Управление каналами сбыта
Традиционно страховые компании рассчитывали в своей деятельности на независимых агентов, брокеров и продавцов, распространявших их продукты. До сих пор эти каналы сбыта являются основными и в ближайшее время таковыми и останутся. Но в качестве альтернативы все более популярным способом продажи становится Internet, особенно для некоторых видов страховой деятельности, как, например, страхование автомобилей. Однако особого успеха в продвижении страховых услуг через сеть пока не наблюдается, в первую очередь в силу сложности страховых транзакций. Поэтому неудивительно, что большинство страхователей на сегодняшний день используют Internet только для того, чтобы распространять информацию о своих продуктах. Очевидно одно: интеграция традиционных каналов сбыта в Internet-пространство в будущем неизбежна.
Рассмотрим, как BI средства позволяют оценить эффективность различных каналов:
- Распределение агентов и продавцов. Анализируя географию клиентской базы, страховщик может оптимально распределить нужное количество агентов и продавцов в разных местах. Такой анализ должен учитывать потенциальных клиентов новые и уже существующих продуктов.
- Рационализация деятельности агентов и управление связями. С помощью BI-инструментов можно проанализировать данные о продажах (размещенных в Хранилище) и оценить качество работы агентов и продавцов. За счет этого удается выделить лучших сотрудников и адекватно вознаградить их труд. Анализ можно расширить, включив в него некоторые дополнительные аспекты, которые в дальнейшем можно применить при разработке обучающих программ для агентов. Например, некоторым сотрудникам удается продавать только определенные продукты. В этом случае необходимо обучить их распространению и других услуг.
- Анализ каналов. Подразумевает оценку эффективности различных каналов. Используя BI-инструменты страхователи могут сравнивать производительность различных каналов, а также получать детальную информацию по отдельным агентам и продуктам.
- Развитие электронного бизнеса. Аналитические операции можно применять к данным о клиентах и транзакциях, полученным через Internet. Эти данные необходимо интегрировать информацией из традиционных каналов, чтобы правильнее выполнять сегментацию клиентов, покупающих страховые полисы через сеть. Есть еще один источник потенциально полезных данных, которые могут существенно повысить качество услуг, предоставляемых в online-режиме, — это файлы записи Web-протоколов (Web logs). Обработка Web-протоколов выявляет типичные пути и ошибки навигации на сайте страховщика, находит наиболее посещаемые страницы, определяет узлы, с которых пользователи чаще всего переходят на данный сайт, анализирует ключевые слова, которые набирали посетители сайта, обнаружившие его через поисковые машины. Благодаря такому подходу удается разрешить многие проблемы и оптимизировать сайт с точки зрения удобства использования.