сказать, что процедура оказалась неве
  
  роятно успешной, но правда такова, что человек этот не
  
  испытал никакого мгновенного преобразования. Потре-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 587

бовалось много лет, прежде чем я понял, почему гипноз сильно влияет на одних трейдеров и не влияет на других.

• В чем же причина?
• Некоторые трейдеры имеют хорошую методоло
  
  гию, которую они должным образом проверили на про
  
  шлых данных, и их сознание удовлетворено ею. Этим
  
  трейдерам обычно можно помочь через гипноз. Единс
  
  твенное, что может сделать гипноз, это информировать
  
  подсознание, что человек имеет хорошую методологию,
  
  которую уже приняло его сознание.
• То есть сначала нужно этого достичь.
• Безусловно. Если начинающий трейдер пытается
  
  с помощью гипноза стать трейдером-экспертом, это все
  
  равно как если начинающий шахматист будет стремить
  
  ся стать с помощью гипноза гроссмейстером. Таким
  
  образом, для того, чтобы гипноз мог помочь, требуется
  
  определенный уровень профессионализма.

• Помимо помощи в вашем преобразовании из
  
  проигрывающего трейдера в выигрывающего, как еще
  
  повлияло на вас воздействие гипноза?
• Не будет преувеличением сказать, что гипноз из
  
  менил мое восприятие реальности.
• Каким образом?
• Я открыл, что есть иной мир, о котором я совер
  
  шенно не подозревал: подсознание. Я понял, что подсо
  
  знание обладает силой преодолевать сознание. Сегодня,
  
  конечно, я уже такими категориями не думаю. Теперь я
  
  понимаю, что подсознательная и сознательная стороны
  
  ума должны находиться в гармонии. Чем ближе созна
  
  ние соотносится с подсознанием, тем легче ему выигры
  
  вать. Для того, чтобы продолжать выигрывать, однако,
  
  ваше подсознание должно верить только в одно: что вы
  
  заслуживаете выигрыша.

588 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

• Является ли отсутствие этого убеждения причи
  
  ной, по которой люди проигрывают на рынках?
• ДА! ДА! ДА!
• Почему вы так в этом уверены?
• Потому что я наблюдал этот процесс раз за разом,
  
  раз за разом.
• Не могли бы вы мне привести какой-нибудь ано
  
  нимный пример?
• Несколько лет назад я работал с человеком, кото
  
  рый очень успешно торговал более тридцати лет. Вдруг
  
  он начал ежемесячно терять по шестизначной сумме. Он
  
  терял такие суммы примерно пять месяцев подряд и за
  
  тем обратился ко мне за помощью. Оказалось, что нача
  
  ло этой полосы проигрышей совпало с уходом от него
  
  жены, которая была гораздо моложе него. Как только я
  
  помог ему понять, что крах его брака не был его виной,
  
  и что привязанность его жены ограничивалась лишь
  
  его чековой книжкой, его торговля начала существен
  
  но изменяться. В течение трех дней он вышел на уро
  
  вень безубыточности, а еще через три дня начал делать
  
  деньги. Как только он начал выигрывать снова, я спро
  
  сил его под гипнозом: «Изменили ли вы свой метод?»
  
  «Нет», ответил он. «Чувствуете ли вы себя более уве
  
  ренным?» спросил я. «Да», ответил он. «Что же так
  
  изменилось?» поинтересовался я. Он ответил: «Ро
  
  берт, я снова чувствую, что заслуживаю выигрышей».
• А почему он почувствовал, что не заслуживает
  
  выигрышей?

Именно это и было моим следующим вопросом.

Очевидно, он считал, что крах его брака произошел из-

за его неспособности выполнять свои супружеские обя

занности в постели на таком же уровне, как он делал это

в молодости. Из-за того, что на подсознательном уровне

он чувствовал, что не смог удовлетворить свою жену, он

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 589

наказывал себя, проигрывая на рынках. Он считал, что из-за этой своей неполноценности больше не заслуживал выигрышей.

Означает ли это, что люди всегда проигрывают из-за того, что считают, что не заслуживают выигрыша?

• Нет. Некоторые люди проигрывают потому, что
  
  считают, что не заслуживают выигрыша, но гораздо
  
  больше людей проигрывают потому, что никогда не вы
  
  полняют самой общей работы, необходимой для того,
  
  чтобы стать выигрывающим трейдером.
• Что это за работа?

1. Разработка компетентной аналитической мето

дологии.

2. Построение на основе этой методологии разумно-

го торгового плана.

3. Формулирование правил для этого плана, включая

технику управления капиталом.

4. Проверка этого плана на исторических данных за

достаточно длительный период.

5. Осуществление самоконтроля так, чтобы вы могли

выполнять этот план. Самый лучший план в мире не будет работать, если вы ему не следуете.

• Как обычно вы работаете с человеком, обратив
  
  шимся к вам за помощью с целью улучшения своей
  
  торговли?
• Начинаю я с того, что задаю порядка тридцати
  
  вопросов, имеющих одну общую цель: узнать, есть ли у
  
  этого человека своя методология.
• Что вы делаете, если понимаете, что у человека
  
  нет эффективной методологии?
• Я говорю ему: «Ступайте домой, найдите свою
  
  методологию и затем снова приходите ко мне, если вам
  
  это потребуется». Гипноз это не костыль. Если вы не

590 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

имеете методологии и торгового плана, никакой гипноз в мире вам не поможет.

• Часто такое бывает?
• Такое случается, но, как правило, человек, обра
  
  щающийся ко мне за помощью, серьезно относится к
  
  торговле и уже имеет торговый план. Проблема, однако,
  
  заключается в том, что в прошлом этот человек, возмож
  
  но, перенес так много убытков и столько боли, исполь
  
  зуя другую методологию, что его новый торговый план
  
  не может пройти через фильтр подсознания как некая
  
  новая реальность. Иными словами, должна быть изме
  
  нена система убеждений.

• Вы хотите сказать, что торговле препятствует
  
  подсознание?
• Совершенно верно. Каждый раз, когда вы ис
  
  пользуете проигрышный торговый план, память о нем
  
  вписывается в ваше подсознание. Чем больше убытков,
  
  тем глубже эти впечатления, и тем глубже боль. Пред
  
  положим, вы начали торговать, используя методологию
  
  А, и понесли много убытков. Затем вы на один-два года
  
  прекратили торговать. После длительных исследований
  
  и тщательного тестирования вы разрабатываете методо
  
  логию В, которая, по убеждению вашего сознания, явля
  
  ется хорошей. Однако убытки в результате предыдущей
  
  методологии А настолько впечатались в ваше подсозна
  
  ние, что каждый раз, когда вы хотите открыть сделку,
  
  в кровь впрыскивается адреналин, и появляется страх
  
  сделки. Некоторые трейдеры буквально парализуются
  
  этим страхом в то самое время, когда им нужно действо
  
  вать. Это то самое «оцепенение», с которым столкнулся
  
  я, когда вернулся к торговле через несколько лет после
  
  моего первого болезненного опыта.

Если вы имеете по-настоящему хорошо проверенную на исторических данных методологию и применяете эффективный торговый план, ваше сознание уже знает о

РОБЕРТ KPAXU. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 591

том, что этот план хороший. Именно ваше подсознание препятствует вам предпринимать правильные действия на рынке. Проблема эта будет оставаться до тех пор, пока вы самым прямым образом не убедите подсознание в том, что новая методология хороша и что о старой методологии нужно забыть.

• Как производится такая трансформация?
• Мы должны стереть более ранние картины неиз
  
  бежного финансового краха и нарисовать новые красоч
  
  ные картины, показывающие счастливого, уверенного и
  
  преуспевающего трейдера. Через технику глубокого рас
  
  слабления, достигаемого благодаря гипнозу, мы можем
  
  обойти критические проблемы сознания и установить
  
  прямую связь с подсознанием. Глубокое расслабление,
  
  или гипноз это состояние ума, а не сон. Поскольку
  
  подсознание не выносит суждений, оно примет новую
  
  информацию как факт. Когда вы проинформируете
  
  подсознание о том, что старые страхи более не сущест
  
  вуют и что теперь трейдер имеет хорошо проверенный и
  
  надежный план, подсознание начнет принимать эту но
  
  вую реальйость. Человек не может по-настоящему вы
  
  игрывать до тех пор, пока подсознание не будет целиком
  
  настроено на то, чего хочет достичь сознание.
• Бывает ли когда-нибудь так, что люди приходят
  
  к вам и говорят, что хотят быть трейдерами, ио когда
  
  вы погружаете их в гипнотический транс, оказывается,
  
  что на самом деле они трейдерами быть не хотят?

Конечно. Такая ситуация возникает с пугающей

регулярностью. Некоторые люди пытаются наказывать

себя рынками. Конечно, все это происходит на подсо

знательном уровне. Есть люди, которые чувствуют, что

должны расплатиться за какое-то реальное или вообра

жаемое зло, которое они причинили другому человеку.

Для некоторых людей выходом является самоубийство,

для других людей плохое выполнение своей работы, а

592 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

для третьих людей потеря денег на рынках, даже если они могут добиваться лучшего.

И, конечно же, есть люди, которым вообще не следует торговать. Погружая их в гипноз, вы находите, что эти люди испытывают большой дискомфорт в торговле, это не их призвание. Когда я нахожу людей, подпадающих под эту категорию, я вывожу их из транса и рассказываю о том, что раскрылось под гипнозом. Я говорю им: «Вот ваши деньги я вам помочь не могу. Окажите себе и своей семье большую услугу и забудьте о биржевой торговле».

• Существует ли какая-то типичная реакция со
  
  стороны такого человека на вашу рекомендацию бро
  
  сить торговлю?
• Совершенно ужасная. Мне даже угрожали физи
  
  ческой расправой. «Я тебе голову оторву», прокричал
  
  один человек после того, как я дал ему этот совет.
• Можете ли вы описать какую-то конкретную си
  
  туацию, в которой вы посоветовали клиенту бросить
  
  торговлю?
• Один человек ненавидел свою жену, но у него не
  
  хватало мужества на то, чтобы развестись с ней. Пара
  
  доксально, но послала его ко мне именно его жена. Он
  
  был преуспевающим в своей области профессионалом,
  
  торговавшим на бирже. Однако в течение двух послед
  
  них лет он стабильно терял деньги. В состоянии гипноза
  
  выяснилось, что единственный способ, который он ви
  
  дел, разрешения его дилеммы, заключался в том, чтобы
  
  стать бедным как церковная мышь, с тем чтобы жена от
  
  него ушла. Стратегия его состояла в том, чтобы финан
  
  совые убытки его выглядели вполне объяснимыми. Он
  
  не мог заставить себя плохо работать в сфере своей про
  
  фессиональной деятельности потому, что там он был
  
  очень хорош. Поэтому каждый месяц, когда он зараба
  
  тывал энную сумму долларов профессиональным обра-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 593

зом, он терял на фьючерсных рынках столько же плюс кое-что еще.

• Он признался в этом под гипнозом или это был
  
  ваш аналитический вывод?
• Под гипнозом я спросил его прямо: «Вы мстите
  
  своей жене? Вы считаете, что если вы потеряете на рын
  
  ках достаточно денег, она от вас уйдет?» Он воскликнул:
  
  «В этом весь замысел!»
• То есть, это говорило его подсознание?
• Безусловно. В сознательном состоянии этот чело
  
  век никогда не признался бы в таком мотиве.
• Думал ли этот человек, что хочет торговать?
• Он не только хотел торговать, но и считал, что
  
  должен торговать. Он эмоционально сказал мне: «Я обо
  
  жаю торговать на рынках. Я предпочитаю торговлю сво
  
  ей профессии».
• Не припомните ли вы еще какие-нибудь необыч
  
  ные случаи?

Была одна довольно смешная ситуация, кото

рая произошла, когда я еще был в Лондоне. Однажды

приходит ко мне человек и говорит: «Мистер Крауц! Я

слышал о вас много хорошего. Не знаю, можете ли вы

мне помочь, но не работаете ли вы с женами трейдеров?»

«Ваша жена будет первой, признался я, но думаю,

что это можно сделать. А в чем, собственно, проблема?»

Он сказал: «Каждый день брокер посылает мне выписки,

но я никогда их не получаю. Их крадет жена». «Что вы

имеете в виду под словом «крадет»? спросил я. «Она

прячет их от меня, ответил он. Она подкарауливает

почтальона и перехватывает мои выписки, прежде чем я

могу их получить. Сначала я не понимал, что происхо

дит. Я звонил брокеру и спрашивал, почему не получаю

выписки. Он, однако, настаивал, что ежедневные выпис-

594 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

ки отправляются мне регулярно. Теперь я убежден, что это жена их таскает». Я сказал: «Это смешно. Вам не приходило в голову для начала пойти и поговорить с почтальоном?» «Я не могу! воскликнул он. Почтальон приходит посреди торгового дня, в это время я не могу оторваться от котировочного экрана. Мы должны выяснить, почему она прячет мои выписки». «А почему бы вам просто ее не спросить?» предложил я. «Она все отрицает, ответил он. Попробуйте сами поговорить с ней по телефону. Вы увидите, что она все отрицает».

Я позвонил его жене и сказал: «У меня в кабинете сидит ваш муж. Не могли бы вы рассказать, что это за проблема с пропавшими выписками?» Она ответила: «Мистер Крауц! Клянусь, что никогда и не прикасалась к его почте!» Тогда я спросил ее: «Что, по вашему мнению, происходит с его выписками?» «Он сам их прячет, ответила она. Он никогда их не распечатывает».

Я подумал про себя: «Очень интересно!» Я поблагодарил ее, повесил трубку и сказал мужу: «Почему бы нам для начала не провести короткий сеанс гипнотерапии? Бесплатно. Может быть, я могу помочь вам понять, как справиться с этой вашей проблемой». «Хорошая идея», с энтузиазмом ответил он.

Есть разные уровни гипноза. Примерно через полчаса я довел его до уровня, который был мне нужен. Я спросил его: «Что происходит с выписками из вашей брокерской конторы?» «Я прячу их, конечно», ответил он. «Вы открываете их?» спросил я. «Не-е-т, сказал он, медленно растягивая это слово, я не хочу видеть свои ошибки». «А откуда вы знаете, что теряете деньги?» спросил я. «Брокер звонит мне и говорит, что я должен внести еще несколько тысяч фунтов в качестве маржи». «И вы посылаете деньги?» поинтересовался я. «Да, конечно, ответил он. Я должен это делать, иначе должен буду прекратить торговать не правда ли? Брокер ведь просто закроет мой счет». Я спросил: «А вы хотите, чтобы он закрыл ваш счет?» «Нет, нет, я люблю торго-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 595

вать», прогремел он. «Ну, вы же знаете, что теряете деньги?» спросил я. «Конечно, я же не дурак», ответил он авторитетно. «Где вы прячете свои выписки?» поинтересовался я. «О, этого я сказать не могу, прошептал он. Вы ведь передадите моей жене». «Обещаю, что не скажу ей, заверил я его. Но скажите мне, что произойдет, если она узнает?» «Она очень расстроится, сказал он. Она выбросит меня вон из дома». «Зачем ей это делать?» спросил я. «Потому что я теряю деньги, которые должен давать ей на покупку новых платьев».

Я подумал про себя: «Лучшее, что я могу сделать для этого парня, это удержать его от торговли». Я вывел его из гипноза и назначил ему встречу на следующей неделе. Прежде чем уйти, он повернулся ко мне и спросил: «Как вы думаете, вы сможете заставить жену рассказать, где она прячет выписки?» Я сказал: «Мы поговорим об этом в следующий раз». «Может быть, мне стоит привести ее с собой?» предложил он. «Знаете что, сказал я, это хорошая идея».

На следующей неделе оба они пришли в назначенное время. Я спросил его: «Вы собираетесь решить эту проблему?» Он ответил: «Конечно, мы собираемся решить эту проблему при условии, что вы сможете заставить ее прекратить воровать мою почту».

Я погрузил его в гипноз и рассказал его жене, что произошло.

Она невозмутимо ответила: «О, я знаю, что он прячет выписки. Я даже знаю, где он их прячет, но просто не могу ему сказать, потому что это его сокрушит».

Она была, очевидно, женщиной очень умной. В состоянии гипноза я сказал ему: «Ваша жена согласилась вернуть вам все ваши выписки. Более того, она пообещала, что никогда снова не подойдет к почтальону при условии, что вы возьмете на себя ответственность за свои действия и перестанете валять дурака». «Вы уверены?» спросил он. «Я уверен, ответил я. Соб-

596 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

ственно говоря, я сейчас выведу вас из гипноза, и ваша жена даст вам письменное обязательство».

Он энергично поблагодарил меня, и я вывел его из гипноза. Через три дня позвонила жена и сказала, что он закрыл свой счет.

• В чем заключалась его мотивация для торговли?
• Просто возбуждение. Жизнь у него была очень
  
  скучная. Он работал на государственной службе, и ему
  
  просто хотелось немножко острых ощущений. На рабо
  
  те он должен был проводить минимальное количество
  
  часов, предоставляя какие-то консультации, поэтому он
  
  и мог торговать в течение дня.
• Что побудило его прекратить торговать?
• Когда перед ним оказался лист бумаги, на котором
  
  жена пообещала вернуть ему все выписки, он понял, что
  
  она знает, где он их прятал, потому что только так она
  
  могла отдать ему почту, которую якобы перехватывала.
  
  В этот момент он осознал, что происходит.

Его жена рассказала мне, что на следующий день он извлек спрятанные выписки, бросил их на обеденный стол и сказал: «Ага! Я вижу, что ты, наконец, решила вернуть мне всю почту». Она сказала: «Да, дорогой, вот она, возьми ее». На следующий день он позвонил брокеру и закрыл счет.

• Что было самым удивительным из того, что вы
  
  узнали о человеческом поведении или человеческой
  
  природе после того, как начали заниматься гипнозом?
• Как легко мы обманываем себя. Я узнал, что вос
  
  приятие реальности людьми и истинная реальность
  
  совсем не одно и то же. На самом деле имеет значение
  
  система убеждений человека, а не реальность. Чем боль
  
  ше я работал с гипнозом, тем больше я понимал, как
  
  часто наши жизни портятся и калечатся неправильными
  
  убеждениями, уходящими корнями в детство. Эти убеж-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 597

дения нередко заставляют людей жить с искаженным восприятием реальности.

• Не могли бы вы привести мне пример?
• Пятилетний мальчик наблюдает, как его отец чи
  
  нит в гараже семейный автомобиль. Желая помочь, он
  
  поднимает один из инструментов. Отец, боясь, что ребе
  
  нок может пораниться, кричит на него и отбирает инс
  
  трумент. Такое повторяется лишь пару раз, и вот подсо
  
  знание навсегда запомнило этот стереотип.

Перенесемся вперед, когда мальчику уже двенадцать лет. Теперь отец думает, что сын готов учиться использовать инструменты, и просит его помочь с починкой автомобиля. Но, не понимая почему, едва поднимая инструмент, мальчик чувствует себя очень неловко. Каждый раз, когда он пытается что-то делать, у него ничего не получается. В конце концов отец говорит ему бросить это дело, изрекая, что он просто не создан для работы с инструментами. Теперь мальчик на всю жизнь убежден, что с инструментами работать не может.

Что же произошло в этом примере? В первом случае в пятилетнем возрасте в подсознании запомнилось следующее: «Если я дотронусь до инструментов, отец на меня накричит, значит, это плохо». Затем, когда мальчику двенадцать, и отец просит его помочь, подсознание усиливается на сознательном уровне убеждением, что он очень неловок. И если не найти способа стереть эти ложные предпосылки, они останутся с мальчиком до конца его жизни.

Не могли бы вы привести мне торговую аналогию?

Одну мы уже описали раньше. Основываясь на

прошлом опыте, человек мог считать, что он плохой

трейдер, на подсознательном уровне даже после того,

как разработал эффективную торговую методологию.

Результатом может быть страх, основанный на убежде

нии, которое уже больше недействительно.

598 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

• Почему большинство трейдеров теряет деньги?
• Недавно я провел двухдневный семинар с группой
  
  из тридцати трейдеров-любителей. В ходе этого семина
  
  ра я предложил им анкету. Главный вопрос к участни
  
  кам заключался в том, чтобы пронумеровать по степени
  
  важности следующий список факторов, которые, по их
  
  мнению, были их самыми слабыми местами при работе
  
  на рынках:

1. Исполнение (инициация сделки).
2. Анализ.
3. Отсутствие знаний.
4. Отсутствие уверенности.
5. Отсутствие торгового плана.
6. Личные проблемы.
7. Страх перед убытком.
8. Недостаточно уделяемого времени.

(Примечание для читателя: вам стоит попробовать ответить на этот вопрос самому, прежде чем продолжать чтение.)

Удивительное дело, но 90% членов группы выбрали в качестве главных четыре одинаковых пункта, хотя порядок расположения у них был разный:

1. Отсутствие уверенности.
2. Отсутствие торгового плана.
3. Исполнение.
4. Страх перед убытком.

Какой единственный элемент является причиной трех остальных? Что вызывает отсутствие уверенности? Что вызывает страх перед убытком? Что вызывает плохое исполнение? ОТСУТСТВИЕ ТОРГОВОГО ПЛАНА! Это и есть основная причина, которая отделяет проигрывающих трейдеров от выигрывающих. Отсутствие

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ 599

уверенности исчезает благодаря использованию надежного торгового плана.

• Каковы ключевые характеристики выигрываю
  
  щего трейдера?
• Настойчивость, терпение и готовность идти на
  
  риск.
• Как изменил вашу жизнь гипноз?
• Благодаря творческой визуализации я узнал, что
  
  могу ставить перед собой цели и достигать их при
  
  условии конечно, что цели эти реалистичны. Кстати,
  
  трейдерам, не ставящим перед собой каких-либо целей,
  
  гораздо труднее достигать высокой прибыли, чем трей
  
  дерам, которые такие цели ставят.
• Что вы подразумеваете под «творческой визуа
  
  лизацией»?
• Если использовать в качестве примера торговлю,
  
  в состоянии глубокого расслабления вы видите себя
  
  применяющим свою методологию, а затем вы видите,
  
  как эта методология приводит к успеху. Проигрывая
  
  эти умственные образы, вы можете изменить отрица
  
  тельные убеждения на подсознательном уровне и по
  
  ходу дела увеличить свои шансы на успех. Эта же самая
  
  методология применяется многими лучшими спорт
  
  сменами.
• Как гипнотизер вы, конечно, подвергаетесь воз
  
  действию гаммы человеческих эмоций. Полагаю, что
  
  люди, которые хотят преуспеть в роли трейдеров, стре
  
  мятся к этому, потому что думают, что это сделает их
  
  счастливыми. Давайте разберемся с более фундамен
  
  тальным вопросом: что, по вашему опыту, вы считаете
  
  необходимым элементом для достижения счастья?
• Я думаю, что единственным важным фактором
  
  является приобретение контроля над своей собственной
  
  жизнью. Все остальное вторично.

600 ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

По словам Крауца, главные факторы, которые трейдеры приводят как причины своих убытков отсутствие уверенности, страх перед убытками и плохое исполнение сделок, являются следствием отсутствия торгового плана. Очевидно, если исходить из этой предпосылки, то совершенно необходимым первым шагом для трейдера является разработка торгового плана. После того, как такой план готов, трейдер должен соответствующим образом проверить свой метод на прошлых данных, чтобы приобрести необходимую уверенность в правильности этого подхода.

До сего момента совет этот разумен, но вряд ли его можно назвать необычным. Крауц предлагает более необычный взгляд в своей интерпретации роли подсознания как препятствия торговому успеху. Крауц объясняет, что подсознательные убеждения диктуют поведение личности. Он утверждает, что если подсознание считает, основываясь на более раннем опыте, что человек является проигрывающим трейдером, оно будет продолжать придерживаться этой точки зрения даже после того, как трейдер разработает эффективную методологию. Эти убеждения, продиктованные прошлым опытом, могут заставлять человека испытывать страх, который на самом деле уже может быть неуместным. Этот страх может приводить к тому, что наставник Крауца Чарльз Драм-монд называл «оцепенением». Таким образом, Крауц считает, что после разработки эффективного торгового плана критически важно убедить подсознание в новой реальности. Чем больше гармонии между сознанием и подсознанием, тем выше шансы на успех. Технические приемы для достижения такой гармонии включают гипноз, или глубокое расслабление, и визуализацию.

Невысказанным девизом Крауца могут быть следующие слова: «Мы становимся тем, во что мы верим». Если вы примете эту предпосылку, то станет совершенно ясно, почему психология играет такую важную роль в успехе или неуспехе торговли.

---

---