|
Доверие
1-е занятие. Доверие. – Как вы могли обманывать людей, которые вам верили?
– Странный вопрос, господин судья. Ведь не могу же я обманывать людей, которые мне не верят!
Если кратко... 1. Качество коммуникации определяется уровнем доверия.
2. Доверие можно разделить на две части: сознательную (1/6) и бессознательную (5/6).
3. Сознательное доверие определяется тем, насколько хорошо вы человека знаете, а бессознательное – насколько он похож на вас, насколько он свой.
4. Качество общения преимущественно определяется уровнем бессознательного доверия.
5. Доверие = Конгруэнтность + Подстройка. Сознательное и Бессознательное доверие. Необходимым условием любого общения является наличие доверия: если доверия нет, то нет и общения.
Доверие бывает двух типов: сознательное и бессознательное.
Сознательное Доверие связано с тем, насколько хорошо вы человека знаете. У меня есть знакомый, который измеряет доверие в долларах: какую сумму он даст человеку в долг на месяц. Получалось – этому доверяю на 5$, а этому на 1000$. Очень удобно, можно даже четко сказать:
– Васе я доверяю в 175,367 раз больше, чем Пете.
Подсознательное Доверие не связано с тем, как давно вы знаете человека. Оно связано с тем, насколько он похож на вас, насколько его внутренний мир совпадает с вашим, насколько человек СВОЙ.. И в общении это главное.
Американские психологи подсчитали, что вербальная, словесная информация в общении составляет около 1/6, а язык поз, интонаций, дыхания и ритма – несловесная информация – 5/6.
Сознательное Доверие в первую очередь связано с содержанием, а Подсознательное Доверие – с невербальным общением. И это именно та часть коммуникации, которую мы не осознаем, но которая является главной в любом общении. Нас с детства много обучали тому, ЧТО говорить, но очень мало тому – КАК.
Поэтому эта группа, в основном, занимается тем, КАК говорить.
Если говорить о влиянии, то есть о воздействии на других людей, то соотношение будет несколько иное.
Конгруэнтность. Есть еще один важный параметр, по которому определяется уровень бессознательного доверия – конгруэнтность. Конгруэнтность – это внешнее проявление того, насколько человек внутренне гармоничен, насколько все его части работают слаженно и стремятся к единой цели.
Подстройка + Конгруэнтность = Доверие.
Чем выше эта внутренняя гармония, тем выше конгруэнтность. Если же кто-то одновременно посылает сигналы, противоположные по значению, то говорят о неконгруэнтности.
Один вариант – когда различается то, ЧТО человек говорит и то, КАК он говорит. А так же может различаться информация посылаемая правой и левой половинами тела.
Возможность человека быть неконгруэнтным связана с тем, что у него два полушария (это вы еще в школе проходили) – правое (эмоциональное, аналоговое) и левое (логическое, дискретное).
Правое полушарие отвечает за левую половину тела,
левое – за правую.
Крест накрест.
Условно, всю невербальную информацию, которую может передать человек (а это, как вы помните, 5/6 от общего количества) можно разделить на две части.
МКАИ – МоноКанальная Аналоговая Информация. Это то, что человек может продемонстрировать только всем телом: дыхание, потоотделение, голос, поза, покраснение и т.д.
СКАИ – СтереоКанальная Аналоговая Информация. Это та невербальная информация, которая может передаваться правой и левой сторонами человека (соответственно левым и правым полушарием): движения рук, ног, искривленная поза (в одну сторону), наклон головы, несимметричность улыбки, большее напряжение мышц только с одной стороны...
То есть СКАИ может быть правой и левой. Вот когда информация, передаваемая по правому и левому СКАИ совпадает, тогда говорят о симметричности.
Так вот, доверие тем выше, чем выше конгруэнтность. Но, естественно, надо помнить и о втором слагаемом, по которому определяется доверие: насколько человек свой, насколько он подстроен под вас.
Подстройка + Конгруэнтность = Доверие.
Упражнения.
- Упражнения 3 - 6 желательно проделать с 4-7 разными людьми.
Вася 8
Оля 7
Петр Иванович 4
Филипп Киркоров 10
Продавщица из магазина напротив 6
Упражнение 2. А теперь попробуйте определить, насколько они вам доверяют (как бы мысленно встаньте на место этих людей и оцените).
Вася 6
Оля 9
Петр Иванович 8
Филипп Киркоров 4
Продавщица из магазина напротив 6
Упражнение 3. Найдите себе пару. Вы беседуете, а ваш собеседник рукой показывает уровень доверия к вам. Вам нужно менять свое поведение так (голос, движения, позу, слова и т.д.), чтобы добиться максимально высокого уровня доверия.
Поменяйтесь ролями.
Время: 15 минут.
Упражнение 4. Обобщите опыт предыдущего упражнения и попробуйте определить, какое ваше поведение вызывает максимально высокое доверие у собеседника. 3 - 5 пунктов.
1. Спокойный голос.
2. Расслабленная поза.
3. Симметричные движения руками.
4. Разговор о одежде.
Упражнение 5. В той же паре, что и упражнение 3. Вы беседуете и стараетесь добиться максимально высокого уровня доверия собеседника, но здесь он вам ничего не показывает рукой, а уровень доверия вам нужно определить по его внешнему виду. Вам тоже нужно добиться максимально высокого уровня доверия меняя собственное поведение.
Поменяйтесь ролями.
Время: 15 минут.
Упражнение 6. Обсудите, какие внешние признаки были у вас и у вашего собеседника при высоком и при низком доверии.
Упражнение 7.
После того, как проделаете упражнения 3 - 6 с несколькими людьми, обобщите опыт и определите, какие общие внешние признаки высокого и низкого доверия (т.е. встречавшиеся почти у всех). Например:
Высокое доверие.
1. Улыбка.
2. Наклон вперед.
3. Долгий разговор.
4. Поддакивание. Низкое доверие.
1. Хмурое выражение лица.
2. Руки сложены на груди.
3. Собеседник напряжен.
Индикатор доверия. Встраиваемые приборы
18-е занятие. Индикатор доверия. Встраиваемые приборы. Один из способов получить лучшее осознание и управление – это сделать обратную связь максимально наглядной. Конечно, подмечать мелкие внешние признаки невербалики вещь чрезвычайно полезная, но уж больно неочевидная для нашего сознания.
Хотелось бы сделать это попонятнее. Вот если бы был такой приборчик – со стрелочкой и цифирками, тогда да… Все было бы просто. Раппорт установлен -лампочка зажглась.
Мечта.
Вот воплощением такой мечты мы сейчас и займемся. При чем даже более чем… У нас этот прибор всегда будет с собой – в голове. Голова эта такая штука – её очень тяжело забыть дома и обычно она всегда под рукой.
Хотя у кого как…
Итак, прибор для определения … Начнем с доверия. И раппорта. С самого начала утверждалось, что доверие – самое важное в коммуникации.
Вот с оценки уровня доверия и начнем.
Индикатор доверия. Сначала мы создадим индикатор оценки того, как вы на данный момент относитесь к кому либо.
1. Шкала.
Сначала нам нужно визуализировать шкалу. Выберите ту, которая вам более удобна и нравится. Лично у меня вот такая стрелка (а лампочка внизу – сигнализация наличия недоверия). Но может быть и штука в виде барометра. Или такого уровня, как у эквалайзера.
Или просто лампочка цвет меняет. Учтите что нам нужно будет измерять доверие от +10 до –10.
+10 – полное доверие, на сколько это только возможно.
-10 – такое же полное недоверие.
С другой стороны в коммуникации рабочая зона от 0 до +10. Для недоверия можно просто вставить сигнал о наличии. Но если вам хочется – то можно встраивать шкалу и от –10 до +10.
Кому как нравится.
Выбрали? Вот представьте себе эту штуку как можно лучше. Как у нее цвета меняются, как стрелка бегает, лампочки зажигаются.
Поиграйте, может поменяете что.
2. Крайние состояния.
Теперь вам нужно вспомнить 3 состояния:
Полное доверие (+10). Вспомните ситуацию, в которой вы доверяли человеку полностью. Что это было за состояние?
Вживитесь в него как можно глубже. Доведите до максимума.
Нейтральное состояние (0). Вспомните состояние индеферентности, совершенно нейтрального отношения. Точно так же максимально вживитесь и прочувствуйте это состояние.
Полное недоверие (-10). А это уже состояние недоверия. Максимальное. Не путайте с ненавистью – это друго. Вот вам сейчас нужно выделить состояние недоверие.
И вжиться в него.
3. Связь со шкалой.
А теперь наша задача связать шкалу с состояниями. Вспомните состояние полного доверия (+10) и при это представляйте, что стрелка находится на +10. Свяжите это состояние с этим положением стрелки.
Потом аналогично для 0 – входите в состояние и представляете себе стрелку на 0.
Потом то же самое для –10. Правда, если у вас не стрелка, а только лампочка загорается – пусть у вас эта лампочка не просто загорается, а горит максимально ярко. Можно даже сирену добавить – только не переборщите по громкости.
Совершенно не обязательно глохнуть в тот момент, когда вы вдруг поняли, что этому человеку совершенно не доверяете.
4. Калибровка шкалы.
Пока у нас только крайние точки. А нужно откалибровать всю шкалу. Хотя бы с точностью до одного деления.
Для начала мысленно проследите, как состояние меняется от +10 до 0, и от 0 до –10. Что там у вас внутри нарастает или уменьшается. Старайтесь менять состояние плавно и равномерно.
Пройдитесь пару раза вверх – вниз по шкале.
После этого не просто двигайтесь по шкале, но и представляйте как соответственно меняется положение стрелки (лампочка горит ярче и звучит сирена).
Точно так же пройдитесь несколько раз вверх-вниз по шкале, связывая ваше состояние и положение стрелки.
5. Применение.
Посмотрите на человека и определите (по шкале) на сколько вы ему доверяете. Индикатор доверия можно представлять у него над головой. Смотришь на человека – а у него над головой пока еще не нимб, но шкала какая-то есть.
Со стрелками, цифирками и лампочками. Стрелка должна двигаться сама. Впрочем, как зажигаться лампочка, сигнализирующая о недоверии.
Проделайте то же самое еще с 5-7 людьми. Можно часть из них наблюдать не воочию, а просто вспомнить.
Индикатор раппорта. Следующим номером в нашей программе – индикатор раппорта. Раппорт несколько отличается от доверия. Если уровень доверия определят, насколько человек близок тебе по духу, похож на тебя, то раппорт – это способ взаимодействия.
Доверять можно и человеку, которого нет поблизости. А вот раппорта с ним не установишь. Для раппорта нужно обратная связь.
Еще одно отличие раппорта от доверия – о раппорте обычно просто достаточно знать, есть он или нет, а насколько он интенсивный уже не столь важно.
Шаги встраивания очень похожи, мы даже не будем придумывать отдельную шкалу, а просто немного модифицируем индикатор доверия. Собственно, он в первую очередь и нужен для определения того, насколько мы приблизились или удалились от состояния раппорта.
1. Индикатор.
Для начала просто представьте себе над шкалой лампочку. Она может гореть ярче, а может даже и мигать.
2. Крайние состояния.
Найдите в своем опыт два состояния – состояние максимального раппорта, когда вы готовы следовать за человеком, вы ему доверяете, чувствуете родство, понимаете с полуслова. Вообще раппорт по максимуму – это растворение. Когда кажется что не два человека, а как бы одно целое существо.
И слова, и движения происходят совместно, единым целым. Нем Я и Ты, есть Мы.
А второе состояние – состояние индеферентного отношения, его можно просто вспомнить из работы с индикатором доверия.
3. Калибровка лампочки.
Ну а дальше – все как в предыдущем варианте. Пройдитесь и прочувствуйте, как меняется ваше внутреннее состояние при переходе от раппорта к индефернтному состоянию. Туда – обратно несколько раз. А потом свяжите это с яркостью горения лампочки – чем раппорт сильнее, тем лампочка светится ярче.
Раппорта нет – лампочка темная.
4. Использование.
И точно так же – нужно посмотреть на 5-7 человек и определить, есть ли у вас с ними раппорт. То есть горит ли лампочка, а если горит, то насколько ярко.
Как относятся ко мне… Пока мы встроили индикатор доверия и раппорта, которые измеряют ваше отношение к другим. Но, как относятся ко мне тоже очень хочется знать. Иногда это даже более полезно, чем знать, как я отношусь к другим.
Встраивание этой мерялки намного проще. Вы просто сообщаете себе, что в данный момент измеряете не свою оценку, а то, как вас оценивают другие.
На уровне представления образ шкалы отношения ко мне может быть над человеком, но несколько дальше, чем образ шкалы моего отношения. Короче, просто поэкспериментируйте, как это будет для вас более удобно и удачно.
Тренировка, тренировка… Сначала нужно научиться регулярно пользоваться этой шкалой. Поэтому просто в течении недели следите за тем, чтобы регулярно и измерять уровень доверия и наличие раппорта у всех подряд. Благо много времени это не занимает. То есть, как увидел человека – так сразу и измерил как я к нему отношусь, и как он ко мне.
Немного пообщались – опять измерил. Еще пообщались – еще измерил…
Не менее 15 человек каждый день в течении недели.
После этого можно еще раз сделать упражнения 3-5 из 1-го занятия.
Интеграция навыков
50 - голова откинута назад; дыхание быстрое, неровное; высокий тонус мышц.
60 - покраснение кожи; дыхание быстрое; движения резкие.
3-4 раза. Упражнение 10. Интеграция навыков.
В тройках: Гипнотизер, Клиент, Режиссер. Гипнотизер и Клиент стоят лицом друг к другу, Режиссер за спиной Гипнотизера лицом к Клиенту. Клиент Режиссера видит, а Гипнотизер нет.
1. Выражение ритма.
Клиент определяет свой внутренний ритм и как-то выражает его внешне: покачивает головой, постукивает ступней или похлопывает по ноге ладонью, но так, чтобы это было достаточно хорошо заметно и Гипнотизеру и Режиссеру. Для этого попробуйте найти проявление этого ритма внутри себя. Это может быть некая вибрация, пульсирующее напряжение, расширяющееся или сужающееся ощущение, тепло или холод.
А может, вы будете слышать некий стук или мелодию.
* Говоря по-другому - Клиенту нужно откалибровать самого себя. Вот после того, как вы это обнаружите, вы можете уже найти способ влиять на это ощущение или звук - обычно это достаточно просто сделать после того, как вы его осознали (вы все равно это делаете, но бессознательно, здесь же только нужно сделать это осознанно). Несмотря на кажущуюся сложность, обычно у всех это получается достаточно легко и быстро!
2. Калибровка.
Режиссер сигнализирует Клиенту, ускорить ему или замедлить внутренний ритм, а Гипнотизер пока только калибрует внешние проявления этого изменения. Может быть, чем выше ритм, тем больше краснеет лицо, или появляется улыбка, или моргание становится более частым. Вам нужно найти некое внешнее отражение (а еще лучше несколько) этого ритма, помимо его явного выражения при помощи ладони или ступни. Правда, проявлением этого ритма может быть и ритмичное движение, но неосознанное - например, Клиент может сознательно отбивать ритм ладонью, и при этом еще и почти незаметно покачивать головой. Но вы уже достаточно опытны, чтобы все это заметить!
После того, как Гипнотизер решит, что он нашел внешние проявления внутреннего ритма Клиента, он подает сигнал, чтобы Клиент перестал его явно выражать.
3. Подстройка.
Затем Гипнотизер рассказывает Клиенту историю, подстраивая свой голос под его внутренний ритм, а Режиссер продолжает подавать сигналы Клиенту ускориться или замедлиться. История может быть совершенно несвязной и непоследовательной, но конечно, лучше, если она будет захватывающей и интересной. Главное здесь не содержание, а подстройка под ритм. Причем желательно, чтобы Гипнотизер подстраивался не только формально темпом и ритмом речи, но и старался сделать этот ритм своим собственным, то есть старался находиться в том же состоянии, что и Клиент.
Это совершенно не означает, что вам всегда нужно находится в состоянии другого человека, это означает только, что вы способны управлять собственным состоянием и можете подстроить свой внутренний ритм под другого человека (или не подстроить, в зависимости от вашего желания). У Гипнотизера здесь более сложная задача, чем у Клиента - ему надо не только определить чужой ритм, но и сделать так, чтобы он стал на время его собственным. При этом ему еще надо выражать его не просто неким ритмичным движением, а говорить в заданном ритме.
Это очень хорошее упражнение на проверку и обобщение ваших навыков и умений: калибровать, подстраиваться, говорить, вести, осознавать то, что происходит внутри тебя, наблюдать, строить модели...
Если у Гипнотизера будет плохо получаться, он может попросить вернуться на предыдущий шаг и еще покалибровать внешние проявление внутреннего ритма Клиента. Может, то, что заметил Гипнотизер, не относится к изменениям ритма, или после того, как Клиент перестал явно отстукивать свой внутренний ритм, это проявление стало совершенно незаметным. Может произойти множество различных вещей, но я надеюсь, что вы достаточно гибки, чтобы подстроиться и под эти новые изменения тоже.
4. Смена ролей.
После того, как Гипнотизер научится хорошо подстраиваться под ритм, можно поменяться ролями. Хотелось бы, чтобы все побывали во всех трех ролях. Хочу обратить ваше внимание на то, что это упражнение гораздо проще выполнить, чем объяснить.
Ведь то, что вам предлагается здесь делать, вы делаете постоянно; это ведь основная область подстройки - подстройка под ритм. Просто подстройка под позу или движение более заметна и более наглядна. А для калибровки ритма требуется быть более внимательным и наблюдательным. И еще раз коротко.
Задача Гипнотизера - научиться замечать внешние проявления Внутреннего Ритма и подстраиваться под них. Задача Клиента - научиться осознавать свой собственный Внутренний Ритм и управлять им. Задача Режиссера - управлять процессом, калибровать как Клиента, так и Гипнотизера, и следить за временем.
Короче - руководить.
~ 30 минут.
Калибровка согласие – несогласие
17-е занятие. Калибровка Согласие – Несогласие. Один из очень важных и полезных видов калибровки – калибровка согласие – несогласия.
Люди говорят не то, что думают. А думают не так, как чувствуют. Парадоксальные существа.
Противоречивейшие существа. Совершенно непонятно, что имеют в виду. Вроде сказали Да, а потом оказалось, что вроде бы и Нет. А так хочется большей определенности.
Может собеседник уже полчаса полностью со всем согласен, а я все доказываю и доказываю свою правоту. Или, если бы я знал, что он не хочет ничего покупать, я бы на него столько времени не тратил.
Если вам не приходили подобные мысли в голову, то это занятие не для вас. А для тех, кто продолжает читать дальше, рассказываю. При общении обычно полезно иметь представление о том, согласен ли человек с вашим предложением или нет. Но люди, по совершенно разным причинам часто говорят не совсем то, что они чувствуют и как собираются поступать. То есть, они как бы врут (хотя чаще всего совершенно неосознанно).
Для этого существуют сотни причин – от нежелания обидеть до желания надуть. В любом случае весьма полезно знать, что, собственно, человек думает о вашем предложении на самом деле.
Учтите, что Согласие – несогласие довольно дискретные состояния – обычно человек либо согласен, либо нет.
Хотя могут быть и более-менее согласен, частично и т.д. Но это скорее исключение, чем правило.
Откалибровав, как выглядит согласие другого человека, вы можете достаточно точно вести переговоры, постоянно зная, согласен или нет с каждым конкретным предложением ваш собеседник.
Догадайтесь, что это вам даст?
Вы можете игнорировать совершенно бестолковые ответы мужа (жены, ребенка), о том, что он собирается делать. А просто знать его реальное состояние. И вы можете сделать так, чтобы добиться реального согласия (несогласия), а не просто ответа Да или Нет.
Есть замечательная пора – сдача экзаменов. И вы прямо по ходу своего выступления сможете определять, насколько точно вы попадаете в представление об этом предмете преподавателя.
Ну, и только для мужчин. Женщины – таинственные существа. При личных отношениях им положено говорить совершенно не то, что они думают и чувствуют.
Так что зная ее невербальные сигналы вы можете достаточно точно разбираться в том, что хочет женщина.
А теперь только для женщин. Мужчины – парадоксальные существа. При личных отношениях они говорят совершенно не то, что они думают и чувствуют.
Так что зная его невербальные сигналы вы можете достаточно точно разбираться в том, что он хочет на самом деле.
Я надеюсь эти небольшие примеры вас в достаточной степени смотивируют заниматься этой интереснейшей темой.
Калибровка Согласие – Не согласие это тоже самое, что калибровка Да – Нет?
Не совсем. Калибровка согласен – не согласен – это калибровка множества невербальных сигналов, которые описывают внутреннее состояние. Калибровка Да – Нет заключается в очень внимательном слушании слов собеседника. И в тот момент, когда он произнес любое из этих двух слов калибровку можно считать законченной.
Но может остаться сомнение – а действительно ли человек согласен (или не согласен) с вами? Хотя обычно вербально согласие выражается словом Да, разные люди могут сказать это слово не вполне искренне. Ну ситуация такая. А будет ли он следовать сказанному – зависит от множества причин.
При чем в большом количестве ситуаций сказанное Да не реализуется на уровне действий (то есть человек действует, как если бы ответил Нет).
Так вот, если вы хотите услышать слова – это калибровка Да – Нет, а если хотите узнать, как скорее всего человек будет себя вести – согласие – несогласие.
Как вызывать состояние. Для того, чтобы вызвать реакцию согласия или несогласия, вы можете получить ее по любому поводу, в любом контексте – в остальных она будет схожей. Только не слишком надейтесь на явное кивание головой – есть большое число людей, у которых это кивание практически отсутствует.
Хотя у большинства оно присутствует, только это может быть очень малозаметно.
Итак, вам нужно вызвать реакцию согласия.
Самое простое – просто дождаться нужной вам реакции (пассивная калибровка). Но… Через сколько она будет эта нужная вам реакция?
Следующий вариант – задать вопрос, на который будет однозначно нужный вам ответ (как вербально, так и невербально). Лучше всего для этого подходят вопросы вежливости:
Сегодня хорошая погода, не правда ли?
Либо те, которые просто подтверждают свершившийся факт:
Вы вчера закончили поздно?
То же самое и с несогласием. Правда тут достаточно важно, чтобы несогласие было не слишком связано лично с – поэтому подстройтесь под несогласие (невербально).
Вы же не будете покупать эту машину?
И здесь требуется три вопроса на согласие, и три на несогласие?
В идеальном случае – конечно да. Но так как идеальные случаи случаются редко, то приходится обходится тем, что есть. Но когда вы будете выполнять упражнения, старайтесь максимально придерживаться правила 3х3.
Упражнения. Упражнение Калибровка собственной реакции Задача: получение представления о калибруемом состоянии на основе собственного опыта.
Вспомните ситуацию, в которой вы были полностью с кем-то согласны и отвечали Да искренне. Отследите, что вы при этом испытываете, обращая внимание как на внутренние переживания, так и на напряжение мышц и положение тела. А при возможности и на голос.
Повторите это как минимум три раз. Запишите результат.
Повторите тот же самый процесс для несогласия, то есть вы выбираете ситуацию в которой вы были полностью с кем то не согласны, отвечали ему Нет искренне и однозначно. Отследите ваши переживания. Повторите как минимум три раза и запишите результат.
«Да:
«Нет:
Упражнение Пассивная калибровка Наблюдая со стороны (по телевизору, при постороннем наблюдении разговора – т.е. в тех случаях, когда вы активно не участвуете в беседе) отмечайте внешние признаки согласия – не согласия.
Не менее 10 человек.
Упражнение Активная калибровка Активно участвуя в разговоре, задавайте вопросы, на которые собеседник отвечает согласием или не согласием (как вербально, так и не вербально), отмечайте сенсорно-очевидные внешние признаки.
Не менее 5 человек.
Упражнение Таблица признаков В процессе беседы заполните таблицу невербальных признаков.
|
|
Согласие |
Несогласие |
|
Тело: |
|
|
|
Губы |
|
|
|
Глаза |
|
|
|
Цвет кожи |
|
|
|
Положение головы |
|
|
|
Наклон туловища |
|
|
|
Тонус мышц |
|
|
|
Дыхание |
|
|
|
Характерный признак |
|
|
|
Ещё |
|
|
|
Голос: |
|
|
|
Высота. |
|
|
|
Глухость. |
|
|
|
Громкость. |
|
|
|
Характерный признак |
|
|
|
Ещё |
|
|
Упражнение Описание умения. Используя Врата Сортировки как модель описания умения калибровки согласие – не согласие, ответьте на следующие вопросы:
1. Что это такое?
2. Как это делается?
3. Зачем это надо / почему?
4. Кто / с кем / для кого?
5. Когда?
6. Где?
Калибровка состояний
Если кратко...
1.Задача подстройки - максимально точно войти в состояние партнера.
2. Конкретное состояние внешне у разных людей будет проявляться по-разному.
3. Наличие подстройки можно проверить только по наличию ведения.
4. Способы вызова состояния:
1.Дождаться, когда сам войдет.
2.Попросить войти.
3.Вспомнить ситуацию.
4.Вызвать нужную реакцию.
5.Понятие.
Состояния и коммуникация.
Задача подстройки - максимально точно войти в состояние партнера.
Когда мы общаемся с человеком - наша задача поймать его состояние. В принципе, подстройка - это всего лишь способ войти в состояние другого человека. А конкретное состояние внешне у разных людей будет проявляться по-разному.
Именно поэтому абсолютно точное копирование позы может не привести к возникновению раппорта. А немного схожая поза, но улавливающая суть дает намного больше. Проблема, как всегда, в обратной связи - проверить схожесть поз (движений) легко и быстро, а вот проверить есть ли раппорт или нет - намного сложнее. Вообще говоря, подстроены ли вы (а подстройка и нужна для достижения раппорта), можно проверить только по наличию ведения.
А это не всегда легко и быстро можно проверить. Схожесть движений можно проверять прямо по ходу подстройки, а наличие раппорта - только когда вы уже достигли окончательного результата.
Именно поэтому понимание и осознание того, в каком состоянии находится Клиент, в каком - Оператор и, собственно, в какое состояние ему нужно попасть - очень важная и актуальная задача.
Упражнения.
Упражнение Список состояний.
Подумайте и попробуйте самостоятельно составить список возможных повседневных состояний, в которых бываете вы и люди, с которыми вы общаетесь.
Не менее 15 состояний.
Упражнение Калибровка состояний.
Наблюдая человека, попробуйте определить с сформулировать (проговорить или записать) в каком состоянии он находится.
Не менее 7 человек в день.
Упражнение Вживание.
Составьте карточки не менее чем с 12 состояниями. Ваша задача: случайным образом вытаскивая карточку входить и удерживать не менее 3-х минут соответствующее состояние.
Подробнее про работу с карточками в статье Управление эмоциями.
Не менее 15 минут в день.
Упражнение Выражение состояния.
В группах по 4-5 человек.
Выбирается состояние, и все по очереди его максимально конгруэнтно пытаются выразить (поза, движение, фраза). Фраза соответствует состоянию: Я радуюсь, я грущу, я удивлен. Задача не играть, а найти максимально точное внутреннее соответствие.
Группа дает обратную связь каждому выступающему, насколько точно он смог выразить данное состояние.
Обратную связь можно давать по 11-ти балльной шкале: 0 - не получилось, 10 - получилось максимально точно.
20 минут.
Упражнение Вхождение в состояние.
В группах по 4-5 человек.
Все разбирают карточки с состоянием и пытаются его максимально точно изобразить (войти в состояние). После непродолжительной беседы на любую тему ( 2-3 минуты) группа пытается угадать, кто какое состояние изображал.
После этого карточки пересдаются и игра повторяется сначала.
15 минут.
Упражнение Вызов состояния.
Как получить нужную реакцию (вызвать состояния):
Самый простой способ - это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть, это пассивный способ. Плюс как и у всякого пассивного способа - вы ничего специально не делаете.
Это удобно, когда общение происходит в виде монолога.
Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.
Самый прямолинейный - попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный - сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.
Следующий вариант - предложить Клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам состояние. Особенно, если вы знаете какую:
- Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...
Можно вызвать нужную реакцию. Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания. Или задать вопрос, типа:
- Сегодня был дождь?, - и получить состояние Да (или Нет).
Иногда срабатывает метод связанный с тем, что для того, чтобы человек понял значение слова, ему нужно добраться до того опыта, которое это слово обозначает. Например, для того, чтобы понять значение фразы испытывать ярость человеку нужно вспомнить, что оно обозначает. Большинству для этого необходимо хотя бы не надолго войти в это состояние.
Тут вы и ставите якорь, но нужно быть очень внимательным и быстрым - человек при этом пребывает в нужном состоянии весьма недолго.
Вариация на данную тему - это предложение описать состояние:
- Как бы ты описал состояние счастья.
Только здесь вхождение будет более глубоким.
Еще можно подстроиться и повести в нужное состояние.
Итак, способы вызова состояния:
1. Дождаться, когда сам войдет.
2. Попросить войти.
3. Вспомнить ситуацию.
4. Вызвать нужную реакцию.
5. Понятие.
Во время беседы с человеком введите его в нужное состояние (можно воспользоваться карточками состояний) и откалибруйте его. Желательно записать полученный результат.
У вас должно быть не менее 3-х сенсорно очевидных признаков состояния.
Например:
Петр Петрович.
Удивление - поднятые брови, задержка дыхания, поднятые плечи, легкое покраснение щек.
Не менее 7 человек.
Карта и территория
4-е занятие. Карта и территория. Карта и территория.
Возможно, вы сейчас находитесь в городе Москве. И вы можете выглянуть в окно, и что то увидеть, что-то услышать и что-то почувствовать. Вы можете побродить по Москве и покататься на трамвае или такси. Если есть на это деньги.
И создать себе впечатление о городе. И купить карту. Карту Москвы.
Где вы можете нарисовать свой маршрут или мысленно проследить его.
Наш опыт очень большой. Вернее громадный. Мы не в состоянии им пользоваться в том виде, в каком все это к нам поступает.
Поэтому мы все это приводим к более удобному виду. Представьте, перед вами гора овощей, картошки, свеклы, капусты... Все это еще надо помыть, почистить, нарезать и сварить.
И только после этого это можно будет съесть...
Но нам же нужно как то в нем жить. И мы начинаем делать карты, модели этого мира. Точно так же как есть карты различных стран и городов, внутри нас есть карты мира, который нас окружает.
В них записано, что правильно, а что нет, какими мы себя считаем и наше представление о том, что о нас думают другие люди.
Это не является ни правдой, ни неправдой.
Это просто представление человека о мире вокруг – модель этого мира. У кого-то карты более подробные, у кого-то менее. Кто-то сделал их с большим искусством, а у кого-то там полно ошибок (хотя – что такое ошибка?).
Но все равно это только карты. А любая карта, будь она самая подробная и точная, не может полностью отразить Территорию, которую она изображает. Ну, во первых просто потому что у нее другая задача. На карте оставляют только важное и нужное, а все остальное убирают, чтобы не мешало ориентироваться.
Точно так же в Личной Карте человека отображено только то, что для него важно и нужно, а все остальное пропущено. Если там будет слишком много информации, в сознание это просто не влезет. Там слишком мало места.
И у каждого человека своя Карта, связанная с его личным опытом, историей, жизнью. А так как жизнь у нас у всех разная, то и Карты у всех отличаются. Но так как в нашей жизни много схожего, то и в наших Картах есть определенное сходство. Карта – это тот фильтр, который отделяет то, что человек считает нужным для себя, от того, что для него не представляет интереса.
Иначе он бы просто утонул в обилие информации.
Наличие Карты – это не проблема. Проблемы начинаются когда человек забывает, что
Карта – это не Территория.
Как только кто-то решает, что его представление о мире и есть мир, у него начинаются проблемы. И с другой стороны – если у человека проблемы, это означает, что он решил что его Карта истинна.
Не существует истинных Карт.
Любая Карта истинна и ложна одновременно.
И то, что здесь написано – тоже Карта.
И мнение о том, что это Карта – это тоже Карта.
И сама идея Карт – это Карта.
И идея о том, что “идея Карт – это Карта” – это тоже Карта.
Это только некая модель очень сложной и непонятной части мира, которую называют Человек.
Например, существует множество моделей Человека: Христианская, Буддистская, Психоаналитическая, Марксистко–Ленинская и т.д.
А оценивать модели можно достаточно просто и удобно:
Если модель помогает достичь нужного результата в определенной ситуации, то она полезна.
А если результат не достигнут, то в этом контексте модель неэффективна.
Речь идет не об истинности, а только об Эффективности. Любая модель полезна в той мере, в которой она помогает получать нужный результат. А если не помогает, то просто в этой ситуации она не очень удачна и стоит попробовать другую.
И чем больше у вас моделей, тем более вы гибки и тем больше у вас выборов в различных ситуациях.
Здесь вам будет предложена еще одна модель, Карта человека. Именно поэтому все здесь сказанное
ложь от первого и до последнего слова.
Это просто некая Карта. И естественно она врет. Но может быть найдется несколько ситуаций, несколько событий, где эта модель, эта Карта, окажется гораздо более удобной, чем другие.
Все сказанное здесь – Карта.
Но вернемся к карте Москвы. В каждом городе есть достопримечательности, Главные Места. А какие достопримечательности в Москве?
Кремль, Большой Театр, Парк Горького, Метро, а может быть ГУМ, ЦУМ, Лужники.
Так и в жизни каждого человека есть достопримечательности, наиболее важные для него вещи – это его ценности.
Ценности и критерии. Ценности. Ценности – это то, что для человека важно в этом мире, при помощи чего он совершает выбор. Ценности обычно выражаются одним-двумя словами: любовь, счастье, надежность, обеспеченность семьи, уверенность в будущем, карьера и т.д.
Критерии. Критерии же – это способ измерения реализации ценностей.
- Нормальная зарплата для меня – это когда получается не менее 200 долларов в месяц.
То есть ценность – хорошая зарплата, а критерий 200 долларов в месяц.
* Не всегда хорошая зарплата – это конкретная сумма. Иногда это если я могу позволить себе каждый месяц покупать хороший костюм или если моя зарплата не менее чем в 4 раза выше зарплаты машиниста метро.
Чаще всего критерии работают по принципу “включено – выключено”. Если получаю больше 200 долларов – зарплата нормальная, если только 199 – то нет. Иногда для определения одной ценности может быть несколько одновременно выполняемых критериев:
- Хорошая работа – это зарплата не менее 400 долларов и чтобы добираться не более часа.
Если один из этих критериев не выполняется (зарплата меньше 400 долларов и добираться больше часа), то считается, что работа плохая.
Естественно, может быть выполнение условия по принципу “или – или”:
- Для меня хорошая работа – это или большая зарплата, или интересно.
Так как человек ориентируется на реализацию своих собственных ценностей по критериям, то от правильного определения критерия зависит реальное достижение целей.
Выявление ценностей. Обычно при разговоре человек сообщает вам не ценности, а критерии. А критерии могут быть весьма ошибочными. Например, девушка хочет купить лазерный (а не струйный) принтер, потому что лазерный (критерий) – тихий (ценность). Хотя сейчас многие струйные принтеры не громче лазерного.
Точно так же, фирменная вещь – это критерий для надежности, качества и т.д. (ценности). Что, как вы знаете, не всегда соответствует действительности.
Поэтому, если это возможно, пытайтесь выяснить какие ценности стоят за данным критерием.
Упражнения. 1. Ценности и критерии.
2. Пассивная калибровка.
3. Активная калибровка.
4. Знак ценностей.
5. Ценности в продажах.
Упражнение 1. Ценности и критерии. Подумайте о вещи, которую вы хотите приобрести и пропишите критерии:
Музыкальный центр:
1) Фирменный;
2) Дорогой;
3) Красивый.
А теперь подумайте, какие ценности стоят за данными критериями:
Фирменный: надежный, долго прослужит, престижный.
Дорогой: хорошее качество звука, престижный.
Красивый: – ценность.
Не менее 7 раз.
Упражнение 2. Пассивная калибровка. Слушая человека, определяйте его критерии/ценности (и записывайте) для данного контекста. Обычно это сообщается при оценке или выборе:
- Мне нравятся женщины умные и с длинными ногами.
Умные - скорее всего ценность, с длинными ногами – критерий, возможно для красивые.
Не менее 5 раз.
Упражнение 3. Активная калибровка. Задавая вопросы человеку попробуйте определить набор его ценностей в данном контексте.
* Вы можете просто перечислять различные ценности и смотреть на реакцию.
- А вот у меня есть друг, так он считает, что женщина должна быть образованной (не реагирует), умной (кивает), красивой (кивает и улыбается) и самостоятельной (хмурится).
* В скобках – возможная реакция собеседника.
И запишите результаты (+ – важно, чтобы было; 0 – не важно; – – важно, чтобы не было).
Умная +
Красивая +
Образованная 0
Самостоятельная –
Не менее 3 раз.
Упражнение 4. Знак ценностей. Это усложнение предыдущего упражнения. Вам нужно не только определить знак ценностей собеседника, но и степень (например от +5 до –5).
Красивая +5
Умная +3
Сексуальная +2
Образованная 0
Энергичная –1
Самостоятельная –3
Не менее 3 раз.
Упражнение 5. Ценности в продажах. В тройках: Клиент, Оператор и Наблюдатель. Задача Оператора определить ценности Клиента и продать ему товар.
Представьте, что вам нужно что-то продать человеку (это может быть как товар, так и идея или предложение: пылесос, встреча Нового Года с интересной компанией, работа).
Если вы спотыкаетесь на фирме или классе товара (тип принтера: лазерный или струйный), то имеет смысл определить, какие критерии стоят за этими вещами (лазерный принтер = бесшумность). И предлагать товар исходя из выясненных критериев. Ваша задача не впарить товар, а максимально удовлетворить запрос Клиента.
По статистике удовлетворенный клиент порекомендует вас 5-6 людям, а неудовлетворенный пожалуется 10-12.
* Человек невербально сообщает вам ответ на вопрос.
* Нужно смотреть на человека.
* Точность формулировок.
* Можно сначала попросить человека определит критерии покупки, а потом уже предлагать товар.
30 минут.
Демонстрация. Надя, чтобы ты хотела купить?
- Ну, я не знаю. А вот. Я хочу купить принтер.
Хорошо. Представь, что ты пришла в компьютерный магазин и я продавец.
- Какой принтер вы хотите приобрести?
- Мне нужен лазерный и быстрый.
Обратите внимание, она называет критерий принтера: лазерный. Но мы не знаем, какая ценность стоит за лазерным – это ведь всего лишь тип. Для нее это может обозначать скорость, низкую стоимость отпечатка и т.д.
- Почему вас интересуют именно лазерные принтеры?
- Они тихие.
Итак, для нее лазерный обозначает тихий. Давайте посмотрим, на какие еще ценности и как она реагирует.
- У нас есть быстрый (улыбается) и качественный (не реагирует) принтер. Но он струйный (хмурится). А вот эта модель достаточно дешевая (улыбается), надежная (не реагирует) и очень тихая (улыбается).
Но это тоже струйный принтер.
- А разве струйные принтеры не шумят?
- Последние модели очень тихие, а некоторые даже тише лазерных.
Итак, обратите внимание какие критерии для нее важны: быстрый, тихий, дешевый, при чем о дешевизне она явно не говорила. В то же время, надежность и качество ее не интересуют.
Теперь остается выяснить, что стоит за словами быстрый, тихий, дешевый. Для кого-то дешевый это 50$, для кого-то 500$.
Вот смотрите, эта модель самая быстрая (кивает головой и улыбается), но немного шумная (хмурится) – это лазерный принтер (не реагирует) и он стоит 500$ (хмурится). Вот более дешевая модель (улыбается), печатает несколько медленнее (хмурится), но ненамного (кивает), но она намного тише (улыбается и кивает) и стоит всего 180$ (улыбается и кивает). А вот эта модель самая дешевая (улыбается) - всего 95$ (улыбается и кивает), но она более шумная чем предыдущая (хмурится и отрицательно мотает головой) и намного медленней (хмурится).
На мой взгляд вам больше подойдет именно вторая модель (улыбается, кивает) – она наиболее соответствует вашим запросам.
Что я сделал – я всего лишь сообщил Наде о ею же сделанном выборе. Только я его заметил раньше чем она!
Естественно, в реальной ситуации все несколько сложнее, но сейчас вам нужно понять и потренировать сам принцип.
Мета-сообщение
8-е занятие. Мета-сообщение. Если кратко...
1. Мета-сообщение – это сообщение о сообщении, общая оценка невербальной информации.
2. Мета-сообщение выражается прямой речью: Я уверен в себе.
3. В одних случаях мета-сообщение просто помогает адекватно воспринять содержание, в других – может быть гораздо важнее слов.
4. Люди воспринимают информацию в зависимости от того, какое отношение к ней задается мета-сообщением. Если это не важно, то не слушают, если обратите внимание – то обращают внимание.
Список м-сообщений.
- Я уверен в себе.
- Я устал.
- Как вы мне все надоели!
- Я спокоен.
- Я хороший парень.
- Хочу спать.
- Пожалей меня.
- Кому нужна моя помощь?
- Я вам всем покажу!
- Мне все пофигу.
- Я стесняюсь.
- Мне трудно.
- А вообще-то я белая и пушистая...
- Я хозяин.
- У меня все прекрасно!
- Обратите на меня внимание.
- Я вам очень нужен.
- Командовать парадом буду я!
- Проведем вечер вместе?
- Вы мне нравитесь...
- Ну почему все так плохо?
- Ребята, давайте жить дружно!
- У меня есть важное сообщение.
- А я кое-что знаю!
- Ой, боюсь, боюсь...
- У меня есть тайна...
- Ну надо же!
- Я очень интересный человек!
- Мне это нравится.
- Мне скучно.
Язык тела.
|
ТЕЛО Поза. Движения. Мимика. |
РИТМ Дыхание. Ритмические движения |
|
ГОЛОС Тембр Интонации Высота |
РЕЧЬ. Предикаты Время Врата Сортировки |
Что оно сообщает?
Мета-сообщение. В НЛП есть понятие – мета-сообщение. Это как бы общее восприятие “языка тела” – некого общего настроения, некой общей невербальной информации. Обычно мета-сообщение выражается прямой речью:
- Как вы мне все надоели!
- Я уверен в себе.
- Не надо мне верить.
- Ты мне нравишься.
А все остальное – это скорее некий “наполнитель”.
Но иногда мета-сообщение служит, в основном, для того чтобы лучше донести свою мысль. В любом случае мета-сообщения чрезвычайно важны – они определяют то, как вас воспринимают и определяют определенный подтекст, который стоит за остальными вашими сообщениями.
Только учтите, что мета-сообщение это не вся невербалика, а скорее ее общий смысл, общее направление.
Сознание и Тело – части одного целого.
Вы хотите что-то сказать другим людям, дать о себе некоторое сообщение. Но то впечатление, которое вы создаете может совершенно не соответствовать вашим намереньям. И речь здесь не идет о том, какое впечатление “надо” создавать, а только о том, какое вы хотите создать и какое создаете.
Речь идет только о соответствии.
Упражнения. Упражнение 1.Калибровка. Наблюдая людей определяйте мета-сообщения (проговаривайте про себя, обязательно в виде прямой речи).
Не менее 20 раз в день.
Упражнение 2. Калибровка м-сообщений. Так как разные люди могут воспринимать одно и тоже поведение немного по-разному, для получения качественной обратной связи желательно, чтобы высказались как минимум 5-7 человек.
В группах по 5-6 человек. Человек в кругу делает небольшой рассказ, все остальные дают обратную связь по его мета-сообщению.
* Следите, чтобы описание мета-сообщения давалось прямой речью.
15 мин.
Упражнение 3. Лепка фигур. В группах по 4-5 человек: Операторы, Клиент. Выбирается мета-сообщение (можно сделать бумажки) и из Клиента Операторы лепят позу, с их точки зрения, наиболее соответствующую данному мета-сообщению.
15 мин.
Упражнение 4. Конгруэнтность. Выберите 5-7 мета-сообщение и постарайтесь, проговаривая эти фразы, максимально точно соответствовать данному утверждению. Калибруйте голос, позу, движения и т.д.
- Я уверен в себе.
- Я спокоен.
- Я расслаблен.
- Мне интересно.
20 мин.
Упражнение 5. Список собственных мета-сообщений. Наблюдая за собой в течении нескольких дней составьте список используемых вами мета-сообщений.
Упражнение 6. Рекомендации. Составьте список ситуаций, в которых вы контактируете с людьми, и проставьте мета-сообщение которые вы в них посылаете сейчас, и какие стоило бы посылать.
|
Ситуация. |
Текущие м-сообщения. |
Желательные м-сообщения. |
|
Разговор с коллегой. |
- Я устал. - Отстаньте от меня! - Это не важно. |
- Давай это обсудим. - Я внимательно слушаю. |
|
Общение с начальником. |
- Меня нет. |
- Я уверен в себе. |
Упражнение 7. Соответствие. В группах по 3-4 человек. Выбирается несколько ситуаций: разговор с женой /мужем, общение с начальником, покупка в магазине и т.п.
Для каждого ситуации группой выбирается наиболее подходящее мета-сообщение (для каждого из участников). После чего очень быстро разыгрывается сценка. Задача – в сценке максимально точно показать данное мета-сообщение.
20 мин.
Упражнение 8. Тренировка с обратной связью. В группах по 6-7 человек. Вы выбираете себе некое мета-сообщение, которое хотели бы потренировать.
И говоря совершенно нейтральные по содержанию фразы передать то мета-сообщение, которое у вас на бумажках. А группа пробует объяснить, как они восприняли его выступление:
– Словами ты сказал: “Я уверенный в себе человек”, а телом выдал что-то вроде: “Как вы мне все надоели”.
У каждого Выступающего есть 2-3 попытки на то, чтобы получить желаемый для него результат. При этом члены микрогруппы могут давать рекомендации по поводу того, как Ведущему себя вести во время выступления.
* Но только сам Выступающий решает, следовать ему этим советам или нет.
Только будьте достаточно конгруэнтны – это не театр, здесь не надо быть слишком наигранными, а то вам просто не будут верить. Как бы вы пытаетесь сказать одно, а все вокруг воспринимают нечто иное. Они даже могут подумать, что вы что-то скрываете или просто неискренни.
Хочу обратить ваше внимание на то, что у вас будет как бы 2 вида обратной связи: то, что вы будете видеть и слышать во время выступления, как бы невербальный ответ, и то, что вам будут говорить после – это уже более сознательная оценка. Весьма возможно, что они будут несколько различаться. И если вы решите, что для вас более достоверна вербальная часть, то тогда, вероятно, вам нужно будет немного подкорректировать ваше представление о цели – может статься что вы не совсем правильно оценивали, как будет выглядеть нужная вам реакция.
40 мин.
Мотивация
6-е занятие. Мотивация. Если кратко... 1. Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится.
2. Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
3. Для того, чтобы мотивировать человека нужно знать его ценности.
4. Для того, чтобы мотивировать необходимо знать две вещи:
1) ценности Клиента;
2) тип мотивации.
Вопросы. - А какая мотивация в сексе? Разве это что-то неприятное?
Зачем мотивировать?
Мотивировать часто нужно не столько само действие, сколько начать им заниматься. Если про секс – мотивировать нужно начать им заниматься, то есть перейти из одного состояния в другое. Чаще всего это связано с преодолением определенных ограничивающих убеждений Для того, чтобы эти убеждения преодолеть, человеку и нужна дополнительная энергия, которую и дает мотивация.
А когда уже начали заниматься, то мотивировать уже вроде бы не нужно. Ну только если партнер ленивый или стеснительный...
- На какое действие человек мотивируется при покупке?
Если умно – на принятие решения покупки данного предмета. А если кратко – на то, чтобы он расстался с деньгами.
Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится: постирать, встать утром, подготовиться к экзаменам. Для того, чтобы сделать что-то, что вам нравится, мотивироваться не нужно.
Вспомните состояние человека увлеченного компьютерной игрой или чтением интересной книги – его нужно мотивировать на то, чтобы прекратить.
Мотивация – это что-то вроде дополнительной энергии, необходимой для преодоления силы отрицания.
И в общении вам постоянно приходится мотивировать другого человека. Если вам нужно, чтобы он что-то сделал, чтобы он обратил на вас внимание, чтобы совершил покупку, чтобы он внимательно вас выслушал, чтобы перезвонил. Мы постоянно мотивируем друг друга.
Например, в большинстве случаев, единственная задача менеджера при работе с клиентом – это его мотивировать.
При чем иногда – мотивировать как можно быстрее покинуть помещение :).
Когда родители говорят сыну, что если не поступишь в институт, то пойдешь в армию, то они пытаются его мотивировать. Когда продавец говорит покупателю, что если вы купите эту зубную пасту, то вторую получите со скидкой – он его мотивирует.
К стати, действительно, для многих важнее не сама цена, а наличие скидки.
Когда девушка соблазняет парня – она его мотивирует (и наоборот). И так далее.
Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
Движение К.
Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.
Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.
Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.
Движение ОТ.
Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.
Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.
Людям, мотивирующимсяК для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:
- Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!
- Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!
Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:
- Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.
- Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.
Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:
- Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!
- Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!
Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.
В быту это может быть так.
Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.
Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.
Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.
- Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!
Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.
При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.
Мотивация и ценности. Про калибровку ценностей см 4-е занятие Карта и территория.
Мотивация К – ОТ – это всего лишь направление движения. Но то, что привлекает или отталкивает должно быть действительно важным для человека.
Рассказ одного мужчины: Как я бросил курить.
- Я как-то лежал в больнице. Были проблемы со здоровьем. Легкие и т.д.
Врач мне говорил, что если я буду продолжать в том же духе (а я выкуривал в день по две пачке папирос), то скоро умру. Это как-то не действовало. Но однажды ко мне в палату положили парня после операции: молодой, красивый... Но ему только что удалили ногу. Как ни странно из-за курения (что-там с сосудами).
И вот когда я понял, что могу стать инвалидом из-за курения, вот тогда я курить и бросил. Как отрезало. То, что важно для одного может совершенно не важным для другого. Одна из важнейших задач при мотивации – вам нужно понять, какие собственно ценности у Клиента. На какие из них он реагирует.
Пример. При покупке для кого-то важно: качество, надежность, скидка.
- А разве надежность не входит в качество?
Для кого-то входит, для кого-то нет... Люди скорее реагирую на сами слова, чем на то, что за ними стоит. Некоторые даже слабо себе представляют, что такое качество данного предмета – например пылесоса.
Если вы попросите их объяснить, что такое качественный пылесос некоторые начнут сердится и нести какую-то чушь.
Итак, в одном случае вам нужно будет мотивировать К:
- Если вы купите этот пылесос, то вы приобретете качественную, надежную машину. При чем сегодня вы получите его со скидкой.
Если вам нужно мотивировать ОТ, то это может звучать так:
- Если вы не купите этот пылесос сегодня, то вы потеряете возможность получить такую качественную и надежную машину со скидкой.
Но не все так просто. Сейчас мы говорили только о ценностях самой вещи, но часто вещи важны не сами по себе, а для чего-то. Например, наш друг пылесос нужен для уборки, шампунь – для мытья волос, платье для того, чтобы его носили. И можно говорить о самом платье (качественное, красивое, фирменное, дешевое, натуральное), так и о последствиях его приобретения:
- В этом платье вы будете выглядеть обворожительно (соблазнительно, ярко, заметно, интересно, привлекательно)!
- Если вы не хотите выглядеть оборванкой...
Еще одно правило: человек должен быть убежден, что это действительно произойдет, если он это сделает (не сделает).
Многие студенты при подготовке к экзаменам строят себе страшные картинки того, что их выгонят из института, если они не сдадут этот экзамен. Некоторых это мотивирует, а многих совсем нет. И не потому, что остаться в институте для них не важно – они не верят, что это действительно произойдет.
Или верят, что прорвутся...
Например, многие рекламируют товары связывая их с некой очень важной ценностью. Связывают настолько, что данные товары начинают их олицетворять:
1) Нескафе Классик – молодость и успешность;
2) Спрайт – быть самим собой;
3) Ментос – находчивость (свежее решение).
Но на создание данной связки требуются большие деньги и время. Не всегда они есть. Так что обычно во время общения требуется определить уже существующие убеждения.
Так что для мотивации вам необходимы две вещи:
1) ценности Клиента;
2) тип мотивации.
И если про калибровку ценностей мы уже говорили, то с мотивацией придется поработать...
Упражнения. 1. Анализ рекламы.
2. Пассивная калибровка.
3. Контекст - мотивация.
4. Декартовы координаты.
5. Активная калибровка.
6. Ценности и мотивация.
Упражнение 1 Анализ рекламы. Просмотрите телерекламу и определите, какой тип мотивации используется в каждом конкретном случае.
1. Спрайт – ОТ.
2. АСE – ОТ + К.
3. ...
20 минут.
Упражнение 2. Пассивная калибровка. Слушая человека, определите его базовый тип мотивации.
Учтите, что ориентированный ОТ постоянно уходит от чего-то, а ориентированный К идет к чему-то.
30 минут.
Упражнение 3. Контекст - мотивация. 1. Определите контекст, с которым вы хотите поработать (то есть, кого и на что вы хотите мотивировать): подчиненных – приходить вовремя, покупателя – купить шампунь...
2. Сделайте карточки с ценностями, которые связаны с данным контекстом: уважение, скидка, чистота, качество... Не менее 10 карточек.
3. Вытягивая в слепую по 3 карточки сделайте по два небольших текста – с мотивацией К и мотивацией ОТ. В данных текстах должны использоваться те ценности, которые указаны в карточках.
Контекст: приход подчиненных на работу вовремя. Ценности: уважение, зарплата, карьера.
- Иван Петрович! Если вы хотите сохранить и дальше мое уважение, я думаю вам стоит приходить вовремя. А то это может отразиться на вашей зарплате и карьере.
- Если вы прекратите опаздывать, вы сможете укрепить мое уважение к вам, и это будет серьезным аргументом, когда будет поднят вопрос об увеличении вам зарплаты. И, я думаю, это положительно может сказаться на вашей карьере.
Не менее 15 раз.
Упражнение 4. Декартовы Координаты. Еще одно упражнение. Я уже говорил, что мотивирующиеся К хорошо представляют себе чего хотят достичь и с трудом – что им может помешать.
У мотивирующихся ОТ проблема обратная – они вполне прекрасно представляют себе проблемы которые могут возникнуть, но то, чего они достигнут им дается с большим трудом.
Когда возникает необходимость что-то выбрать, то вам надо ответить на 4 вопроса:
Что будет, если это произойдет?
Что будет, если это не произойдет?
Чего не будет, если это произойдет?
Чего не будет, если это не произойдет?
Несмотря на то, что эти вопросы в чем-то определяют приблизительно одно и то же, но определяют это с разными оттенками.
Упражнение 5 Активная калибровка. Определив ценности собеседника в данном контексте, сделайте два текста (с мотивацией К и ОТ) и посмотрите на невербальную реакцию.
Не менее 5 раз.
Упражнение 6. Ценности и мотивация. Определив ценности собеседника в данном контексте и его мотивацию, постарайтесь мотивировать его (на поведение покупку и т.п.) и добиться результата. Результат должен быть однозначно определен.
Не менее 7 раз.
Намерение, поведение, значение
1.Намерение - это глубинная цель любого поведения.
2.Намерение всегда положительно.
3.Проблемы обычно возникают на уровне реализации этого намерения - то есть на уровне поведения.
4.Вашему поведению люди приписывают значение, исходя из их собственной карты.
5.Всегда можно попытаться найти такой вариант поведения, который удовлетворял бы намерениям всех сторон.
ВОПРОСЫ
Как узнать, что покупатель хочет?
Есть несколько путей. Например, он может вам просто открыто сказать, что ему собственно нужно: - А какой пылесос более надежный?
Вы можете задавать вопросы и отслеживать его реакцию. Если вы попадаете, человек просто расцветает: - Вот этот наиболее надежный, этот очень функциональный, этот престижный, а это самый лучший. Как только вы произносите нужное слово, происходит совершенно фантастическая вещь.
Ну мы сегодня еще с этим поработаем.
Это, естественно, касается не только продажи пылесосов, но и общения вообще. Если вы удовлетворяете намерение человека - он активно вам об этом начинает сообщать. Если нет - то он тоже вам об этом сообщит.
Как сообщит? Скажет?
Может и напрямую сказать. Но скорее всего сделает это невербально - большинство людей свои намерения не настолько осознают, чтобы о них говорить. Если вы удовлетворяете его намеренье, он вам весьма невербально выдаст плюс, если не удовлетворяете - минус.
Голосом, позой, жестами, мимикой...
Как можно удовлетворить намерение другого человека?
Иногда самый простой способ - просто выдать мета-сообщение, напрямую удовлетворяющее его намерение. Если его намерение получение спокойствия, то вы посылаете ему мета-сообщение: Ты можешь быть спокоен. А если его намерение получение любви, то можно послать: Я тебя люблю.
Но это только один из способов. Еще лучше, если вы добавите к мета-сообщению речь и действия.
Намерение - поведение - значение.
Есть некоторое различие между тем, чего человек хочет достичь, и тем, что он для этого делает. Причина его действий, его внутренняя цель (это и есть намерение) очень часто не совсем понятна даже ему самому.
А окружающим - особенно.
Зато сами действия, само поведение! Это так заметно! И самое главное, всем этим действиям любой человек может приписать то значение, которое ему покажется самым вероятным.
- Он на меня косо посмотрел. Я ему не нравлюсь.
Поведение - косой взгляд, приписанное значение - оценка неудовлетворительно по личной привлекательности от данного человека.
И ответ смотрящего: - Я боялся, что она обидится, если я ее буду разглядывать прямо.
Намеренье - проявить интерес деликатно, поведение - косой взгляд.
Получается весьма забавная цепочка:
Намеренье - поведение - значение.
Причем для передающей стороны наиболее важно намеренье, для принимающей - значение.
Люди вообще очень странный народ. Они реагируют не на поведение, а на значение, которое сами этому поведению приписывают.
Человек обычно интерпретирует все, что происходит вокруг, через призму собственной карты. И присваивает значения в соответствии с внутренней символикой. Особенно это касается как раз общения.
Обычно люди пользуются набором культуральных карт, которые помогают трактовать чужое поведение. Как вы понимаете, намерение, которое, собственно, все и пытаются определить, вещь глубоко внутренняя, по большей части неизвестная даже его обладателю. А узнать хочется.
А так как все уже поняли, что прямо мало кто что скажет, особенно потому что и сам это плохо понимает, народ напридумывал набор символов, причем в каждой культуре и субкультуре свой.
Цветы дарит, целует, открывает перед тобой дверь - любит. Мусорное ведро не выносит - не любит.
Но культуральные карты хороши, когда у людей вокруг такие же. Но сейчас эпоха такая, что рядом находятся люди совершенно разных культур, и карты у них тоже совершенно разные. И значения, приписываемые событиям, тоже.
Что в одной культуре - знак вежливости, в другой может быть оскорблением.
У узбеков, например, принято: чем уважаемее гость, тем меньше чашка и количество чая в ней - чтобы проявлять заботу о госте, регулярно подливая ему чай в чашку. Большая же чашка обозначает пренебрежение - гостю как бы говорят, пей быстрее и уходи.
Это культуральные карты, которые мы впитываем с детства. Правила жизни в данном обществе. Но у каждого ещё есть свой собственный опыт, на основе которого можно строить свои собственные выводы.
Получается такая вот смесь, в которой иногда одному и тому же действию можно приписать одновременно несколько совершенно противоположных значений.
Учтите, что по большей части все это происходит на бессознательном уровне, а сознание получает только результат вычислений, например, в виде ощущения опасности или наоборот, в виде ореола привлекательности. Вся цепочка весьма сложных рассуждений при этом остается совершенно неосознаваемой.
Положительное намерение.
С намереньем еще более забавная штука. Намеренье для данного конкретного человека (передатчика) всегда положительно (правда, это не обязательно для приемника), то есть то, чего он хочет, для него нужно и вполне экологично.
Даже когда у неудавшихся самоубийц спрашивали, а зачем они это делали, то те, например, отвечали, что хотели, наконец, обрести спокойствие.
Но намерение положительно по отношению к его владельцу. Для других это может быть и не так.
Тот суровый мужик с пистолетом, который в темном переулке хочет отобрать ваши деньги, может иметь намерение обеспечить себе уверенность в завтрашнем дне или получение удовольствия.
И, естественно, намерение проявляется не только в общении. Все наши действия - это только способ реализации нашего намерения.
Но если намерение человека всегда положительно, то вот поведение, при помощи которого он хочет все это получить, может быть не только неэкологичным для него, но и весьма неэффективным в смысле попытке получить желаемое.
Способ реализации намеренья может быть весьма странным. Некоторые женщины, выйдя замуж, начинают полнеть. И часто это связано с желанием сохранить семью: некая ее часть считает, что если будут приставать мужчины, то эта женщина может не справится с ситуацией, и пытается предотвратить это изменением фигуры.
Насколько это эффективно - судите сами.
Для примера, давайте попробуем разобрать, что такое обида. Любой человек хоть раз в жизни да на кого-нибудь обижался. Некоторые пользуются ею весьма эффективно. Но обижаться - это поведение. А чаще всего встречающееся, стоящее за этим поведением намеренье - заставить другого человека сделать что-то, нужное обижающемуся.
Например: подтвердить любовь (девушка обижается, дует губки, парень вокруг пляшет и бормочет всякую чушь), обратить внимание (надутый парень сидит на стуле, девушка прыгает вокруг него и пытается общаться нежным голосом).
Но чаще всего это не срабатывает. Если во взаимоотношениях влюбленных (или близких к этому) просто очень много инстинктивного, видового, и это еще работает, то в других случаях уже нет. На обиженных воду возят. Девушка сидит в углу, обиженная на всю компанию, в ожидании, что на нее обратят внимание и подтвердят ее нужность, а компания...
Поведение уже не эффективно, но человек продолжает использовать его, просто потому, что у него пока ничего другого нет для реализации этого намеренья.
Итак, в тройке намеренье - поведение - значение поведение является самым слабым звеном. То есть, хромает, в основном, линия связи. То с ошибками сообщение отправлено, то принято коряво...
Как вы понимаете, можно тренировать как систему передачи (поведение, более соответствующее вашему намеренью), так и прием (более корректное понимание намерений других людей).
Учтите, что единственным внешним признаком является поведение, и дошло ли до вас желание другого человека или нет, он может оценить только по вашим ответным действиям.
Примеры.
Как вы понимаете, разные люди могут приписывать совершенно разное значение одному и тому же поведению. Впрочем, и одно и то же намеренье может выражаться разными вариантами поведения. Это только варианты.
Попробуем разобраться, какие могут быть эти цепочки...
Намерение: Сохранение семьи.
Поведение: Женщина полнеет
Значение: Муж: - Я ей стал безразличен и она не следит за собой.
Намерение: Подтверждение любви.
Поведение: 2-х летний ребенок во время прогулки ложится на дорогу и орет.
Значение: Мать: - Он просто треплет мне нервы.
Намерение: Подтверждение важности.
Поведение: Парень молчит, сидит в углу с надутым видом.
Значение: Девушка: - Он изображает обиду, чтобы я почувствовала себя виноватой.
Намерение: Самоутверждение.
Поведение: Девушка регулярно опаздывает на свидания.
Значение: Парень: - Она специально это делает, чтобы я рассердился.
Поведение: Женщина лет 45 выспрашивает у дочери лет 17, где она бывает.
Значение: Дочь: - Она постоянно вмешивается в мою жизнь, чтобы все было, как она хочет.
Помните, что человек реагирует на значение, которое он приписывает вашему поведению. Поэтому, когда вы общаетесь с кем-то, попытайтесь доносить до него ваше намеренье наиболее понятным для собеседника способом.
Области калибровки. Базовые понятия
16-е занятие. Области калибровки. Базовые понятия.
Что такое калибровка. Другой человек для нас – черный ящик. Мы не знаем, что там у него внутри происходит.
Мы можем только догадываться об этом по некоторым внешним проявлениям: изменение голоса, наклон головы, покраснение кожи, изменение позы, применение определенных слов и т.д.
Большинство людей этих внешних проявлений не замечают, а если и замечают, то только совсем уж заметные, реагируют же только на слова. Пока не скажешь, что тебе плохо – никто и не заметит.
Калибровка – это как раз и есть сопоставление внутреннего состояния человека с тем, как это у него снаружи проявилось.
Грусть: уголки губ вниз, наклон головы вперед и вправо, голос низкий, плечи опущены, вес в основном перенесен на левую ногу.
Радость: голова вверх, голос высокий, речь быстрая, часто употребляется слов ага, регулярно потирает шею.
Только учтите, что эти признаки для каждого человека будут свои.
То есть нельзя пользоваться неким стандартным набором признаков: грусть – это та-та-та, радость – это та-та-та…
Почему же. Можно. Только для общих описаний есть скорее не признаки, а тенденции. Когда человеку грустно – скорее всего у него уголки губ будут вниз, а не вверх.
Но это только тенденция. Я встречал грустящих людей, которые слегка улыбались, и таких, у которых положение губ практически не менялось при изменении состояния. Так что каждого конкретного человека надо калибровать отдельно, а общие представления только помогают определить фокус внимания – на что обращать внимание при данной калибровке в первую очередь.
Сенсорная очевидность. Сравните два описания реакции человека:
В этот момент он начал волноваться и как-то сначала удивился, а потом ушел в себя и задумался о чем-то хорошем и приятном.
Когда он волнуется, он немного краснеет, дыхание становится более прерывистым, голова наклоняется немного вправо а руки сжимаются в кулаки.
В первом случае человек скорее рассказывает свое мнение. Но у каждого человека обычно свои представления о том, как конкретно кто волнуется, удивляется и уходит в себя. Если вы нахмурились кто-то скажет, что он огорчен, кто-то что он задумался, а кто-то что он сердится. С другой стороны, если сказать что кто-то сердится, у каждого будет свое представление о том, как это выглядит.
Один представит себе мечущегося в гневе, другой – ссутулившегося и обиженного. Но, скорее всего, это никак не совпадет с тем, что было на самом деле.
Для того, чтобы этой информацией можно было пользоваться, она должна быть представлена в максимально понятной и однозначной форме. О том, что такое прерывистое дыхание и наклон головы вправо, у большинства людей все-таки более однозначное представление, чем о том, как выглядит уход в себя». То есть сенсорная очевидность –это та информация, которую мы получаем от органов чувств, а мнение – это то, что мы получаем из головы.
Ну, кто откуда.
!!!!!!! ИЗ КАРТЫ, а не из …… !!!!!! !
Сенсорная очевидность – это такое описание, которое легко могут проверить другие люди.
Или по другому:
Сенсорная очевидность – это когда вы точно можете определить, как конкретно вы о чем- либо узнаете.
Если вы говорите, например, что человек любит вас, то что вам сообщает об этом, КАК вы об этом узнаете:
по выражению глаз;
по интонации;
по движению;
по словам я тебя люблю;
он дарит цветы;
все это вместе.
Сенсорная очевидность – это описание, а не мнение.
Так вот.
Результат калибровки должен быть сенсорно очевиден.
Сенсорная очевидность нужна только для того, чтобы объяснить что-то другим людям?
Не только. Это просто критерий для вас лично – как вы сами для себя составляете описание. Если им могут пользоваться еще и другие люди, то это удачное описание.
Просто большинство людей не замечают, на основе чего они создают мнение о состоянии других людей и пропускают много информации.
Относительные и абсолютные признаки.
Когда мы создаем описание состояния человека, то мы можем описывать абсолютные признаки, не связанные с исходным состоянием, то есть высокий голос, наклон вправо, повышенный тонус мышц. Правда это будет хорошо работать только в том случае, если эти признаки действительно ярко выражены. Если же признаком является небольшое повышение голоса, чуть более сильный наклон вправо и крошечное повышение напряжения мышц руки – то здесь придется пользоваться относительными признаками. Но в этом случае нам нужен эталон, относительно которого и строятся относительные признаки.
Ну действительно, у него и так голос был высокий, он просто стал чуть еще более высоким. Не получится оперировать абсолютными признаками.
Обычно за эталон берется нормальное состояние – то есть состояние, в котором человек либо пребывает большую часть времени, либо эмоционально неокрашенное.
Трудность как всегда в том, как это эталонное состояние вызывать и удерживать. И какое конкретно состояние за эталон взять
Например, если вы человека хорошо знаете, то это может быть состояние, в котором тот пребывает большую часть времени. Если он постоянно возбужден и чем-то увлечен, это можно взять за эталон. Плюс такого выбора – легкая доступность эталонного состояния.
При калибровке лучше ориентироваться на абсолютные признаки или на относительные?
Мое личное мнение – старайтесь давать абсолютные характеристики, а относительные – только если больше ничего другого не остается.
3 на 3 Следующее важное правило: вам нужно определить для данного состояния не менее 3-х признаков, которые повторяются не менее 3-х раз.
Это означает, что вам нужно найти минимум 3 внешних (и сенсорно очевидных) отличия от нормального состояния. Это может касаться позы, движений, изменений голоса или употребления определенных слов. Например:
Легкий наклон головы влево.
Голос выше.
Постоянно употребляет слово например.
Или:
Дыхание частое, неровное.
Слегка дергается правая щека.
Постукивание пальцами руки или ритмичное движение стопой.
Вам нужно обращать внимание именно на отличия – а они могут быть очень тонкими. Учтите, что когда изменение состояния проявляется на всех уровнях – в голосе, позе, движениях, речи. И если вы будете достаточно наблюдательны, то сможете найти даже самые маленькие различия, которые нормальный человек просто не заметит.
Следующая ловушка – признаков может быть очень много, поэтому выбирайте те из них, которые вам проще определить и отследить.
Мне, например, хорошо удается калибровка по голосу и позе. А по мелким движениям – несколько хуже. По одной простой причине – я немного близорукий.
Но как быть уверенным в том, что именно это подергивание ногой связано с огорчением? А не с тем, что человек именно в этот момент почувствовал кнопку в своем ботинке? Вот здесь вам поможет следующая тройка – три повторения.
То есть, вы вводите (или он сам входит) в калибруемое состояние три раза, и все три раза наблюдаются эти самые три признака.
И если все три раза при вводе в состояние вы наблюдаете подскакивание (а в других состояниях – нет), то вы можете с большим уровнем достоверности предположить, что это все-таки признак, а не кнопка, на которую человек сел, или это просто он все время такой.
Всегда ли обязательно получать эти три повторения?
Естественно, нет. Есть множество случаев, когда вам будет достаточно одного повторения или одного признака (но достаточно характерного). На мой взгляд, действительно быть уверены в точности калибровки вы можете, если все-таки выполнилось правило 3х3.
Что будет являться критерием того, что достаточно этого признака или одного повторения?
Результат. Если вы можете однозначно определить состояние – то хватит того количества признаков, которое у вас имеется. Просто проверка этого самого результата может потребовать много времени.
А так как в успешных случаях обычно калибруют 3х3, то эта методика, как успешная, вам и предлагается.
Пассивная и активная калибровка. Калибровку можно разделить на два весьма типичных случая – когда вы можете влиять на собеседника и вызывать у него нужные вам состояния и наблюдать, что получится (например, во время беседы), и когда это не получается (вы смотрите выступление по телевизору или выступает начальник). В первом случае можно говорить об активной калибровке – вы вмешиваетесь в процесс и можете своими действиями вызывать нужные состояния.
Второй случай можно назвать пассивной калибровкой – вы можете только наблюдать.
И пассивная и активная калибровка достаточно эффективна и дают необходимую информацию. При пассивной калибровке вы можете действовать незаметно (как шпион)и наблюдать за поведение человека в естественных условиях. Другое дело, что нужного состояния может придется ждать долго (а можно и вообще не дождаться).
При активной калибровке вы можете получить нужные результаты быстрее, так как можете влиять на процесс. Но это возможно далеко не во всех случаях.
Даже если есть возможность влияния на состояние собеседника, удобно вначале просто пассивно за ним понаблюдать, собрать предварительную информацию, а только потом уже приступать к активным действиям.
А зачем калибровать выступления по телевизору?
Ну, во-первых, просто для тренировки.
Области внимания
Во-вторых, если у вас есть видеозапись человека, весьма вероятно, что признаки нужного состояния будут у него одинаковы в различных ситуациях и вы сможете просто пользоваться предварительными наработками. То есть откалибровав по видеозаписи, что, соглашаясь, этот человек трет правое ухо, то при встрече с ним вам уже не надо будет тратить время на калибровку Да-Нет, а просто сразу пристально смотреть на его уши. Особенно на правое.
Области внимания.
|
|
Состояние 1 |
Состояние 2 |
|
Тело: |
|
|
|
Губы |
|
|
|
Глаза |
|
|
|
Цвет кожи |
|
|
|
Положение головы |
|
|
|
Наклон туловища |
|
|
|
Тонус мышц |
|
|
|
Дыхание |
|
|
|
Характерный признак |
|
|
|
Ещё |
|
|
|
Голос: |
|
|
|
Высота. |
|
|
|
Глухость. |
|
|
|
Громкость. |
|
|
|
Характерный признак |
|
|
|
Ещё |
|
|
Естественно, можно выделить несколько областей, на которые стоит обращать внимание (то есть те области, в которых проявления изменения состояния наиболее заметны).
Учтите, что изменение состояния обычно проявляется практически на всех уровнях, просто одни признаки более заметны, другие менее.
Человек при помощи лица обычно передает наибольшую часть невербальной информации. Там даже есть специальные мышцы, предназначенные именно для этого (мимические мышцы).
С другой стороны люди тренируются управлять собственным лицом, так что иногда это бывает не совсем удобно…
Тело.
Лицо наиболее информативный источник информации относительно состояния человека.
Губы.
В первую очередь – улыбка или наоборот. То есть подняты уголки губ или опущены. Но даже сама улыбка бывает разной – она может быть не симметричной (ухмылка), уголки губ могут быть подняты сильно или слабо (или опущены сильно или слабо).
Так же губы могут быть растянуты в стороны. И плюс к этом губы можно поджимать. Они могут быть более напряжены или менее.
И плюс – характерные движения губами: причмокивание, облизывание, покусывание и т.д.
Глаза.
Напряжение кожи вокруг глаз. При этом получаются характерные морщинки.
Зрачёк – сужен, раширен.
Движение глаз (микродвижения). Когда человек в трансе взгляд неподвижен, отсутствуют даже микродвижения. В нормальном состоянии глаз слегка подрагивает.
Цвет кожи
Кожа (особенно на лице) может менять цвет: бледнеть, краснеть. У одних это заметно сильнее, у других – слабее. Например, у блондинов и рыжих кожа, обычно, более тонкая и у них обычно более заметно ее покраснение или побледнение.
Голова может быть наклонена вправо- влево, вперед-назад. Бывают так же характерные покачивания головой. Это не обязательно сигналы Да –Нет, хотя чаще всего покачивания (чисто культурально) связано именно с согласием – несогласием.
Наклон туловища
Люди обычно редко сидят или стоят прямо – есть определенный наклон туловища.
Тонус мышц
Обычно одни состояния более связаны с более сильным тонусом (напряжением) мышц. Однако, это напряжение может быть локализованным, например, большее напряжение в плечах, бедрах и т.д. Так же желательно отслеживать симметрию: Правая рука напряжена больше, чем левая.
Дыхание
Дыхание делится по глубине: поверхностное, грудное, брюшное и полное.
Наличие задержки дыхания: наличие – отсутствие, после вдоха – после выдоха – и так, и так.
Акцент на вдох или выдох.
Характерный признак.
Иногда у человека бывает что-то весьма характерное для данного состояния – движение, поза, и т.п. Это может быть: потирание пальцем кончика носа, потрагивание кольца на пальце, ритмичное постукивание ногой, покачивание, характерное движение головой, пощелкивание пальцами, поскрипывание стулом и т.д.
И здесь важно определить, связан ли этот характерный признак именно с этим состоянием – может ваш собеседник постоянно чешется, только вы сейчас это заметили.
Ещё
Все, что вы еще заметите. Положение кистей, скрещивание ног и т.д.
Голос.
По самым разным причинам голос обычно калибруют с большим трудом, а зря. Большинство людей его практически не контролирует, и калибровать его, соответственно, намного проще.
Высота.
Высота голоса.
Глухость.
Глухой – звонкий.
Громкость.
Громче – тише.
Характерный признак.
Переход на фальцет, акцент на определенные слова и т.д.
Ещё
Интонационные характеристики, ударения, скорость речи и т.д.
Упражнения. Упражнение Сенсорная очевидность Задача: настроить ваше восприятие и создать навык.
Наблюдайте людей и сенсорно очевидно описывайте их состояние. Просто описывайте мысленно все, что вы видите у данного человека. Но в этом упражнении обращайте внимание исключительно на невербальные признаки.
Медленная походка, плечи подняты, голова наклонена вниз.
Голос низкий, дыхание медленное, брюшное, постоянно теребит левое ухо.
Не менее 30 человек.
Упражнение Калибровка собственных состояний.
Задача: научиться калибровке собственных состояний.
Выберите несколько эмоциональных состояний, например: грусть, радость, восхищение, жалость и т.д. После этого войдите в выбранное состояние и откалибруйте свои собственные признаки состояния.
Помните о правиле 3х3 и о том, что результат должен быть сенсорно очевиден.
Грусть – напряжение в лице, уголки губ вниз, легкое напряжение в плечах, направление взгляда вниз.
Мы должны больше обращать внимание на то, что мы чувствуем, или на то, как это видят другие.
Когда вы работаете с собой – ваша задача наблюдать и сенсорно описывать собственные переживания. То, как нас видят другие, мы не знаем – это уже будет наше представление. Соответственно это будет не сенсорная очевидность, а просто мнение.
Не менее 7 состояний.
Упражнение Эталонное состояние
Задача: развитие навыка калибровки эталонного состояния.
Вы выбираете человека и записываете в таблицу признаки его эталонного состояния, то есть состояние относительно которого вы будете описывать другие состояния. Помните о том, что при описании эталонного состояния вы должны пользоваться абсолютными признаками, а не относительными.
Пример заполнения таблицы:
|
Тело: |
|
|
Губы |
Поджаты, уголки губ вверх, края губ напряжены. |
|
Глаза |
Глаза чуть прикрыты, направление взгляда преимущественно направо вниз. |
|
Цвет кожи |
Чуть розоватый. |
|
Положение головы |
Голова наклонена чуть вперед и немного направо. |
|
Туловища |
Туловище прямо, но сутулится. |
|
Тонус мышц |
Мышцы расслаблены, за исключением плеч. |
|
Дыхание |
Верхнее, расслабленное, ровное. |
|
Характерный признак |
Немного причмокивает губами. |
|
Ещё |
Сидит поджав ноги под стул. |
|
Голос: |
|
|
Высота. |
Низкий, при произнесении некоторых слов повышается. |
|
Глухость. |
Скорее звонкий. |
|
Громкость. |
Говорит преимущественно тихо, громкостью выделяя смысловые слова. |
|
Характерный признак |
Немного заикается. |
|
Ещё |
|
Упражнение Относительное описание
Задача: развитие навыка создания относительного описания состояния.
В этом упражнении вам точно так же нужно откалибровать состояние человека и заполнить таблицу, но вначале вы заполняете первый столбец, в котором заносите абсолютные признаки эталонного состояния, а во втором столбце прописываете относительные признаки (насколько это возможно).
Пример заполнения таблицы.
|
|
Состояние 1 (эталонное). |
Состояние 2 |
|
Тело: |
|
|
|
Губы |
Поджаты, уголки губ вверх, края губ напряжены. |
Более расслаблены |
|
Глаза |
Глаза чуть прикрыты, направление взгляда преимущественно направо вниз. |
Направление взгляда налево вверх, веки более напряжены. |
|
Цвет кожи |
Чуть розоватый. |
Бледнее. |
|
Положение головы |
Голова наклонена чуть вперед и немного направо. |
Голова немного назад и чуть левее. |
|
Наклон туловища |
Туловище прямо, но сутулится. |
Без изменений. |
|
Тонус мышц |
Мышцы расслаблены, за исключением плеч. |
Чуть более высокий тонус мышц. |
|
Дыхание |
Верхнее, расслабленное, ровное. |
Более прерывистое. |
|
Характерный признак |
Немного причмокивает губами. |
Причмокивание есть, но реже. |
|
Ещё |
Сидит поджав ноги под стул. |
Ноги более вперед. |
|
Голос: |
|
|
|
Высота. |
Низкий, при произнесении некоторых слов повышается. |
Более высокий. |
|
Глухость. |
Скорее звонкий. |
Более звонкий, даже немного резкий. |
|
Громкость. |
Говорит преимущественно тихо, громкостью выделяя смысловые слова. |
Громче. |
|
Характерный признак |
Немного заикается. |
Без изменений. |
|
Ещё |
|
|
Отстройка
19-е занятие. Отстройка.
Они жили долго и счастливо и умерли в один день.
Фраза о вреде излишней подстройки.
Подстройка – великая вещь. Вы можете достигнуть совершенно восхитительного состояния раппорта, когда кажется, что вы с человеком или группой – единое целое. Вы можете раствориться, понимать человека с полуслова, его слова – ваши слова…
В аллаха веруй, а верблюда привязывай.
Поговорка.
В эффектах раппорта кроется большая проблема. Раппорт связан с высоким доверием и, соответственно, с большой открытостью. И с большой внушаемостью – сказанное в раппорте другим кажется собственной мыслью.
Вообще говоря – состояние раппорта – вполне трансовое. Со всеми признаками, физиологией, плюсами и минусами. Большей внушаемостью (что в одних случаях плюс, в других – весьма минус), открытостью и проч.
Раппорт совершенно необходим для качественной коммуникации, но что делать, если ЭТА коммуникация вам не нужна.
К вам могут подойти на улице приятные молодые люди и приятно предложить купить какой-то товар, и только дома выгодная покупка оказывается совершенно негодной – у отвертки отлетает ручка, модная французская сумка разваливается, а супер клей только пачкает поверхность. Самое обидное, что и клей-то был не нужен, и сумка особо ни к чему…
Но купил-то сам! Вроде. Просто они так уговаривали… Так предлагали… Так рассказывали о том, как это все прекрасно.
Ну просто милые и хорошие люди.
Раппорт – великое дело.
А ведь еще есть и реклама. По телевизору. Там тоже вполне приятные и знакомые люди что-то обещают, от похудеть за пол-часа, до пуленепробиваемой двери на все времена.
И ведь так все вроде мило.
И опять вопрос в контроле. Контролируете ли вы собственную жизнь, контролируете ли то воздействие, под которое попадаете.
Ну, то есть если вы попали, то скорее всего не контролируете. Если бы контролировали, то наверное об этом стоило сказать по другому…
Насколько вы самостоятельны и умеете говорить НЕТ (хотя бы внутренне), тому что вам не нужно и с чем вы не согласны. И на сколько вы можете мыслить здраво.
Раппорт – штука обоюдоострая. Если вы его установили, то не только вы можете воздействовать на человека, но и он с тем же успехом на вас. Вопрос только в том, кто осознает то, какие последствия у этой коммуникации и к чему она идет.
И насколько вы можете управлять процессом. Чтобы он двигался в нужном направлении (вам), а не куда попало.
Встречались ли вам добросердечные тетушки, которые с искренней убежденностью (что означает высокую личную конгруэнтность) и вниманием к вам (хорошее и быстрое установление раппорта), рассказывали вам страшилки о том, что если ребеночку шапочку не надеть – он простудится, если пить воду – отравишься, что никому нельзя верить, что НЛО прилетит и каюк, что будет землятресение и ядерная война…
|
Если человек конгруэнтен – это еще не означает, что он говорит правду. Это только означает, что он сам верит в то, что говорит. |
Вы хотите, чтобы всякая чужая мысль могла смело залезть в вашу голову? А чтобы другие люди решали за вас, что для вас вредно, а что полезно? Чтобы любое слово из рекламы по телевизору становилось истиной?
Тогда тренируйтесь контролировать уровень воздействия и собственную независимость. Контролировать уровень доверия, который вы устанавливаете (или устанавливают с вами).
Но если для повышения доверия требуется подстройка, то для понижения – отстройка.
Бессознательная отстройка.
Сознательно отстраиваться достаточно тяжело. Есть бессознательный вариант отстройки, когда вы даете своему телу, своему бессознательному команду, что пора отстроиться. Самая простая метафора, которая для этого работает – это вы представляете стену.
Или дверь, или окно, или зеркало, или яму…
Самое важное, чтобы эта метафора для вас означала отсоединение. В действительности - это просто команда бессознательному, что вы больше не хотите общаться.
Вы просто визуализируете стену (яму, дверь и т.д.) между собой, и тем, от кого вы отстраиваетесь. Какую конкретно стену представлять – ваше личное дело.
Тем более, что разный образ будет давать немного разный эффект.
Один представляет себе старую крепостную стену высотой в несколько десятков метров, сложенную из каменных глыб, покрытых трещинами и поросшую мхом. Она основательно отгораживает его от мира. Сквозь нее не пройдет никакое чуждое влияние.
Собственно, он и не будет знать, что там за этой стеной происходит.
Другой представляет себе стену из стекла, прозрачную и создающую некоторую туманность изображения. Глядя сквозь нее кажется, что ты смотришь в аквариум – видны люди, они двигаются, но не долетает не звука.
Третий представляет себе простую кирпичную кладку, с еще сырым темно-серым цементом и яркими красно-оранжевыми новыми кирпичами. Он может делать ее то низенькой, высотой в несколько сантиметров от земли, то выстраивать такой высокой, что её верхнего края просто не видно.
Это ваша фантазия – найдите то, что будет работать именно для вас. И в нужной ситуации. А на проверку – работает или нет – у вас есть прекрасный индикатор уровня доверия.
Появление стены должно уменьшать ваш уровень доверия.
Помните – ваш уровень доверия определяет, насколько может влиять на вас источник информации. Говорить он может что угодно, вопрос в том, насколько для вас важно его мнение.
И здесь важно выбирать уровень и степень отстроенности. В одном случае нужно отсоединится полностью и навсегда, в другом – нужно просто объективно выслушать человека, аккуратно взвешивая его слова. А излишнее доверие заставляет принимать его слова на веру без проверки.
Отстройка – это как тормоз в машине.
Отстройка помогает вам просто прийти к нужному уровню доверия. Подстройка это газ – она увеличивает скорость. Но нельзя же иметь машину, которая может только ускоряться.
Нужно уметь и притормозить, чтобы не врезаться. Вот для этого и нужна отстройка – притормозить, чтобы ехать с нужной скоростью. На трассе хорошая скорость 120 километров в час, а в городе в некоторых местах и 40 многовато. Да еще нужно на светофорах останавливаться…
Естественно, если вы отстраиваетесь общение продолжается. Но его качество становиться другим. Если уровень доверия стал совсем низким – можно считать, что разговор практически закончен. Обоим сторонам становится крайне скучно общаться.
На средних уровнях доверия разговор продолжается, но он не столь доверительный… И так далее.
К каждой ситуации и к каждому моменту общения подходит свой уровень доверия. Иногда доверие нужно увеличивать, иногда – уменьшать. У вас может состояться очень доверительный и откровенный разговор, но это такое приятное состояние. Вашему собеседнику так хочется продолжать, продолжать, продолжать… А вам так пора уходить… Теоретически можно просто вскочить и уйти. Но если и у вас высокий уровень доверия, то это психологически сделать очень сложно.
Во-вторых этикет… В третьих, такое поведение может испортить отношения (бог его знает, как будет трактовать такое резкое покидание себя ваш собеседник). Короче, резко это сделать не всегда удобно. А вот так, чтобы и собеседник совершенно спонтанно вдруг решил, что пора заканчивать беседу – легко! Просто надо слегка нажать на тормоз…
А вот когда реклама по телевизору. Я, например, просто звук выключаю. А если нет возможности – стенку до небес. Пока фильм не продолжиться.
Ну не хочу я вникать во все прелести стиральных порошков обильно политых пивом. Но и фильм я хочу досмотреть – так что как только все это безобразие заканчивается – стенку долой…
- А как выбрать подходящий образ?
Методом научного тыка. Сначала вы определяете, что вы хотите получить – потом пробуете. Я же не знаю, что там у вас в голове делается. Кто-то представил бетонную стенку – отсоединился напрочь. Хотя всего лишь хотел разговор закончить.
А для другого бетон не работает – только кирпичи, при чем белого цвета. Вы пробуйте и смотрите, что получится. Я, например, представляю кирпичную стену, а уровень отстройки определяю степенью ее прозрачности.
Просто пробуйте, экспериментируйте, смотрите что получается. Учитесь полозоваться. Это же метафора, ассоциация.
А у каждого ассоциации свои.
Упражнения
Зачем нужна отстройка?
Мы много говорили с вами о том, как подстраиваться. Но в жизни есть ситуации когда надо отстроится”, отсоединится. Это часто нужно с надоедливыми и некорректными знакомыми, любовниками и любовницами, с которыми вы хотите прекратить отношения, бизнесменами, которые взяли вас на крючок (что требует хорошей подстройки) и уговаривают купить товар, который вам не нужен.
И в еще куче случаев...
Возьмите бумажку и запишите, в каких случаях стоит отстраиваться” и зачем. Попробуйте найти что-то новое. Отстраиваться можно ведь не только от людей...
Например:
От чего можно отстраиваться:
несовпадение намерений;
реклама;
стадность (от группового поведения);
негативное состояние;
ситуация;
чужое влияние;
транс;
телевизор;
Тема;
Критерии отстройки.
Определите для себя, что для вас является критерием того, что пора отстраиваться.
Выбор метафоры.
Выберите метафору, обозначающую для вас отсоединение.
Переводчики
11-е занятие. Переводчики.
Если кратко...
1.У человека будет более высокое доверие к вам, если вы будете общаться с ним на языке его канала.
2. Информацию, поданную на другом языке, человек либо полностью игнорирует, либо воспринимает неадекватно.
3. Обычно имеет смысл переводить только образные выражения, но не конкретную информацию.
Переводчики.
– Как будет повелительное наклонение глагола “молчать”?
– Ша!
Одну и ту же мысль можно выразить разными словами. И для разных типов людей это будет звучать по разному. Дигитал сможет сказать “интересный человек”, визуал – “яркая личность”, кинестетик – “чувственная натура”, а аудиал – “громкое имя”. Сейчас займемся переводом с языка на язык – ведь у каждого типа людей свой стиль общения, одежды, темы разговоров и соответственно язык.
Учтите, что реально переводить можно только впечатления. Например, нельзя перевести с В на К или А фразу о том, что троллейбус был зеленого цвета. Но рассказ о том, что после встречи с этим человеком моя жизнь стала ярче можно перевести, например на К, как этот человек наполнил мою жизнь.
|
В |
А |
К |
Неопределенные |
|
увидеть главное |
услышать основное |
уловить суть |
понять смысл |
|
упустить из виду |
не услышать |
пропустить |
проигнорировать |
|
некрасивый |
неблагозвучный |
неприятный |
плохой |
|
яркая личность |
громкое имя |
сильная личность |
известный человек |
|
посмотрим |
обговорим |
прикинем |
обдумаем |
|
тусклый |
однозвучный |
вялый |
обычный |
|
осматриваться |
прислушиваться |
заострить внимание |
быть внимательным |
|
показать |
рассказать |
продемонстрировать |
объяснить |
|
просмотреть |
прослушать |
прочувствовать |
осознать |
|
красиво выглядит |
хорошо звучит |
гладко выходит |
все правильно |
Упражнения.
Упражнение Словарь.
Составьте словарь перевода с “языка на язык” некоторых терминов (слов и выражений). У вас должно быть соответствие 4 типов – Визуальные, Аудиальные, Кинестетические и Нейтральные. И учтите, что жесткого соответствия нет, но есть определенные нюансы и оттенки.
Не менее 20 групп слов.
Упражнение Тренировка.
В группах по 5 человек. Игра такая. Один называет нейтральное слово, следующий по кругу – визуальный аналог, следующий – аудиальный и последний – кинестетический.
Потом опять идет новое нейтральное слово и все повторяется по кругу.
То есть, это задание на практическую отработку предыдущего упражнения.
10 минут.
Упражнение Перевод любовного письма.
Переведите любовные письма с языка на язык. Достаточно одного перевода каждого письма. Старайтесь сделать как можно более разнообразные варианты переводов, например: В–Н, К–А, А–В, Ад(Н)–К.
Не менее 4-х писем.
Упражнение Впечатления.
Определив, о каком впечатлении вы хотели бы рассказать, случайным образом вытащите карту с каналами : В, А, К, Ад (можно использовать обычные игральные карты, тогда тип канала определяется мастью, например: крести – К, вини – В, бубны – А, черви Ад) и сделайте рассказ о впечатлении в данном канале.
Не менее 20 раз.
Упражнение Переводчики.
Объединитесь в группы по 4 человека. Роли распределяются так: 2 Иностранца, Переводчик, Наблюдатель. А история такая.
Встречаются два Иностранца, они говорят как бы на одном языке, но один из них предпочитает один канал, а другой – другой. И получается, что они друг друга не понимают. Но тут на радость им появляется знающий НЛП Переводчик.
Он помогает им в меру сил и возможностей, переводит с языка одного типа на другой. И делает это не только вербально, но и помогает себе телом, интонациями, дыханием. То есть сохраняет подстройку как под говорящего, так и под слушающего.
Наблюдатель наблюдает, следит за временем и может в случае замешательства помочь переводчику. А самое главное – пытается найти альтернативный перевод.
Учтите, что иностранцы друг друга действительно не понимают. Они реагируют только на то, что им говорит Переводчик. Это ему дополнительная обратная связь на то, насколько точно он переводит. Свой тип Иностранцы выбирают из соображений того, какой канал максимально ему незнаком. И, естественно, желательно чтобы вы попробовали максимально разнообразные пары в своей микрогруппе.
Учтите, что перевод имеет смысл при рассказе о впечатлениях, эмоциях и т.п. Если идет просто информация: – Я увидел белый троллейбус номер семь, который шел про противоположной стороне улицы, – то перевод практически невозможен. Если же идет рассказ о впечатлениях: – Это было очень яркое событие, казалось мир вокруг раскрасился в яркие цвета, – то перевод вполне возможен.
30 минут.
Упражнение Синхронный перевод.
Слушая собеседника, синхронно переводите (про себя) то, что он говорит в наиболее понятный вам канал.
Не менее 30 минут.
Подсознательная подстройка
20-е занятие. Подсознательная подстройка. Мы достаточно много говорили о том, подо что можно подстраиваться: поза, голос, дыхание, движения, ритм... В этом варианте подстройки вы контролируете процесс сознательно.
Следовательно, можете им управлять. Но при этом на это уходит часть вашего внимания. Да и подстраиваться сознательно можно только подо что-то одно. Правда по вашему выбору. Зато при достаточной тренировке подстройка по остальным параметрам будет происходить вполне спонтанно.
Вот только когда же эта тренировка будет достаточной?
Хотелось бы сделать это более простым и менее затратным способом. Для этого просто надо научиться правильно давать команду самому себе и разрешать телу эту команду выполнять. Это очень простая и, в то же время, очень сложная техника. Простая она потому, что здесь от вас не требуется сознательный контроль за процессом: вы просто даете себе задание и разрешаете себе его выполнить.
А сложная потому, что некоторым это очень трудно сделать – отпустить себя. Наше сознание очень властно и достаточно часто боится потерять контроль.
Способ подачи команды вполне классический, описанный в народном фольклоре и различных актерских тренировках. Нужно войти в образ. Вы наверно уже восхитились всем размахом и величием этой мысли? Не до конца? Ну так вам же четко сказали – войти в образ.
То есть вам нужно создать образ человека, под которого вы хотите подстроиться, а потом в него вполне физически войти.
- Мы уже об этом говорили – люди часто в речи описывают свои внутренние процессы и стратегии. Все эти встань на моё место, посмотри на мир моими глазами – чаще всего не более чем вербализация того, как конкретно это человек делает, его внутренней стратегии. Чаще всего он и сам не осознает что он делает в данном конкретном случае, что происходит внутри него. Но язык хитрая штука…
- Это не означает что он должен быть четким и резким. У некоторых людей внутренние образы практически всегда размыты, но даже размытый образ можно сделать более четким и резким.
А потом вы в него входите, как бы надеваете на себя. А после этого отпускаете себя. Внимательно прислушиваетесь к собственному телу. Как оно хочет двигаться, как оно хочет говорить, какие слова. Разрешите ему это сделать.
Ваша задача образ удерживать, а тело само решить как лучше достигнуть состояния раппорта. Желательно при этом походить, подвигаться, поговорить.
Второй вариант – вы никуда не двигаетесь, но образ надеваете на себя, как костюм. Но в варианте с вхождением обычно работает лучше. Поэтому я обычно рекомендую сначала вхождение, а потом только тренировать надевание.
- Этот этап обычно требуется только на этапе тренировки навыка. Потом это все станет вполне автоматическим – решил внутри что пора подстроиться и тело пошло тут же, и голос сменился.
Немножко изменилась поза, немножко голос, немножко дыхание. Но вот он раппорт!
- Но если это так просто, зачем вообще нужна сознательная подстройка?
На это есть несколько причин.
Во-первых, вхождение в образ – это всё-таки метафора. Команда бессознательному. А если навыка нет, оно может собственно и не совсем понимать, что с командой делать.
А тут просто всё то, что раньше тренировалось запускается.
Во-вторых осознание даёт управление. И понимание. И возможность что-то подправить. Вы можете работать с обратной связью, следить и менять своё поведение. В бессознательном варианте такого нет – дал команду и наблюдаешь, как она выполняется.
Если плохо выполняется – не совсем понятно, что тогда собственно с этим делать. Если же вы умеете работать сознательно вы просто переходите в режим сознательного управления и подправляете.
А в-третьих есть еще, как я его называю, правило жены и тёщи. Оно состоит в том, что в нагрузку к жене вы получаете тёщу (а к мужу – свекровь). Смысл – бессознательное берёт и считывает состояние человека целиком, не фильтруя.
Со всеми восторгами, охами, проблемами, зажимами и болячками. И чем лучше вы входите в его состояние, тем больше вы от него берете. В сознательном варианте вы всё-таки можете фильтровать и в определённой степени контролируете процесс.
А в бессознательном варианте он течёт спонтанно. И если у образца насморк… А если чего похуже?
Так что бессознательная подстройка идет хорошо только как добавочный навык к уже имеющимся сознательным навыкам. Иначе бы вы просто получили ещё один весьма эффективный, опасный и неконтролируемый навык. Я бы не считал это достаточно экологичным подарком.
По шагам. 1. Образ. Сначала вы создаете визуальный образ того человека, под которого хотите подстроиться. Старайтесь сделать его максимально четким и резким.
- Это не означает, что он обязательно будет четким и резким, просто вы делаете это максимально возможно для себя.
2. Войди в образ. А теперь вам нужно просто войти в этот образ. Шагнуть в него. Совершенно физически.
И отпустить себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа.
Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.
3. Ведение. Попробуйте повести за собой партнера – смените дыхание, позу, двиньте рукой... Как вы помните – единственная четкая проверка подстроенности – возможность ведения.
Вы обратили внимание, что не надо контролировать позу, голос и дыхание. Все происходит совершенно автоматически – человек просто подстроился и все.
Упражнения. Ведение. В течении дня подстраиваться бессознательно по различных людей.
Ваша задача – достичь раппорта и повести. Проще всего проверить по движению: вы двигаете рукой и он двигает рукой. Вы наклоняетесь -= и он наклоняется.
Не менее 10 человек в день.
Подстройка и отстройка. Быстро подстроиться и отстроиться от человека. Заканчивайте обязательно подстройкой.
Не менее 12 человек.
Интенсивность подстройки. Тренируйтесь управлять интенсивностью подстройки (используя Индикатор Доверия). Плавно увеличивайте доверие от минимума до максимума.
Не менее 7 человек.
Тень. Если вы хорошо подстроитесь под человека вы сможете не только повысить его доверие к себе, но даже читать его мысли и намерения. Если вы не верите, то давайте сейчас просто попробуем это сделать.
Правда есть некоторое ограничение на чтение мыслей - только предположительные движения.
Объединитесь в пары. Вы будете ходить друг за другом в паре. Передний – Водящий, задний – Подстраивающийся. Водящий просто ходит, ходит, ходит, а в какой-то момент, когда он решает сделать некое действие или куда-то свернуть, он хлопает в ладоши и отходит в сторону.
А Подстраивающийся встает на его место и пытается определить, чего же такого Водящий хотел сделать.
Для того, чтобы Подстраивающийся мог это сделать достаточно хорошо, сначала он максимально подстраивается под Водящего – идет нога в ногу, след в след и повторяет его движения. Он как бы становится его тенью, пытается слиться с ним.
После того, как вы попробуете это сделать несколько раз, вы поймете, что все это весьма просто. Хорошим результатом считается 3 угадывания подряд, после чего вы меняетесь ролями.
Не менее 3 человек по 20 мин на каждого.
Подстройка под движение
1. Движения не обязательно точно повторять, иногда достаточно просто отследить направление и отработать его пальцем или ногой...Если кратко...
2. У людей не так много характерных движений. И обычно сохраняется тип движения.
3. Для проверки наличия ведения лучше всего подходят небольшие движения. Большие и резкие могут привести к отстройке.
Подстройка под движение.
Подстройка под движение отличается от подстройки, например, под позу. Смена позы - это относительно долгий процесс, в котором задействованы большие группы мышц. В то же время, сама смена поза происходит редко и подстройка под нее не требует оперативности - у Оператора есть время, чтобы подумать, как наиболее конгруэнтно и в соответствии с контекстом сменить позу.
При чем поза может практически точно отражать позу Клиента.
При подстройке под движение все несколько сложнее. Обычно нужно быть достаточно синхронным с движениями клиента, в то же время их не нужно абсолютно точно зеркалить. Представьте себе - ваш собеседник что-то эмоционально рассказывает и при этом размахивает руками, а вы слушая его совершенно синхронно и с той же порывистостью машете своими :).
Именно поэтому обычно употребляют перекрестную подстройку, отражая, например, движение руки - движением пальца и движение головой - движением кисти. При этом обычно нужно не столько скопировать движение, сколько поймать его направление и стиль.
Упражнения. Упражнение Зеркало.
Встаньте, пожалуйста, в пары и распределитесь по залу. Ваша задача - повторять, отзеркаливать движения вашего партнера. Только большая к вам просьба, не надо выпендриваться и садиться на шпагат и в позу лотоса. Ваша задача - двигаться синхронно.
Причем ведущий в паре у вас не обозначается. Вы оба ведете, и оба подстраиваетесь. Еще раз повторяю, ваша задача - постараться двигаться совершенно синхронно.
10 минут.
Упражнение Зеркало со спичками.
Теперь немного усложним упражнение. Выставьте свои руки (один правую, другой - левую руку) так, чтобы ваши ладони были параллельны. А теперь возьмите спичку и вставьте между ладонями так, чтобы она была им перпендикулярна.
Ваша задача - двигаться настолько синхронно, чтобы не создавать излишнего давления, но при этом и не разводить ваши ладони так далеко, что спичка падала бы. А когда у вас это начнет хорошо получаться, возьмите по второй спичке и тоже зажмите между свободными ладонями. Теперь вам придется слаженно двигать уже обеими руками. Возможно, при этом не получится совершенно зеркального отражения - это уже не важно.
Самое главное, чтобы спички не падали и оставались перпендикулярны ладоням. Причем обе.
В этом упражнении спички дают вам прекрасную обратную связь - если вы немного отстраиваетесь, то они либо падают, либо ломаются. Вернее, должны бы ломаться, но у нас, к сожалению, выпускают их слишком прочными. Так что придется ориентироваться на силу нажатия.
Одна из самых важных вещей в коммуникации, да и в любой деятельности - это получение качественной обратной связи, для того чтобы определять, в правильном ли вы направлении двигаетесь. Если вы нашли способ - то половина дела сделана.
Вспомните три качества, необходимые для достижения успеха: умение ставить цель, чувствительность, гибкость.
Чувствительность - это просто способ получения обратной связи. С тем же успехом можно было бы написать так: умение ставить цель, получение обратной связи, гибкость... В свое время проводились такие опыты. Людей сажали за компьютер, вешали на них какие-то датчики и просили сделать так, чтобы, например, полосы на экране сошлись.
Через какое-то время почти у всех это получалось. А полосы были связаны с датчиками, которые измеряли давление, пульс и еще какие-то вещи, которыми обычно люди не управляют. Но получив обратную связь, отлично смогли это делать!
10 минут.
Упражнение Характерные движения
Обычно у человека есть небольшой набор наиболее характерных движений. Наблюдая за человеком составьте список (а еще лучше набор рисунков) наиболее характерных движений (7-9), желательно в соответствии с контекстом, в котором эти движения присутствуют.
Например: Рассказ о прошлых событиях - движение правой рукой назад. Вопрос - левая рука кистью вниз. Сомнение - взгляд вниз, направо, с одновременным наклоном головы.
При рассказе - похлопывание левой ладонью по бедру.
Не менее 10 человек.
Упражнение Суть движения.
Точно так же, как у человека есть характерные движения, есть и общий стиль движений: кто-то двигается плавно, кто-то порывисто, кто-то то плавно, то вдруг резко. Наблюдая за людьми определите и назовите общий стиль их движений.
Не менее 10 человек.
Упражнение Прямая подстройка.
 |
быстро порывисто плавно скованно расслабленно напряженно вяло |
Оператор с Клиентом беседуют на любую тему.
Задача Оператора все время отражать движения Клиента. При чем он отражает не только сами движения, но и их стиль: быстро, плавно, порывисто, скованно.
У Режиссера в руках рисунок человека и он на нем показывает, какой частью тела нужно двигать Клиенту. На том же листе список стилей движения: быстро, плавно, порывисто, скованно, расслабленно, напряженно.
* Задача Клиента максимально разнообразить не только чем двигать, но и тип движения - быстро, порывисто и т.д. При этом нужно быть достаточно конгруэнтным состоянию.
15 минут.
Упражнение Перекрестная подстройка.
В жизни прямое копирование движений применяется редко - обычно используют перекрестное отзеркаливание. При этом движения другого человека передаются другой частью тела: движение руки движением пальца, туловища - головой и т.д. Здесь главное уловить состояние и направление движения, поймать общий смысл движения.
В тройках: Клиент, Оператор и Режиссер.
Оператор с Клиентом беседуют на любую тему. Задача Оператора все время отражать движения Клиента, но перекрестно. При чем он отражает не только сами движения, но и их стиль: быстро, плавно, порывисто, скованно.
У Режиссера в руках рисунок человека и он на нем показывает, какой частью тела нужно двигать Клиенту.
15 минут.
Подстройка под позу.
2-е занятие. Подстройка под позу. Если кратко...
1. Наиболее эффективная стратегия коммуникации: Калибровка – Подстройка – Ведение.
2. Калибровка – это определение внешних признаков внутреннего состояния.
3. Половина информации при общении передается языком тела (движения, позы, мимика), треть – голосом (тембр, громкость, высота), и только пятая часть – собственно содержанием.
4. Области подстройки и калибровки удобно разделить на 4 области: тело, голос, ритм, речь.
5. Подстройка под позу бывает прямой (правое – правое) и зеркальной (правое – левое).
6. Если человек сидит напротив, то удобнее зеркальная подстройка, а если сбоку – прямая.
7. При подстройке лучше принимать похожую, но достаточно удобную позу.
8. Для обучения невербальной коммуникации можно пользоваться правилом: Человек скорее изменит свое мнение, чем ухудшит отношение.
9. Единственным четким признаком подстроенности является возможность ведения.
10. Задача любой подстройки – максимально попасть в состояние другого человека. Именно поэтому иногда хорошо знать, а в каком собственно состоянии он находится.
ВОПРОСЫ.
- А как быть с позой начальника?
Вы имеете в виду, сидя в кресле, ноги вытянуты вперед, руки за головой? Ну, это просто заявление: Я здесь главный. Что-то вроде видовой позы превосходства.
Вообще, во всех иерархических структурах очень много инстинктивного поведения. Да и сама система иерархии строится на инстинктивном поведении. Организация почти такая же, как у обезьян или стайных птиц. Со всеми соответствующими ритуалами, символами, подходами и способами решения проблем. У зебр, например, если младший по иерархии самец в стаде навалил свою кучу поверх кучи вожака – все стадо встревожено.
А у людей в стаде, пардон, в организации, не в ту позу сел, не тем тоном сказал – вся организация встревожена. Поэтому будьте очень аккуратны при отзеркаливании – подстройка подстройкой, а символы символами. То есть, если вы примете такую же позу превосходства, что и ваш начальник, то это будет невербальный вызов.
А чем это закончится...
Так что, естественно, есть определенные ограничения, подо что стоит подстраиваться, а подо что не стоит. Но видовые сигналы – это, в первую очередь, все-таки позы, а подстраиваться можно еще под много разных вещей. Но об этом несколько позже.
Калибровка, подстройка, ведение. Доверие определятся двумя вещами: тем, насколько человек подстроен и его конгруэнтностью. Но для того, чтобы подстроиться нужно еще определить подо что подстраиваться, и еще стоить вопрос в том, что делать после подстройки.
Процесс общения профессионального коммуникатора можно разделить на три части.
1. Калибровка. Человек бывает в разных состояниях. Процесс обнаружения даже мельчайших внешних признаков этого состояния и называется калибровкой . Это может касаться движений, напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.
- Когда он представляет неприятную ситуацию, у него голос низкий, голова наклонена влево, глаза немного вниз, дыхание прерывистое...
2. Подстройка. Заимствование элементов поведения другого человека для того, чтобы стать для него более своим, повысить его бессознательное доверие к вам. Если вы пытаетесь дышать, как ваш партнер, то говорят о подстройке под дыхание, а если двигаться так, как он – о подстройке под движение.
Все это можно свести приблизительно в такую таблицу:
ТЕЛО
Поза.
Движения.
Мимика. РИТМ
Дыхание.
Ритмические движения.
Моргание.
ГОЛОС
Тембр.
Интонации.
Высота голоса. РЕЧЬ
Предикаты.
Время.
Врата Сортировки.
3. Ведение. Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами. Вы поднимаете руку, и он тоже.
Вы меняете дыхание, и он вслед за вами.
А в более широком смысле – это возможность направлять человека в нужную сторону, вести, как вербально, так и невербально.
При этом я не хочу сказать, что вы никогда раньше не подстраивались, не калибровали и не вели. Вы все это делали, просто делали в большей степени бессознательно, а теперь вам предлагается попробовать делать все это осознанно. Отсюда же следует, что вы все профессиональные коммуникаторы, но вы можете общаться еще лучше!
5/6 и 1/6. Для общего представления о распределении информационной нагрузки в коммуникации удобно пользоваться таким соотношением:
Язык Тела – 1/2;
Голос – 1/3;
Содержание – 1/6;
Соотношение невербальной и вербальной информации, как 5/6 и 1/6, достаточно относительно. Естественно, в разных ситуациях и для разных людей соотношения будут сильно отличаться. Ориентировочно вербальная часть обычно занимает от 5% до 20% сообщения. Отличия будут также касаться и видов невербальной коммуникации.
Например, во время телефонного разговора Язык Тела будет практически отсутствовать, а большая часть информации будет передаваться при помощи Голоса.
- А где же ритм?
Сейчас речь идет о разных вещах. Таблица показывает, на что обращать внимание, чтобы стать своим. Диаграмма же показывает доли в общем потоке информации. То есть, из всей информации половина приходится на Язык Тела – мимику, жесты, движения; треть на Голос – интонации, акценты, ударения; и только шестая часть – собственно на Содержание. Кстати, содержания вообще нет в таблице, там есть Речь, а это только форма подачи содержания.
Например, Врата Сортировки – это форма: относительно одной и той же вещи можно говорить и о том, зачем она нужна, и что это такое, и как ею пользоваться.
Теперь по поводу Ритма – я его выделил в отдельный блок, потому что ритм наиболее сильно определяет внутреннее состояние. И если поза и движения наиболее заметны, и под них проще подстраиваться, то под ритм, на мой взгляд, подстраиваться важнее. Сам по себе он не несет большого количества информации, но зато подстройка под него очень легко помогает стать своим.
А выражается он внешне и в голосе и в движениях.
Подстройка под позу. Прямая и зеркальная подстройка. Подстройка может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто отражаете человека.
При этом часто для процесса подстройки под позу и движения применяется термин отзеркаливание.
Какая лучше – сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.
При подстройке старайтесь, чтобы поза была для вас достаточно естественна и не вызывала напряжения. Некоторые пытаются скопировать все один в один, забывая, что люди просто физически отличаются друг от друга. И что будет вполне естественно для одного, будет весьма странно выглядеть у другого.
Поэтому просто старайтесь сесть в весьма похожую, но при этом подходящую вам позу.
Упражнения. Упражнение 1. Вообще говоря, задача любой подстройки – максимально попасть в состояние другого человека. Именно поэтому иногда хорошо знать, а в каком собственно состоянии он находится.
Примите какую-нибудь позу. Подумайте, какому состоянию эта поза больше всего соответствует.
~ 9 - 15 раз.
Упражнение 2. Посмотрите на человека (это может быть любой человек: на улице, собеседник, диктор телевиденья и т.д.). Оцените его позу. Определите, какому состоянию эта поза больше всего соответствует.
~ 9 - 15 раз.
Упражнение 3. Посмотрите на человека. Определите наиболее характерные черты его позы.
Например:
1. Наклон туловища вперед.
2. Кисти рук расслаблены.
3. Голова наклонена немного влево.
4. Плечи опущены.
~ 7 - 9 раз.
Упражнение 4. Выполняется в тройках. Один из вас будет Оператором, он будет подстраиваться под Клиента, а всем процессом будет руководить Режиссер. Клиент будет садиться в произвольную позу, а Оператор – подстраиваться под нее. Когда Оператор решает, что он это сделал, он сообщает об этом Режиссеру, и тот пытается подправить то, что получилось.
Клиент несколько раз (5-7) меняет позу, а Оператор столько же раз подстраивается. Минут по семь на человека. Потом вы меняетесь ролями.
Задача этого упражнения – научиться максимально точно копировать позу собеседника. Но абсолютно точная поза не обязательно соответствует максимальной подстройке.
~ 20 мин.
Упражнение 5. В тройках: Оператор, Клиент, Наблюдатель. Клиент принимает произвольную позу. Оператор ее сначала копирует, потом начинает менять так, чтобы доверие Клиента начало возрастать.
Наблюдатель дает обратную связь.
~ 20 мин.
Упражнение 6. Оцените по внешнему виду состояние человека. Примите позу, которая для вас соответствует этому состоянию. Добавляйте характерные признаки позы (как в упр 3) но так, чтобы состояние принципиально не менялось.
Задача: добиться максимально похожей позы при сохранении состояния.
~ 5-7 раз.
Упражнение 7. Оцените по внешнему виду состояние человека. Подумайте, как бы вы выглядели со стороны, когда находились в таком же состоянии. Создайте визуальный (зрительный) образ.
После этого максимально точно воспроизведите его своим телом.
~ 5-7 раз.
Поле цвета
Расширенное восприятие – это умение управлять собственным восприятием так, чтобы замечать все то, что вам нужно. Искусство отсеивать лишнее и находить мельчайшие детали. Это именно в первую очередь искусство, так как это возможно развивать, только вкладывая собственную душу, индивидуальность. Нет одинаковых мастеров, все они различаются, все они даже вроде бы одинаковые вещи делают по-своему.
Каждый хороший повар хорош по-своему, и каждый хороший художник рисует по-своему и видит мир по-своему.
Это очень высокое искусство – обращать внимание на то, что пропускают остальные, подмечать такие вещи, которые недоступны другим. Хотя, наверное, это вообще свойство индивидуальности, ведь каждый человек обладает своим собственным восприятием. Так давайте попробуем это восприятие максимально расширить.
И, переходя к общению, можно сказать, что хороший коммуникатор – это в первую очередь человек с очень тонким восприятием. Он способен заметить мельчайшие изменения тембра голоса, интонации, движения, мимики – все то, что дает ему дополнительное знание о собеседнике. Это высокое искусство, большое мастерство – умение общаться.
И пока вам просто предлагаются упражнения по расширению вашего восприятия, по развитию каждого канала. В первую очередь, я рекомендую заняться тем каналом, который у вас развит меньше всего. Обычно люди предпочитают и больше развивают только один канал, хотя это еще не означает, что у них там хорошая чувствительность.
Этот канал сильнее развит лишь по сравнению с остальными, а если сравнивать с тем, каким он мог бы быть...
Упражнения.
Синестезия. 1. Поле цвета. Выберите какой-нибудь цвет – желтый, синий, красный, фиолетовый... Представьте себе пространство, заполненное этим цветом. Ничего кроме него, только цвет.
2. Звуки. А теперь мысленно войдите в это пространство, погрузитесь в этот цвет. Попробуйте услышать, какие звуки, мелодии, интонации “сопровождают” этот цвет. Желательно, чтобы не было никакого содержания – слов, фраз и т.д.
Слушайте эти звуки, разрешая им становится максимально громкими и четкими.
3. Чувства. А теперь обратите внимание на ваши внутренние ощущения, которые сопровождают эти звуки и цвет. Где в теле это ощущение наиболее осознаваемо? Где оно зарождается и в какую сторону движется?
Постарайтесь прочувствовать его максимально...
4. Новый цвет. Повторите весь этот процесс с другим цветом или оттенком: поле цвета, звуки, чувства... Продолжайте, пока не исследуете не менее 7 цветов.
Можно также начинать с “чистого” звука или “чистого” ощущения, определяя, какие образы этому соответствуют, и так далее.
Наложение. Эта техника помогает вам “достроить” и развить общую сенсорную чувствительность.
Сначала вы берете канал, который у вас лучше всего проработан, и представляете что-то в этом канале. Когда вы сделаете это максимально хорошо, дополните представление в следующем наиболее развитом канале и завершите все каналом, в котором вы пока что ориентируетесь хуже всего.
Например: В – А – К
Вы можете представить себе, например, березу: как она выглядит, ее белый ствол с черными отметинами, зеленые листья, более темные ветви...
Когда вы это сделаете, попробуйте услышать шорох ее листьев, услышать, как шумит ветер...
А теперь представьте, какая береза на ощупь: прохладу ее ствола, шероховатость коры, запах ее листвы...
То есть, вы как бы достраиваете восприятие, начиная с наиболее развитого канала.
Не менее 7 раз.
“Путешествие в прошлое”. Кстати, наша память поступает приблизительно таким же образом: начинает с наиболее запомнившейся вещи и потом дополняет описание.
Вспомните какую-нибудь вашу детскую игрушку максимально ярко и четко, какая она на ощупь, как она пахнет, какие звуки издает...
Представьте, что вы держите ее в руках, почувствуйте ее вес.
А теперь попробуйте осмотреться – скорее всего, вы окажетесь в каком-то событии из вашего прошлого, и вы сможете увидеть то, что вас окружало, услышать голоса и почувствовать себя маленьким...
Не менее 3 раз.
Визуальный канал. Если вы считаете, что вам нужно еще немного потренировать визуальную чувствительность, то выполните еще несколько упражнений.
То, что предлагается в этом упражнении – это один из общих подходов к тому, как развивать чувствительность в канале. Но так как здесь мы занимаемся зрением, то и объяснение будет касаться именно его, а по поводу А и К – немного ниже.
Осознай различия. Обычно мы не осознаем, как получаем результат. Что-то вроде как в магазине – кассир щелкает на аппарате, тот гудит и выдает чек с результатом.
Из чего этот результат получился, мы как бы даже и не знаем. Точно так же и с нашим восприятием – мы получаем результат какого-то вычисления, проведенного бессознательным, но как он получен, очень часто не осознаем. А в большинстве случаев не замечаем и сам результат, хотя подсознание настойчиво пытается достучаться со своим результатом до нашего же сознания.
Вот в этом упражнении вам и предлагается потренироваться осознавать, что происходит внутри нас, из чего складывается результат.
Чем отличаются эти две буквы? Найдите как минимум 3 различия (то есть, можно 5, можно 20, а вот 2 или 1 нельзя) и перечислите их. Обычно мы замечаем, что две вещи между собой различаются (результат), но чем конкретно – непонятно.
Вот и попробуйте потренировать свою чувствительность и внимательность, и определите чем конкретно отличаются друг от друга эти две буквы “А”?
С тем же успехом можно поработать с различными почерками – чем конкретно они различаются? Здесь самое главное – четко перечислить эти конкретные различия, хотя бы проговорить про себя, а еще лучше написать.
Не менее 5 раз.
Визуальное воспоминание. Ещё один способ развития визуального канала – тренировка зрительной памяти. Возьмите несколько предметов, разложите их в произвольном порядке, посмотрите несколько секунд на то, что получилось, закройте глаза и попробуйте представить увиденное максимально ярко и четко, насколько вы способны.
Потом откройте глаза и сравните с тем, что перед вами. И так до тех пор, пока вы не сумеете представить все предметы.
То же самое можно проделать с:
1) фотографиями из журнала;
2) рассыпанными спичками;
3) разложенными игральными картами;
4) карточками с буквами;
5) и еще много с чем.
Визуальную память хорошо тренировать на лицах – посмотрели на человека несколько секунд, попробовали представить его максимально четко и ясно, потом сравнили с оригиналом. Еще раз представили, еще раз сравнили. И так до максимального сходства “портрета” с оригиналом.
Старайтесь запомнить мельчайшие детали (но не проговаривая, а визуально) – цвет кожи, родинки, волоски – все, что вы сумеете заметить.
Сюда же можно отнести работу с образами из памяти. Попробуйте зрительно вспомнить фонарный столб напротив дома, дерево, фотографию во вчерашней газете, игрушку из вашего детства – старайтесь сделать образ максимально четким, резким и детальным, насколько это возможно.
Не менее 7 раз.
Визуальное конструирование. Одна из важных вещей, которые можно делать в визуальном канале – это фантазирование, создание образов, которых вы никогда не видели. Попробуйте представить себе:
1. Розового слона в зеленый горошек.
2. Как бы вы выглядели с фиолетовыми глазами?
3. Как бы выглядел ваш сосед с волосами ярко-зеленого цвета?
4. А лысым?
5. А как выглядит негатив какой-нибудь фотографии?
6. А дуб, увешанный помидорами?
7. А как бы выглядел ваш сосед, танцующий ламбаду?
Я думаю, что вам хватит фантазии напридумывать множество совершенно удивительных вещей, самое главное, чтобы вы четко могли различать эти образы, рассматривать их.
Не менее 7 раз.
Аудиальный канал. Внутренние голоса. Вот несколько упражнений на развитие аудиального канала, которые вы можете делать дома.
Можно потренировать Аудиальную Чувствительность, определяя различия внутренних голосов. Обычно мы не замечаем, что когда разговариваем сами с собой, то разговариваем разными голосами. А вот чем конкретно они различаются?
Попробуйте потренироваться и найти эти различия, опять же не меньше трех – то есть больше можно, а меньше лучше не надо.
Итак, какой голос.
1. выше, ниже;
2. громче, тише;
3. направление, откуда доносится;
4. источник звука ближе, дальше;
5. какой у него темп;
6. какой ритм;
7. ...
Например:
У меня есть голос, который говорит о тех проблемах, которые могут возникнуть, если я буду что-то делать. Я его назвал “Скептиком”. А есть, который рассказывает о том, как будет классно, если я все-таки это сделаю, – “Энтузиаст”.
А еще есть голос, который предлагает сделать что-нибудь совершенно необычное и веселое, – “Шутник”.
У Скептика голос глухой, медленный и несколько монотонный, идет откуда-то слева.
А у Энтузиаста быстрый, громкий (громче чем у Скептика), идет сзади и достаточно высокий.
Голос Шутника тихий, но высокий, как будто бы детский, говорит в очень быстром темпе и откуда-то снизу.
Это очень хорошее упражнение на осознание внутренних процессов, на умение определять то, что происходит внутри нас. Учтите, то, как мы воспринимаем мир, тесно связано с тем, как это представлено внутри нас, и, тренируя внутреннее представление, мы при этом тренируем и внешнее восприятие.
Полнота восприятия
9-е занятие. Полнота восприятия. Если кратко...
1. Человек постоянно отфильтровывает информацию из внешнего мира.
2. Один из наиболее важных фильтров – каналы восприятия: зрение (визуальный канал), слух (аудиальный канал) и чувства (кинестетический канал).
3. Любое мастерство связано с высокой сенсорной чувствительностью.
4. Расширенное восприятие – это умение управлять собственным восприятием так, чтобы замечать все то, что вам нужно.
5. Хороший коммуникатор – это человек с очень тонким восприятием.
Полнота восприятия. Давайте немного кратко пройдемся по тем вещам, о которых вы уже знаете и плавно перейдем к новому. Итак:
NLP – это способ думать.
Для строительства зданий обычно используются кирпичи, цемент, дерево, железо. Но при помощи этих четырех вещей можно построить громадное количество зданий. Но все они будут ограничиваться возможностями этих четырех вещей. Так вот, тем что можно построить занимаются архитекторы, а как назвать тех, кто занимается строительным материалом и самим строительством?
Строители, материаловеды? Вот НЛП занимается не тем, что строить, а КАК и из ЧЕГО.
Моделирование, как способ восприятия мира.
То, чем занимается НЛП называется моделированием. Эта концепция предполагает, что философские, религиозные, психотерапевтические, физические, политические, экономические, мистические и т.д. способы описания не являются абсолютными, а представляют собой модели – различные возможные способы восприятия этого сложного мира. Это связано как с тем, что мы воспринимаем этот мир не напрямую, а через органы чувств, так и с ограниченностью нашего сознания.
Я надеюсь что вы уже поняли, что с моей субъективной точки зрения абсолютно объективного мнения не существует. Именно поэтому, все что здесь написано - сплошное вранье. Но если вы на какое-то время, просто для интереса, разрешите себе считать этот взгляд приемлемым для себя, то вы сможете обнаружить, что это дает вполне определенные возможности.
Есть модели, описания, которые могут мне в чем то помочь и привести к какой-то цели. Если они могут это сделать, то модель считается эффективной в данном контексте. Впрочем, как если у вас что-то не получается, просто считается что для данной ситуации модель не подходит.
Сознание ограничено.
Я не буду особенно распространяться по поводу непрямого восприятия, а скажу несколько слов по поводу ограничения сознания. В свое время психологи и нейрофизиологи, после того как им надоело мучить крыс, смогли в серии опытов определить что в сознание помещается 7 ± 2 единицы информации. Поэтому, если мелки вещи еще туда влазят достаточно легко в своем обычном виде, то с более крупными приходится возиться и искажать, обобщать и исключать.
Вообще говоря, мир достаточно крупная вещь, если не сказать необъятная, и в сознание он целиком просто не помещается. Приходится совершать с ним определенные действия, в результате чего и появляются модели: философские, религиозные, семейные и т.п.
Карта – личная модель мира каждого человека.
Как вы уже догадались, у каждого человека есть своя личная модель мира. В этой модели находится все, что человеку известно, а также способ отношения к этим вещам. Вот такая личная модель называется картой.
И на этой карте обозначено что важно, а что не важно, что правильно, что не правильно, что он хочет в этой жизни, а чего не хочет.
Карты можно менять.
Но мне бы хотелось предостеречь вас от представления о том, что карта это нечто застывшее и закрепленное раз и навсегда. Меняется мир, меняется его восприятие вами, меняются ваши карты.
Гибкость - способность легко изменять собственную карту.
Некоторые люди с большим трудом могут что-то поменять в своем представлении, другие же могут легко приспособиться к изменениям в окружающем мире, изменить свою карту. Вот такая способность называется гибкостью. Гибкость не предполагает, что у вас “меняется мнение во время спора”, она предполагает, что обнаружив, что ваша модель мира неэффективна, вы способны ее изменить.
А не согнуть тридцать гвоздей при попытке повесить картину на железобетонную стену.
Сознание фильтрует поступающую информацию.
Вы уже знаете, например, такой фильтр восприятия, как Врата Сортировки.
Один из фильтров – каналы восприятия.
1. Визуальная(В). То, что мы видим. Образы, картинки, кино.
2. Аудиальная (А). То, что мы слышим. Как речь, так и свист ветра или звук капающий воды.
И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.
3. Кинестетическая (К) (От “кинес” – “тело” по гречески). То, что мы чувствуем. Сюда же относится Запах и Вкус. Иногда хорошо поделить Кинестетику на 3 части: тактильные – ощущения кожи; внутренние – мышечные, ощущение в желудке, тепло; мета-ощущения – оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении: радости, любви, счастья, горя и пр.
Мета-ощущения обычно расположены в районе груди и иногда захватывают шею и голову.
Если мы объединим все вместе, то получится:
1. Зрение (визуальная система).
2. Слух (аудиальная система)
3. Вкус.
4. Запах.
5. Кожная чувствительность (тактильные ощущения).
6. Внутренние – мышечные, ощущение в желудке, тепло.
7. Мета-ощущения – оценочные ощущения.
Чувствительность – это что-то вроде качества приемника. Если у приемника низкая чувствительность, в основном вы будете слышать шумы и две – три наиболее громких радиостанции. Если чувствительность выше, то шумов меньше, а радиостанций больше. А очень хороший приемник с очень высокой чувствительностью берет почти все радиостанции и практически без шума.
Если у вас приемник плохой, вы, может быть, даже не представляете себе, что там еще можно выловить в эфире, какие радиостанции и программы, и вынуждены довольствоваться только тем, что ловите. Но чем выше ваш “класс”, тем больше ваш выбор.
Идет конкурс дегустаторов вин. Вдруг на сцену выходит мужичок, по виду алкоголик, и обещает совершенно безошибочно определить, что в какой рюмке. Комиссия в шоке.
И решили ему навредить. Поставили рюмку с мочой председательницы комиссии. Мужичок попробовал:
– Иванова Мария Петровна, 42 года. Улица Мира, дом 7, квартира 43. Не замужем, детей нет. Держит собаку.
Про собаку рассказывать?
Каждый способ восприятия дает нам частицу представления о мире вокруг нас, это наши первые и главные ворота восприятия. И если немного разобраться, любое мастерство будет связано именно с высокой сенсорной чувствительностью – умением делать тонкие различия внутри одного или нескольких каналов.
Уолт Дисней, знаменитый мультипликатор, различал почти в десять раз больше оттенков какого-либо цвета, чем обычный человек. Хороший французский винодел по вкусу определит не только сорт, но и год, и место выработки вина (естественно, если это не портвейн российского разлива). Я думаю, вы не будете спорить, если я скажу, что любой хороший музыкант должен обладать очень тонким слухом. И так практически во всех областях.
Даже токарь или слесарь должен очень хорошо чувствовать свой станок и деталь, чтобы получать высокий результат. А опытная мамаша по крику своего младенца определяет, что он конкретно хочет: пить, есть, писать, спать, или у него что-нибудь болит.
Если продолжать описание восприятия как фильтра, то можно сказать, что вам предлагается перейти от такого восприятия:
 |
к такому: |
 |
Вам как бы предлагается научиться видеть, слышать и чувствовать то, что раньше, возможно, проходило мимо вас, расширить вашу способность воспринимать. Наиболее важные вещи в этом мире связаны, в первую очередь, с тончайшими различиями. И любое мастерство, повторяю, будет связано с очень высокой чувствительностью.
Возвращаясь к ограниченности нашего восприятия, можно отметить следующее – чем больше вы будете замечать тонких различий в одном канале, тем, в данный момент, меньше будете различать в других. Если вы прямо сейчас начнете, например, прислушиваться к звукам вокруг вас, к шорохам, далеким стукам, собственному дыханию, какому-то гулу, то значительно меньше вы будете обращать внимание на то, что вы видите и чувствуете. По крайней мере, осознанно. И когда здесь говорится о развитии чувствительности, это означает умение настраивать все свои каналы и делать эту настройку настолько тонкой, насколько это нужно.
Способность видеть общий пейзаж или тысячи оттенков листьев березы, слышать как бы все шумы вокруг или разбирать тончайшие оттенки интонаций голоса...
Рефрейминг содержания
7-е занятие. Рефрейминг Содержания. Если кратко...
1. Рефрейминг - это способ изменения отношения (оценки).
2. Рефрейминг Содержания подразделяется на Рефрейминг Смысла (значения) и Рефрейминг Контекста.
3. Вы можете свести любую проблему либо к виду: Я испытываю Х когда Y (при чем Х – это что-то неприятное), и тогда вы можете сделать переформирование смысла, либо к виду: Я слишком Z, и тогда вы можете сделать переформирование контекста.
4.Формальное разделение такое: если фраза ответа может начинаться начинается «Зато...», то это рефреймингконтекста, а если с «Это означает...» – то смысла.
5. Рефрейминг Содержания не может работать всегда и везде, по той простой причине, что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение.
7. Для того, чтобы рефрейминг попал точно в цель, вам нужно знать карту Клиента, и особенности его ценности. Рефрейминг работает только в том случае, если он предлагает что-то достаточно важное для него.
Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не Отечеству.
А. П. Чехов.
Что такое рефрейминг. С английского слово reframe можно перевести множеством разных способов – это и замена рамки у картины, и наоборот, замена картины в рамке. Обычно, при переводе на русский, применяют слово переформирование, хотя оно и передает общее настроение этого термина, но при этом, как вы понимаете, несколько теряет в смысловом значении и в игре слов...
Давайте проведем небольшой эксперимент. Вспомните образ неприятной для вас ситуации...
А теперь поместите его в золотистую рамку. У кого изменилось отношение к этому событию?
А теперь сделайте рамку искрящейся. Что произошло?
– Образ стал менее напряженным.
– Всё как-то стало более спокойным.
Это только образная метафора.
Рефрейминг (или переформирование) – это способ поменять оценку, сменить ее на другую.
На пеньке стоит Ёжик и кричит:
– Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на Ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
– Я сильный, но легкий!
Существует очень много видов переформирования. То, чем мы начали заниматься, называется Рефреймингом Содержания. Это единственный вид переформирования, для которого требуется знание содержания проблемы.
Для всех остальных обычно этого не нужно.
– А какие еще рефрейминги бывают?
Например, Договор Частей, Шестишаговый Рефрейминг, Интеграция Противоположных Частей. Некоторые мы пройдем.
Итак, Рефрейминг Содержания. Он направлен на то, чтобы поменять значение события. А вместе со сменой значения изменится и отношение.
Это можно сделать двумя способами:
Первое: прямо предложить это другое значение (рефрейминг значения, смысла).
Второе: найти такой контекст, в котором это событие само по себе будет обладать другим смыслом.
Можно сказать, что любая проблема – это неуравновешенные весы, на одной чаше которых находятся наши желания, а на другой – то, что мы имеем в данный момент. Решение проблемы – это восстановление равновесия. И как вы понимаете, это можно сделать разными способами.
Можно дать человеку то, что ему не хватает, а можно изменить желания.
Но есть еще один способ. Представьте себе коромысло, на которое подвешены два полных ведра разного объема. Вода не прольется, если удачно выбрана точка опоры.
Так и в жизни: бывает очень важно найти такую точку зрения, которая поможет обрести гармонию.
Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны. Рефрейминг содержания не меняет ни самого поведения, ни желаний. Он меняет только отношение, в результате чего достигается искомое равновесие.
И я надеюсь, вы уже понимаете, что иногда более эффективно помочь человеку изменить собственное поведение, чтобы он мог достичь желаемого, а иногда более полезно изменить отношение.
Если проблема заявлена как негативное восприятие окружения или самого себя (муж не любит, погода всегда плохая, работа омерзительная, дети невозможные), тогда, на мой взгляд, более полезно менять оценку ситуации. Если же заявленная проблема состоит в трудностях поведения (не могу сменить работу, не могу выучить английский, не умею отказывать), то тогда переформирование содержания, скорее всего, поможет меньше.
Хотя иногда смена оценки весьма помогает при изменении поведения, и наоборот.
Здесь все будет зависеть от желания клиента и от его карты. Рефрейминг содержания – очень простая и в то же время очень трудная вещь. Сам по себе он прост, но нужно его подобрать так, чтобы он максимально соответствовал карте другого человека.
К тому же рефрейминг должен восприниматься (и подаваться) как нечто ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ. Только в этом случае он будет действительно эффективен. В виде шутки он, скорее всего, не сработает.
Но это тоже для кого как.
Рефрейминг смысла. Переформирование смысла гораздо шире, чем просто поиск слов с разным значением.
Однажды к Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.
– Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол.
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли...
Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение.
Упрямство превратилось в настойчивость!
Еще одна история.
У меня есть знакомая семейная пара. Жена баскетбольного роста вышла в новой очень-мини-юбке. Муж ее спрашивает:
– Бабки плюются?
– Да.
– Значит, то, что нужно.
Для того, чтобы сделать рефрейминг смысла, вам нужно либо знать значение, которое придает человек событию, либо точно о нем догадываться. Если девушка говорит: Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины, то это может означать множество разных вещей. Например, она может предполагать, что когда на нее смотрят мужчины, то они ее сексуально хотят; что у нее прыщи на лице, и она этого стесняется; что она привлекает слишком много внимания; что обращают внимание на ее неловкость (существующую или мнимую).
И для того, чтобы рефрейминг сработал, вам необходимо знать это значение. Вы можете задать прямой вопрос: А что это для вас обозначает? Или можете, полагаясь на интуицию, сделать наиболее подходящее переформирование и отследить реакцию – если вы не попадете, Клиент вам сообщит об этом (вербально или невербально).
– Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины.
- А что плохого в том, что вы кому-то нравитесь?
- Это-то и плохо! Он мне в отцы годится, а все туда же...
Здесь можно отреагировать по-разному:
- А может, вы просто напоминаете ему его дочь?
- Но если вы вызываете сильные чувства даже у пожилого мужчины, скорее всего, вы весьма привлекательно выглядите.
Рефрейминг Контекста. В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищите ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое (положительное) значение.
Злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.
- Я слишком молчалива.
- Зато не скажешь ничего лишнего.
- Молчаливых любит начальство.
Когда я занимался ребефингом, мне попалась бумажка озаглавленная: 100 способов изменения отношения к ситуации. Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне запомнился больше всего: Зато будет о чем после вспомнить.
Этапы рефрейминга. 1. Калибровка. Внимательно наблюдайте за поведением человека (калибруйте), когда он говорит о проблеме.
2. Варианты. Подумайте о том, какие есть еще варианты восприятия проблемы (точки зрения). Найдите их как можно больше, но не менее 3-х.
3. Выбор наилучшего. Выберите наилучший (с вашей точки зрения) вариант и выскажите его.
4. Повторная калибровка. Калибруйте ответную реакцию человека. Если она явно изменилась (в нужную сторону) – то рефрейминг сработал. Если нет – вернитесь на 2-ой шаг.
УПРАЖНЕНИЯ. Упражнение 1. Факты и суждения. Рефрейминг это способ сменить отношение, оценку.
Но оценка – это вполне субъективное мнение по поводу некого факта, события: стул стоит у окна, Иван Петрович пришел в 8.45, сегодня днем было 14 градусов тепла... Оценками этих событий могут быть:
1. Стул возле окна совершенно не нужен.
2.Иван Петрович постоянно опаздывает.
3.Сегодня прохладно.
Если говорить в терминах НЛП, факт – это то, что обладает сенсорной очевидностью. А оценка – это субъективное мнение человека.
Задание. Разделите лист пополам и напишите с одной стороны только факты (не менее 20 штук), с другой стороны только суждения (оценки) данных фактов.
1.Стул стоит у окна – Стул возле окна совершенно не нужен.
2.Иван Петрович пришел в 8.45 – Иван Петрович постоянно опаздывает.
3.Сегодня днем было 14 градусов тепла – Сегодня прохладно.
Слушай музыку
Не менее 3 раз.
Слушай музыку.
Вы все слушаете музыку. А попробуйте научиться немного управлять собственным восприятием и выделять:
1. гитару;
2. солиста;
3. ударника;
4. бас-гитару;
5. клавишные;
6. флейту...
То есть, ваша задача сделать из остальных инструментов и звуков “фон”, а слушать как бы только этот инструмент.
Либо, когда вы находитесь в таком месте, где все вокруг разговаривают о своем (в гостях, например), потренируйтесь различать отдельные голоса и звуки и концентрироваться на них. Например, вы едете в автобусе и по очереди выделяете:
1. Шум мотора.
2. Шорох шин.
3. Разговор за спиной: мужчина и женщина. У мужчины голос низкий и хриплый, у женщины более высокий и быстрый.
4. Двое ребят разговаривают в дальнем углу. У одного голос тоньше, почти фальцет, у другого несколько тише и медленнее.
5. Звуки машин за окном.
6. Свист ветра.
Не менее 3 раз.
Вспомнить мелодию (аудиальная память). Попробуйте вспомнить и прослушать внутри себя (не напеть или проговорить, а именно вспомнить, как это звучит)
1. Песню.
2. Мелодию.
3. Музыкальное произведение.
4. Разговор.
5. ...
Старайтесь воссоздать все максимально точно, все оттенки звука или голоса. Можно мысленно прокручивать несколько раз, с каждым разом у вас будет получаться все лучше и лучше. Нужно только потренироваться.
В другом варианте вы прокручиваете мелодию или запись разговора на магнитофоне (можно небольшими кусками), а затем пытаетесь ее мысленно прослушать. Потом еще раз слушаете, и опять пытаетесь воспроизвести у себя в голове. Если начинает хорошо получаться, сделайте запоминаемые куски больше или возьмите сложную оркестровую композицию.
В последнем случае старайтесь слышать внутри себя все инструменты.
Когда и это у вас будет хорошо получаться, можно объединить это упражнение с предыдущим – вспоминая какую-то мелодию, выделяйте отдельный инструмент или голос, в зависимости от того, что вы слушаете.
Не менее 7 раз.
Аудиальное конструирование. А теперь потренируемся придумывать что-то свое. Представьте:
1. Как бы ваш знакомый(ая) рассказал стихотворение “Идет бычок, качается...” (или любое другое, которое вы не слышали в его исполнении).
2. Как звучит флейта под шум моря.
3. Как звучит ваша фамилия, произнесенная задом наперед.
После того, как у вас это будет хорошо получаться, можно попробовать:
1. Как ваш знакомый читает то же самое стихотворение, когда ему грустно, весело, интересно, радостно, он удивлен или взволнован.
2. Добавьте инструментов – как звучит небольшой симфонический оркестр под шум моря.
3. Как ваши знакомые произносят вашу и свою фамилию задом наперед.
Старайтесь здесь также не напевать и не произносить про себя, а именно слышать в голове. Но это как у кого получится...
Не менее 5 раз.
Кинестетика. Кожная чувствительность. “Осознание”. Возьмите несколько кусочков материи и попробуйте определить, чем они отличаются.
При этом желательно, чтобы вы четко перечислили эти различия. Помните, что нужно описать не впечатление, а то, как оно было получено. Один материал не болееприятный, а мягкий и теплый на ощупь.
Чем ткани могут различаться:
1. толстая или тонкая;
2. мягкая или жесткая;
3. гладкая или ворсистая;
4. плотная или рыхлая;
5. шелковистая или шершавая;
6. по типу плетения и т.п.
Работать можно не только с кусками ткани или различными частями одежды (рубашка, свитер, майка, носок ...), но и с различными бумажками или кусочками дерева.
Не менее 7 раз.
“Выбор”. Возьмите 5-6 одинаковых по размеру кусочков различной бумаги, более-менее похожих друг на друга, и попробуйте не глядя определять их. Для этого можно на них написать цифры.
Не менее 7 раз.
“Игра в слепых”. Возьмите по маленькой щепотке крупинок нескольких видов: пшена, гречки, риса, мака, – что найдется, главное, чтобы вся кучка свободно умещалась под одним пальцем. Попробуйте с закрытыми глазами сказать, сколько крупинок сейчас под пальцем, но не перебирая их, не пересчитывая поштучно, а определяя сразу наощупь.
Нормально – отличать количество от 1 до 7.
“Игра в шулеров”. Возьмите несколько кусочков плотной бумаги и пронумеруйте их, накалывая или процарапывая цифру иголкой. Попробуйте также геометрические фигурки или разное количество точек.
“Краски”. Точно так же, возьмите 4-5 кусочков одной и той же бумаги и раскрасьте их разными типами красок: карандаш, ручка, фломастер, гуашь. Ваша задача – определить их наощупь.
Кинестетика. Внутренние ощущения. “Осознание”. Как вы помните, к внутренним ощущениям относятся как ощущения внутри мышц, так и в желудке или мочевом пузыре.
Вспомните несколько внутренних ощущений и попробуйте описать их в терминах:
1. тепло – холод;
2. дрожь, вибрация;
3. тянущее / давящее ощущение;
4. направление к/от;
5. стоит на месте – двигается;
Не менее 20 минут.
“Взвешивание”. Для этого упражнения желательно иметь более-менее точные весы. Вы кладете предмет в сумку и пробуете определить его вес. А потом проверяете на весах – насколько вы точны.
“Пульс”. Попробуйте ощутить пульс в большом пальце вашей правой руки. Если трудно – можно сначала потереть палец или прижать его к какой-нибудь поверхности.
А теперь последовательно попробуйте ощутить пульс:
1. В указательном пальце правой руки.
2. В среднем.
3. В безымянном.
4. В мизинце.
5. В большом пальце левой руки.
6. В середине ладони левой руки.
7. А теперь попробуйте провести его из ладони левой руки в ладонь правой, через руку, плечи так, чтобы не было перескока. И чтобы ощущение пульса не расползалось, а шло в виде небольшой области размером с монету.
8. Проведите пульс из правой руки по правому боку в указательный палец правой ноги.
9. Вы еще долго можете гонять его по всему телу.
Кинестетика. Мета–ощущения. Вспомните эмоцию или чувство и попробуйте описать его в терминах:
1. Качество: покалывание, тепло, холод, вибрация, расслабление, напряжение...
2. тепло – холод;
3. дрожь, вибрация;
4. тянущее ощущение;
5. стоит на месте – двигается;
6. направление к/от;
Грусть – это теплое тянущее ощущение в плечах, вибрация спереди посередине тела, но не на поверхности кожи, а внутри. Она начинается где-то в горле и распространяется вниз, к солнечному сплетению. И это ощущение, пожалуй, теплое, а вибрация мелкая.
Учтите, что мета-ощущения имеют свойство зарождаться в одном месте, потом передвигаться и становиться постоянными в другом. Так что вы можете попробовать прокрутить их задом наперед и понаблюдать, что получится.
Не менее 7 эмоций.
Кинестетика. Вкус, Запах.
Для тренировки повышения чувствительности вкуса и запаха можно порекомендовать пока только целенаправленное погружение в состояние “только вкус” или “только запах”.
Попробуйте максимально сосредоточиться на запахах, которые вас окружают, на тончайших их оттенках. Представьте, что вы собака, для которой обоняние – это важнейшее из чувств. Весь мир – это запахи, запахи, запахи.
И вы среди них, вы погружаетесь в этот мир ароматов, где каждая вещь, каждый человек, каждый предмет имеет свой собственный неповторимый оттенок запаха, свой исключительный и только ему единственному присущий...
Не менее 20 минут.
Стена
Возьмите для начала один образ и потренируйтесь, например, на телевизоре. Насколько вы ему доверяете сейчас. А теперь ставлю бетонную стену толщиной один метр. А теперь два метра. Хорошо, теперь стена кирпичная высотой 50 сантиметров.
А теперь стеклянная. А если окно прорубить и перед стеной ров вырыть?
Ваша задача поиграть с визуализацией и посмотреть результат.
Потом уже можно тренироваться и на живых людях…
Стена.
Объединиться в микрогруппы по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель. Оператор с Клиентом ведут разговор на какую-то интересную тему. Оператор сначала подстраивается а потом, в какой-то момент, представляет что между ним и Клиентом стена. Обычная кирпичная или бетонная, в зависимости от желания. И разрешите своему телу делать все, что оно сочтет нужным, отпустите себя.
Это один из способов сообщить подсознанию, что Вы хотите отстроится от партнера. Можно представлять себе закрытую дверь или задвижку в печи – это просто символ, команда понятная подсознанию.
Наблюдатель следит за разговором и пытается угадать, в какой момент была отстройка.
Отстройка может быть резкой, если вам нужно отвязаться от незнакомого, но навязчивого человека, а может быть аккуратной, плавной, если вы хотите сохранить хорошие отношения с собеседником, но просто пора заканчивать разговор. То есть высота и прочность стены зависят от ситуации: помните, что резкая сильная отстройка может обидеть человека.
Следите, чтобы все побывали во всех ролях. За временем следит Наблюдатель.
~20 минут.
Через какое-то время вы можете управлять уровнем подстроенности и отстроенности. Жесткая отстройка вызывает дрожь, но это же можно постепенно. Когда это не так резко, то человек понимает, что что-то уже не так, не эффективно и постепенно нарастает отстройка. Вот тогда это воспринимается намного более спокойно. А еще вы можете регулировать уровень раппорта, который вам нужен.
Не всегда нужен сильный раппорт. Иногда нужен не слишком сильный. Это опять вопрос тренировки.
- Как это используется в коммуникации?
Ты немножко отстройся, и ему вдруг станет скучно с тобой говорить. А прощаешься – восстанавливаешь раппорт. Остается последнее впечатление.
ТЫ оставляешь приятное впечатление. Это вопрос опыта, насколько вы можете интегрировать это в совей жизни.
Помните о том, что многие люди пользуются коммуникацией в корыстных целях. Это инструмент. Он зависит от рук того, кто его взял.
Кто-то хорошо забивает гвозди, а кто-то лупит по пальцам, и не только по своим. Пока в руках молоток. Это инструмент и намного лучше чтобы он создавал другим людям радость и удовольствие. Можно строить дом, а можно барак. Это зависит от ваших намерений.
Что вы построите, в том и будете жить. Все сами.
Умение отказывать.
Умение говорить Нет.
Одной из важных вещей, связанных с отстройкой, является умение говорить НЕТ. Не столько снаружи, сколько внутренне. И действительно искренне и конгруэнтно.
Умение говорить НЕТ навязчивой рекламе, грубым продавцам или собственным ограничивающим убеждениям. Умение отстраиваться от внешнего воздействия. Это вопрос о том – могут ли на вас влиять, если вы того не захотите.
Ваши реакции и ваши действия – ваши.
Если вы подстроены, так тяжело сказать НЕТ! Ведь человек такой родной. Да, действительно, НЕТ – это отстройка. Но ведь нужно ориентироваться и на собственные потребности, на то, что вы хотите в этой жизни.
Хорошо бы осознавать последствия ваших собственных действий – а не только быть в этом моменте. Да, действительно, раппорт – это состояние трансовое и состояние здесь и сейчас. Но после сейчас наступает завтра – и завтра приходится отвечать за то, что вовремя не сказал НЕТ.
Умение вовремя сказать НЕТ не менее важно, чем вовремя сказать ДА.
Было в вашей жизни, что вовремя не сказанное НЕТ могло поломать и испортить большой кусок вашей жизни – чего бы это не касалось: покупки, совершенной под уговорами продавца; отдача денег в долг лучшему (до получения денег) другу; согласия на поездку или смену работы… Вот почему-то не хватило силы воли и не сказал… А потом раскаивался…
Да, действительно, говорить НЕТ неприятно. Но потом может стать еще хуже… Хорошие отношения с людьми стоят дорого, но готовы ли вы платить за них такую цену? И может как раз ваше НЕТ и улучшить ваши отношения?
Сейчас вам предлагается поучиться отстраиваться друг от друга. Есть множество ситуаций, в которых полезно вовремя прекратить беседу. Сейчас вам предлагается несколько таких ситуаций, которые вы попробуете разыграть.
Разбились на пары и встали в карусельку.
1. Дальний знакомый.
Сейчас те, кто находятся во внешнем кругу, люди, которые внезапно встретили дальнего Знакомого. А Знакомый начинает расспрашивать Вас о жизни, семье и работе. Вы сначала ввязывается в разговор, но потом, взглянув на часы, обнаруживаете что вам пора идти.
Ваша задача – красиво уйти, не обидев собеседника. Уйти, а не убежать.
Как вы уже догадались, те кто во внутреннем кругу как раз и играют роль этих знакомых. Одно из наиболее характерных качеств этих знакомых – надоедливость и непонятливость. Ваша задача – осложнить жизнь вашим партнерам. Учтите, что человеку, который под вас подстроен, отказать очень трудно. Поэтому задача тех, кто отказывает – отстраиваться, а тех, кто просит – не давать им уйти.
Это борьба не на жизнь, а на результат.
Сидящим во внешнем кругу нужно найти такой уровень (и такую скорость) отстройки, чтобы закончить общение и в то же время сохранить хорошие отношений с собеседником.
~ 3 минуты.
Так, прекрасно. Минута обратной связи и внешний круг сдвигается на одного человека вправо. Задание то же, но красиво уходят стоящие во внутреннем кругу, а те кто во внешнем играют роль занудливых и нагловатых знакомых.
~ 3 минуты.
Прекрасно. Минута обратной связи.
2. Занять денег.
Внутренний круг сдвигается на одного человека вправо.
Новое задание. Стоящие во внутреннем круге страстно желают занять у своего знакомого из внешнего круга небольшую сумму денег. Главное из ваших достоинств – навязчивость и нахальство.
Задача тех, кто находится во внешнем круге – отказать. Оказать корректно. Учтите, что деньги у вас есть.
И вам запрещается говорить, что у вас их нет.
~ 3 минуты.
Отлично. Минута обратной связи. И сдвигаемся на одного человека.
Задание то же, но внешний и внутренний круги меняются ролями.
~ 3 минуты.
Минута обратной связи.
3. Отказ с комфортом.
Я обратил внимание на то, что многим из вас было трудно отказывать. Кто чувствовал дискомфорт, когда отказывал? Я понимаю, что одним трудно просить, а другим отказывать. Поэтому сдвигаемся на одного человека. Ситуация та же.
Но... Задача тех кто просит, и тех, кто отказывает чувствовать себя предельно комфортно. Те, кто отказывают – у вас деньги, которые просят есть, и вы их дать можете, просто не собираетесь или не хотите давать их этому человеку.
Вам запрещается врать и выдумывать предстоящие траты и уверять, что это ваши последние деньги. Вы просто отказываете, потому что вам не хочется давать деньги этому человеку. Но корректно.
Начали.
~ 3 минуты.
Отлично. Сдвинулись еще на одного человека. Круги поменялись ролями.
~ 3 минуты.
Обратная связь и садимся в общий круг.
Типы людей
10-е занятие. Типы Людей. Если кратко...
1. Обычно люди предпочитают одну репрезентативную систему.
2. Ориентация на одну репрезентативную систему проявляется в речи, движениях, позах, дыхании, речи, стиле одежды, типе тела.
3. В нашей стране наиболее распространены Визуалы и Кинестетики.
4. Единственный тип, который любит, чтобы до него дотрагивались во время беседы – Кинестетики.
5. Визуалы предпочитают держать дистанцию во время беседы.
6. Кинестетики в ситуации обычно ассоциированы, а визуалы - диссо-циированы.
Типы людей. Несмотря на то, что каналов как бы только три, внутри себя человек воспроизводит (иногда еще говорят репрезентирует) и обрабатывает опыт 4-мя способами. Добавляется Внутренний Диалог или Дигитальный канал.
Обозначается он Ад. Если В, А и К – аналоговые каналы, то есть объекты воспринимаются как некое целое, то Ад – дискретный, цифровой, он работает со словами и числами.
Обычно человек более ориентирован на один из каналов – он проводит в нем больше времени, лучше соображает, и этот способ восприятия для него как бы более важен, чем остальные. Это совершенно не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует. Это означает только, что зрение для него более важно.
|
|
 |
 |
 |
 |
|
Паттерны |
Визуал |
Кинестетик |
Аудиал |
Дигитал |
|
ПРЕДИКАТЫ |
кажется взгляд яркий перспектива фокус красочный |
чувствую схватывать касание прочный теплый спокойно |
тон громкий отзвук послышалось звучит как... ритмичный |
разумный логичный знаю понимаю язык цифр функционально |
|
ПОЗА |
Прямая, расправленная, голова и плечи приподняты |
Расслабленная, голова и плечи опущены. Сидит с наклоном вперед. |
Голова набок, телефонная поза, посадка прямая |
Скрещенные руки, прямая осанка, поднятая голова. |
|
ТИП ТЕЛА |
Как тощий так и тучный |
Пухлый, округлый, мягкий. |
Четкой зависимости нет |
Мягкое, полное |
|
ДВИЖЕНИЯ |
Скованные, судорожные, на уровне верхней части туловища. |
Свободные, плавные, обычно на уровне нижней части туловища. |
То зажатые, то свободные, на уровне средней части туловища. |
Движения не гибкие, обычно застывшая поза. |
|
ФОРМА ГУБ |
Тонкие, узкие |
Пухлые, мягкие. |
Различная. |
Узкие, стянутые. |
|
ДЫХАНИЕ |
Высокое, грудное. |
Низкое, брюшное. |
В полном объеме. |
Ограниченное. |
|
ГОЛОС |
Высокий, чистый, быстрый, громкий. |
Низкий, медленный, хриплый. |
Мелодичный, ритмичный, меняющийся. |
Монотонный. прерывистый, густой. |
|
НАПРАВЛЕНИЕ ВЗГЛЯДА |
Над окружающими |
Под окружающими |
Глаза опущены. |
Смотрит над толпой. |
|
ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ |
Посмотри, чтобы услышать. |
Скорее прикоснется, нежели посмотрит. |
Чтобы услышать, не смотри. |
Никакого зрительного контакта. |
|
ДИСТАНЦИЯ |
Большая, чтобы видеть. Прикосновений не любят. |
Очень близкая, чтобы коснутся |
Небольшая, но предохраняются от прикосновений. |
Отдаленная. |
|
ХАРАКТЕРНАЯ ЧЕРТА |
Не хотят быть ниже собеседника. |
Из стресса выходят, беря вину на себя. |
Очень многословны, нет риторических вопросов. |
При стрессе становятся сверхрациональны. |
|
ГЛАВНОЕ СЛОВО |
КРАСИВО |
УДОБНО |
ТИХО |
ФУНКЦИОНАЛЬНО |
Визуалы – 35%;
Кинестетики – 35%;
Аудиалы – 5%;
Дигиталы – 25%;
А, например, для США это выглядит немного иначе:
Визуалы – 45%;
Кинестетики – 45%;
Аудиалы – 5%;
Дигиталы –5%;
Если говорить о культуре, то можно сказать что в России и США визуально-кинестетические культуры. А вот в Англии аудиально-визуальная культура. В то же время почти все древние культуры были кинестетическими – вспомните хотя бы древнеиндийские или персидские рисунки.
При этом учтите что у людей разных типов свой стиль одежды, свои компании, свои разговоры и своя работа. Например, среди чиновников весьма большой процент дигиталов и аудиалов, впрочем как и среди военных.
Но при этом надо помнить, что вообще говоря, деление по типам весьма условно, и хотя действительно существуют люди пользующиеся практически одним каналом, но их достаточно мало. Большинство же достаточно эффективно пользуются несколькими, просто один они предпочитают больше. Вот об этом канале предпочтения и идет речь.
Отличия. Отличия будут касаться очень многих вещей, например, организа-ции мышления, памяти, способов обучения.
Кинестетик запоминает все телом, мышцами – у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен.
Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал – произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит.
Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен видеть весь лист. Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя (вспомните про алфавит).
Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы эта штука бренькнула, и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал – рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.
На практике это можно применить следующим образом. Например, вы продаете пылесос или швейную машинку. Визуалу дайте красочный проспект с рисунками и фотографиями, покажите прибор и отметьте, какой приятный для глаза дизайн и красивое соотношение цветов.
Кинестетику всуньте в руки эту швейную машинку и объясните, на что нужно нажимать и что крутить, и пусть он сам попробует, как это удобно. Аудиалу желательно дол-го рассказывать о чем угодно, только не монотонным, а выразительным голосом, выделяя важные моменты интонацией, упирая на бесшумность или мелодичность издаваемых звуков. Дигиталу выложите справки, документы, технические характеристики, желательно на бумажке с большим количеством цифр и печатей. И говорите только по делу, о функциональности и полезности данного прибора.
Винни-Пух и все-все-все... Моя жена Лида как то подметила, что хорошей демонстрацией типов людей по каналам может служить восхитительные мультфильмы серии Винни-пух (наши, а не Диснеевские).
 |
Винни-Пух, естественно, Кинестетик - плотный, двигающийся, озабоченный, что бы поесть. Жестикулирует в нижней части туловища, эмоциональный, дома бардак, голос низкий, постоянно почесывается... Пух почувствовал что должен немедленно преподнести бедному ослику какой-нибудь подарок. Он побежал к себе домой, возле дверей дома он наткнулся на Пятачка, пытающегося достать до кнопки звонка. - Здравствуй, Вини. - Привет, Пятачок. Ты что тут делаешь? - Хочу позвонить. Я шел мимо... - Давай помогу. А ну отойди. Плохие новости, Пятачок: у Ослика Иа хвост пропал. (Звонит) Что-то не открывают. (Стучит) Да что они там, заснули что ли? - Пух, ведь это же твой дом! - А, верно. Ну тогда войдем. |
|
Кролик, скорее, Визуал (очками это особенно подчеркивается) - тощий, ходит и сидит прямо, жестикуляция выше головы, дома все красиво расставлено. Голос, кстати, достаточно высокий. - Что значит я? Я бывают разные! - Я - значит я, Винни-Пух. - Ты в этом уверен? - Ну конечно! Кролик наклонился к самому носу медвежонка, и прищурил свои близорукие глаза. - Действительно, Винни-Пух... |
 |
 |
Сова более походит на Аудиала - особенно это заметно по большому желанию поговорить по любому поводу и проверке орфографии на слух (помните, как она надписывала горшок). Жестикуляция на среднем уровне, пытается передать максимум информации голосом. Вот, к примеру, диалог Винни-Пуха с Совой по поводу поздравительной надписи на горшочке из-под меда: - Я хотел... чтобы ты написала на нем: Поздравляю. Пух. - И это все?!! - А что еще? - Надо написать так: Поздравляю с днем рожденья! Желаю счастья в личной жизни! - Здорово! Так и напиши. Только прибавь еще: Пух. |
|
На роль Дигитала явно претендует Ослик Иа - завязший в рассуждениях, понурый, говорящий очень обще и на отвлеченные темы с самим собой: - Ну вот, я так и думал. С этой стороны ничуть не лучше. А все почему и по какой причине? И какой из этого следует вывод? |
 |
Упражнения. 1. Упражнение Калибровка невербальных признаков. Наблюдая за человеком, заполните таблицу, отмечая преобладающие признаки:
|
Имя |
Движения |
Поза |
Голос |
Дистанция |
Дыхание |
Результат |
|
Вася |
В |
К |
В |
В |
В |
В |
|
Петя |
А |
В |
А |
К |
А |
А |
2. Упражнение Характерные слова. Слушая человека, записывайте В, А и К слова. При повторении слова просто ставится их общее количество.
|
Канал |
В |
А |
К |
|
Предикаты |
ярко - 2 ясно - 4 резкость четкость - 2 цветной радужный |
мелодия слушать |
чувствовать двигаться тепло - 3 мокро ощущение |
|
Количество |
11 |
2 |
7 |
Точки зрения
Упражнение 2. Точки зрения. Учтите, что Рефрейминг – это в первую очередь способ мыслить, воспринимать ситуацию с совершенно разных точек зрения. Поэтому первое упражнение на развитие различных способов оценки ситуации.
Выберите какой-то факт (без оценки), например:
Стул стоит возле окна.
А теперь придумайте несколько суждений (5-7) оценивающих данный факт как положительно, так и отрицательно или нейтрально.
1.Когда сидишь возле окна читать достаточно светло.
2.Стул возле окна совершенно не нужен.
3.Если сидеть под окном, то можно простудиться.
4. Наверное кто-то хотел закрыть форточку и забыл это сделать.
5.Если ставить мебель возле окна, то она скоро развалится.
Не менее 5 раз (то есть проработать не менее 5 фактов).
Упражнение 3. Назови по другому. Приходит как-то Лиса к Зайцу и просит написать характеристику на Осла. Тот не долго думая пишет: Туп и упрям.
– Но это же характеристика на повышение, – возмущается Лиса.
– А что писать?
– Напиши: Устойчив в своих убеждениях и упорен в их достижении.
Одна из возможностей языка – называть одно и то же действие по-разному. И тут же меняется оценка. Одно время у нас говорили о Великой Октябрьской Революции, в начале 90-х начали говорить об Октябрьском бунте, а сейчас употребляют фразу Октябрьская Революция.
Фраза передает оценку, отношение, хотя само событие при этом не меняется.
Это умение – играть со значениями слов – вам очень может пригодиться в жизни. Во-первых, вы всегда можете переоценить собственные поступки. Во-вторых, вы можете задавать ту оценку событий, которая вам кажется более полезной и правильной.
Задние. Ваша задача – придумать как можно больше пар слов(фраз) обозначающих одно и то же действие (состояние, человека), но с разной оценкой:
Лень – Экономия энергии,
Жадность – Бережливость,
Занудство – Настойчивость,
Стукач – Социально ответственный.
Не менее 10 пар.
Упражнение 4. Я слишком... (Рефрейминг Контекста). Девушка приходит исповедоваться к Священнику:
– Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: Я слишком красива!
– Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.
Возьмите листик бумаги и напишите на нем любое утверждение типа Я слишком ...:
Я слишком много времени трачу на компьютер.
Я слишком рассеянна!
Я слишком ленив.
Я слишком доверчива.
После этого вам нужно написать не менее 5 ответов, начинающихся с Зато...
Я слишком ленив.
Зато ты не сделаешь лишних ошибок.
Я слишком доверчива.
Зато ты доверяешь людям.
Я слишком рассеяна.
Зато ты не потратишь время на кучу ненужных дел.
Зато это уменьшает нагрузку.
Не менее 7 раз.
Упражнение 5. Рефрейминг Смысла. Если говорить формально, вы можете попробовать свести любую проблему либо к виду: Я испытываю Х когда Y (при чем Х – это что-то неприятное), и тогда вы можете сделать переформирование смысла, либо к виду: Я слишком Z, и тогда вы можете сделать переформирование контекста.
Формальное разделение такое:
если фраза ответа может начинаться начинается «Зато...»,
то это рефрейминг контекста,
а если с «Это означает...» – то смысла.
Если у вас в описании проблемы присутствует четкое определение контекста – тогда вы делаете рефрейминг значения, если же четкой привязки к контексту нет – рефрейминг контекста.
Задание: Вы пишите утверждение типа: Я чувствую X когда Y, (при чем Х – это что-то неприятное для вас) и пишите к каждому не менее 5 рефреймингов Смыла.
Когда мужчины смотрят на мою прическу, я чувствую себя смущенно.
Возможно ты им просто нравишься.
Скорее всего они смотрят не на твою прическу, а на твое замечательное лицо.
Упражнение 6. Рефрейминг в группе. Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Рефрейминг содержания изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине, что не всегда люди хотят менять отношение.
Чаще для них важнее изменить поведение.
Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом.
Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.
Задание. Вы объединяетесь в микрогруппы по 5-6 человек. Водящий выдает какую-нибудь проблему, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо значения. Естественно, повторяться нельзя.
Водящий может сообщать, как о существующей проблеме, так и о возможной. Но постарайтесь подобрать что-то вам близкое, чтобы можно было проверить результат калибровкой невербальных реакций.
После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.
Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.
Внешние признаки достижения результата: явная смена невербалики.
20 мин.
Упражнение 7. Рефрейминг с картами. Колода карт.
Я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Если позадавать вопросы, то можно свести к любому типу рефрейминга. Чем вы сейчас и займетесь.
Задание. Аналогично как в упражнении 6, но каждому раздается по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:
1.Рефрейминг значения, если масть черная.
2. Рефрейминг контекста, если масть красная.
Вы имеете право задавать вопросы. Напоминаю, что при определенном желании любую проблему можно свести к одному из типов высказываний: Я слишком Х или Я чувствую X когда Y.
Это не является правдой, но если вы будете так думать то научитесь этой технике быстрее.
После каждого круга карты пересдаются.
20 мин.
Упражнение 8. Продажи. Для того, чтобы рефрейминг попал точно в цель, вам нужно знать карту Клиента, и особенности его ценности. Рефрейминг работает только в том случае, если он предлагает что-то достаточно важное для него.
Задание. Покупатель высказывает негативные замечания по поводу товара, а Продавец должен их утилизировать рефреймингом. Для этого, вам нужно:
1) Откалибровать ценности Покупателя.
2) На возражение использовать рефрейминг с учетом ценностей.
Для того, чтобы определить какие слова говорить Клиенту, надо откалибровать его ценности.
При рефрейминге вы либо сообщаете, что данный признак обозначает (является критерием) совершенно другую ценность (Это значит...), либо ищете контекст, где данный признак имеет полезный смысл (в соответствии с ценностями Клиента).
- Эта машине старая.
- Но это означает, что она обкатана. Да и стоит дешевле...
30 мин.
Управляемая спонтанность
15-е занятие. Управляемая спонтанность. Управляемая спонтанность. Когда общается профессиональный коммуникатор, ему необходимо делать множество вещей: помнить о том, о чем он хочет сказать, подбирать слова, следить за реакцией, калибровать состояние собеседника, отмечать характерные жесты и т.д.
Ни один нормальный человек не сможет сделать это сознательно. Но как? Хороший коммуникатор может контролировать и управлять тем, какие вещи он делает сознательно, а какие – бессознательно, спонтанно.
Спонтанность нам дает полет, течение, искру, но у нее есть один большой недостаток – часто этот поток совершенно неуправляем.
Сознательно управление дает четкость и понимание цели, но при этом невозможно контролировать большое количество информации и трудно пользоваться ассоциативно приходящей информацией (она просто не приходит).
Управляемая спонтанность – это умение контролировать свою спонтанность и направлять ее к цели.
Что для этого нужно?
Первое, что нужно обычному человеку – это научиться быть спонтанным и отпускать себя. А следующее умение – направлять этот поток в нужную сторону.
“Рыба.
- В Москве этим летом было жарко. Днем бывало порядка 30 градусов, а иногда доходило и до 35. А нормальная температура человека 36 градусов.
Даже 36 и 6 десятых. К стати, есть такая аптека – 36.6. Аптек сейчас стало много. Впрочем и магазинов. И товаров стало больше.
Например раньше в магазине было 1-2 сорта сыра, а сейчас как минимум десять. И видов молока тоже десяток. Хотя часть – это обезжиренное молоко. Его берут те люди, кто хочет похудеть. Они хотят выглядеть лучше.
А женщины для того, чтобы выглядеть лучше пользуются косметикой. Тушь для глаз, помада и прочее. Говорят, что лучшую тушь делают во Франции.
Там еще и одежду красивую шьют. В этом году опят модно мини…
Это можно продолжать бесконечно. Здесь одна ассоциация вызывает другую. Получается цепочка.
И если не вспомнить как это происходило, совершенно не понятно как температура человека связана с молоком, а молоко с тушью для ресниц. Но люди чаще всего беседуют именно так: одна тема цепляет другую…
Скелет рыбы.
УПРАЖНЕНИЯ. Упражнение Рыба
Остапа несло.
И. Ильф. Е. Петров.
Двенадцать стульев.
Тренируем спонтанность. Возьмите любой факт и простраивайте от него ассоциативные связи. Желательно, чтобы на одну мысль (на одну кость скелета) было не более 2-3 предложений. Здесь от вас требуется просто быть спонтанным – чем рыба больше, тем она лучше.
Отпустите себя – как несет, так несет.
- В Москве сейчас жаркою. В Лондоне тоже очень жарко. А в Лос-Анжелесе просто невыносимая жара.
Даже в Якутии жарко.
Здесь только одна косточка скелета: жара и к ней происходит постоянный возврат. Это не то!
Если по количеству – нормально, когда вы можете легко и спонтанно простроить рыбу как минимум на 20 – 25 переходов.
Скелет своей Рыбы.
А теперь, после того, как вы сделаете Рыбу восстановите ее скелет. Лучше напишите, как минимум – четко проговорите (про себя).
Строить скелет можно как сначала (с головы Рыбы), так и с конца (с хвоста Рыбы). В вышеприведенном примере был вариант построения скелета с головы:
– мини – одежда – Франция жара – тушь – косметика – похудеть…
И так далее.
Начинайте с 5-7 точек перехода (костей) и достигайте длины рыбы как минимум в 15 – 20 переходов. Для каждого типа восстановления скелета:
С головы
С хвоста.
С кости из середины.
Скелет разговора.
Точно так же, как вы можете отслеживать скелет собственной рыбы, вы можете отмечать точки перехода в любом разговоре или выступлении. Правда там уже не будет столь строгой последовательности, но идея сохранится – там будут точки ассоциативного перехода, которые можно выделить. Это может быть просто треп с приятелями или выступление известного политического лидера по телевизору.
Хорошо отслеживать Жириновского – у него обычно хорошо простроена ассоциативная последовательность речь.
Восстанови рыбу по скелету.
Запишите скелет рыбы, и через какое- то время (через час, на следующий день) по скелету восстановите все содержание.
Можно сделать диктофонную запись и сравнить результаты.
Скелет выступления.
В данном упражнении задание обратное: вам нужно на основе скелета создать рыбу, нарастить мясо на скелет. Скелет можно сделать так: вы берете тему, выделяете несколько наиболее важных смысловых пунктов (5-9) и записываете их на бумажке. Потом раскладываете бумажки в том порядке, который вы считаете наиболее удачным, и на его основе строите рассказ.
Потом можно разложить бумажки в случайном порядке…
Эту технику можно использовать и просто как тренировку, и как способ неким спонтанным образом подвести другого человека к нужной вам теме:
– Я сегодня ехал на метро – так постоянно останавливались. Пробки. У меня кстати пробки перегорели в подъезде – идешь вечером, ни одна лампочка не горит.
Вы не хотите купить партию лампочек, дешево отдам?
Это конечно почти как анекдот про поручика Ржевского, но зато демонстрирующий идею.
И еще один способ работы с этой техникой – планирование публичных выступлений. Вы выстраиваете последовательность мыслей, ключевых понятий в виде скелета и его запоминаете, а мясо наращивается вполне спонтанно. То есть последовательность базовых тезисов и точек перехода вы планируете, а наполнение – уже роль бессознательного.
Упражнение Групповая Рыба.
В группах по 4-5 человек. Ведущий начинает и рассказывает рыбу, потом указывает на любого человека из микрогруппы и тот должен выдать скелет.
Это чтобы был стимул внимательно все слушать.
Одного и того же человека можно несколько раз назначать на эту должность. После этого ведущим становится человек сидящий слева от того, кто рассказывал рыбу в этом круге.
Начните с 5-6 переходов, и за каждый круг увеличивайте на 1
1-й круг – 6 переходов.
2-й круг – 7 переходов.
3-й круг – 8 переходов.
Итак, пока не кончится время.
30 мин.
Упражнение обсуждение
Не менее 3 человек.
3. Упражнение Обсуждение. Объединитесь в группы по 6-7 человек. На каждую микрогруппу раздаются 7-8 карт (ВАКД). Все члены группы их разбирают по одной.
Выбирается тема для обсуждения. Потом тема обсуждается, но каждый играет свой тип (в зависимости от карты). Через 3 минуты карты пересдаются
- При этом обязательно должны присутствовать невербальные признаки типа, а не только слова.
Через 3 минуты карты пересдаются и обсуждение продолжается с того момента, на котором оно остановилось.
- Перед пересдачей карт можно поугадывать, у кого какая карта была.
4. Упражнение Любовное письмо. Нужно написать (выберите что-то одно):
1) объяснительную по поводу опоздания;
2) любовное письмо;
3) инструкцию по использованию пылесоса.
Но учитывайте, что ваш оппонент ярко выраженный:
1) Визуал;
2) Аудиал;
3) Кинестетик;
4) Дигитал.
Не менее 4 писем на одну тему.
Варианты любовных писем можно почитать
5. Упражнение Стать кинестетиком. Попробуйте сделать так: один день вы обращаете максимум внимания на звуки, вас окружающие, в другой день на ваши ощущения, в третий на то, что вы видите, в четвертый – на смысл и числа. Только выбирайте день, когда вам это не повредит: максимально прочувствовать все свои переживания по поводу выволочки у начальника, возможно, не самое приятное занятие.
Если не можете посвятить этому целый день, займите полдня, час. Только, если наметили какое-то время, то все его целиком и отрабатывайте.
И самое главное. Попробуйте увидеть, услышать, почувствовать и понять ту гармонию и поэзию, которая скрыта в этом мире. Настройтесь на то, что вы ищете что-то волшебное и попадаете в немного другой мир.
А ведь это действительно так, если вы попробуете расширить ваше восприятие, то вы обнаружите множество ранее не замечавшихся вами вещей. Представьте, что вы первый раз попали сюда, взгляните на все новыми глазами, найдите гармонию. Ведь гораздо интересней жить в поэтическом мире, чем в мире сером, монотонном и безвкусном.
И помните, что каждый находит в этом мире то, что ищет.
Попробуйте на целый день стать Аудиалом. Старайтесь как можно больше слышать, обращать внимание на мельчайшие различия звучания, на самые незаметные шорохи и стуки. И вы вдруг обнаружите, что мир заполнен огромным количеством самых разнообразных звуков, на большинство из которых вы до этого совершенно не обращали внимания.
Просто целый день прислушивайтесь, слушайте, пытайтесь расслышать как можно лучше. Погрузитесь в волшебный мир звуков, воспринимайте этот мир через звуки, которые он издает, станьте сплошным слухом.
И возможно, вы научитесь слышать тончайшие изменения голоса вашего собеседника и поймете, насколько они важны, как много они говорят о другом человеке, о его внутреннем мире, о его гармонии и мелодии. Ведь каждый человек обладает своей собственной мелодией, своим собственным звучанием. А его голос – это музыка, которая вышла наружу.
И слыша эту мелодию, вы можете подыграть ей и сделать так, чтобы другой человек звучал с вами в унисон.
А на следующий день вы можете стать Кинестетиком. Ощущение воздуха, одежды, запахи, оттенки вкуса, расслабление или напряжение мышц – вот на что вы обращаете внимание. Настройтесь на ваше тело – это очень сложный датчик, из каждой его клеточки идет своё ощущение. Настройтесь на эти мельчайшие изменения.
Почувствуйте этот мир: холодный он или теплый, какой у него запах, шероховатый он или гладкий, напряженный или расслабленный. А может, он вибрирует или колышется. А как он движется...
Потрогайте кожу другого человека. Она может быть шелковистой и сухой, гладкой и немного шершавой. Каждый человек ощущается совершенно по-другому. Он чувствуется по-другому.
А если вы попробуете встать на его место и ощутить то, что у него внутри – его эмоции, чувства, переживания. Ведь это так интересно – на время стать другим, чувствовать мир как другой – возможно, это основа понимания.
На третий день вы можете стать Визуалом и увидеть громадное разнообразие форм, оттенков цвета, яркости, резкости. Мельчайшие детали и оттенки. Вы – это зрение.
Вы только глядите, наблюдаете, смотрите, рассматриваете, приглядываетесь и окидываете взором. Весь мир – это только набор зрительных образов...
А что вы видите в других людях? Насколько гармонично они сложены и одеты? Подходят ли им эти цвета? А мельчайшие изменения цвета кожи, выражения лица, движения или напряжение мышц – они сообщают намного больше, чем слова.
Слова могут лгать, а тело говорит правду. Просто надо это заметить, увидеть все то, что вам хочет сказать тело другого человека. Это громадный, обычно практически неосознаваемый способ общения. Он передает больше, чем все остальные, вместе взятые.
Просто заметьте это...
На четвертый день вы можете попробовать стать Дигиталом. Подумайте, насколько это великолепно – холодный прагматичный ум, отсутствие лишних эмоций. Вы способны заниматься тем, для чего требуется четкая рассудительность и конструктивный подход.
Вам доступны чистая логика и отвлеченные понятия. Это именно то состояние, когда вы способны в наибольшей степени понять глубинный смысл и великолепие словесных формул и умозаключений.
Ведь это совершенно восхитительно – понимать мир через его законы и правила, приводить хаос к единому знаменателю. Определить мир при помощи самых метких слов, осознать гармонию чисел. Понять многие философские школы до конца можно только в этом состоянии.
Иной способ восприятия, отрешенный, очищенный, самоуглубленный...
Что вам понравилось больше всего – только видеть, слышать, чувствовать или размышлять?
Надеюсь, что вы понимаете, это только тренировка, настройка. Хороший способ обучения – разбить на части и осваивать по кусочкам. После этого кусочки надо сложить в единое целое, чтобы из отдельных элементов мозаики появилась картина.
6. Упражнение Визуальные и кинестетические жесты. В четверках: Рассказчик, Визуал, Кинестетик, Наблюдатель. Рассказчик рассказывает историю/говорит фразы: (без жестов). Визуал показывает визуальные жесты, Кинестетик – кинестетические.
Наблюдатель следит за временем и дает обратную связь.
Представьте, что вы говорите слова, которые сказал Рассказчик, и просто подбираете к этим словам более подходящий жест (В или К, в зависимости от роли).
Некоторые студенты пытаются делать пантомиму, а не добавление к речи. Нужно подсказать им, что жесты – именно добавление, способ конкретизации или передачи отношения, но не способ передачи содержания (для этого существуют слова).
15 мин.
7. Упражнение Подстройка под канал. В группах по 3 человека: Клиент, Гипнотизер и Режиссер.
Режиссер из-за спины Гипнотизера, так чтобы он не мог увидеть их даже боковым зрением, показывает карточки (В, А, К, Ад), Клиент входит в этот канал, а Гипнотизер должен подстроиться.
Режиссер оценивает ситуацию со стороны и меняет карточки не раньше, чем Гипнотизер адекватно отреагирует на поведение Клиента. Если же Гипнотизер реагирует неправильно, карточка все равно через какое-то время меняется, но к проблемному каналу стоит возвращаться почаще.
Обратите внимание на то, что вход канал должен происходить на всех уровнях: голос, слова, движения, поза и т.д. При чем акцент должен быть на невербалике.
Порекомендуйте избегать гротескных изображений типа людей, слишком явных фраз: – Я посмотрел и увидел ярко-синее небо!
20 минут.
Варианты намерения
Это не означает, что обязательно его проговаривать вслух (иногда это просто вредит), но поищите наиболее адекватные варианты поведения.
Человек в процессе общения пытается удовлетворить собственное намеренье. Если вы его удовлетворяете – он счастлив, если нет – разочарован. Если вы будете реагировать не на поведение других людей, а на их намеренье, вы будете дико нравиться людям. И, кстати, они будут к вам меньше приставать – удовлетворил намеренье и отошел. Только помните – намеренье всегда положительно.
То есть, если вы считаете, что человек вас хотел обидеть, то вы пока обратили внимание на поведение. Возможно, он хотел от вас проявления внимания или подтверждения любви. Или чего-то еще вполне хорошего (а это уже его намеренье).
Поэтому старайтесь определить намеренье других людей и попробуйте найти наиболее подходящие способы его удовлетворения. Например, когда люди приходят в магазин, они хотят купить там НЕ пылесос, стиральную машину или джинсы, они хотят купить там спокойствие, уверенность в себе, стабильность или комфорт. И гораздо более выгодно продавать им то, что они хотят, а не вещи, которые это обозначают.
Если вы продаете пылесос, вы хвалите не его мощность и малый вес (которые, естественно, что-то для покупателя обозначают), а его удобство в работе, престиж и надежность.
УПРАЖНЕНИЯ.
Упражнение Варианты намерения.
Составьте список ситуаций, которые достаточно часто встречаются вам в жизни. И подумайте о том, какое намерение может быть у каждого из участников ситуации.
Помните о том, что намерение должно быть положительным.
|
Ситуация |
Участник |
Намерение. |
|
|
|
|
|
Семейный скандал |
Муж Жена |
Спокойствие Получение внимания |
Возьмите лист бумаги и разделите его на три колонки.
В левой колонке напишите список ситуаций, в которых вас не устраивают ваши действия, во второй колонке – ваше намеренье в этой ситуации, чего вы хотите... А после этого подумайте над тем, как бы вы могли получить это по-другому. Постарайтесь придумать не менее трех новых способов поведения.
И напишите в третьей колонке.
|
Поведение |
Намеренье |
Новое поведение |
|
Раздражаюсь при разговоре с женой. |
Внимание со стороны жены. |
1. Сделать ей что-нибудь приятное. 2. Вместе попить чаю. 3. Сходить вместе в магазин. |
Не менее 20 ситуаций.
Упражнение «Самоотслеживание».
Задача этого упражнения – составить список ваших намерений в различных ситуациях. Просто в какой-то момент останавливайтесь, и пробуйте определить, а зачем вы это делаете. Каково ваше намеренье.
Естественно, ваше намерение будет зависеть от того, в какой ситуации вы находитесь.
Естественно, останавливаться во время перехода улицы перед близко идущим транспортом не стоит. То есть, постарайтесь делать эту остановку так, чтобы это вам не повредило. Ни физически, ни морально, ни материально..
Ваша задача: составить карту намерений.
Время: неделя.
Упражнение Определение намерения.
В тройках: Гипнотизер, Клиент и Наблюдатель.
Выбрать вариант нежелательного поведения и попробовать определить намеренье, которое за ним стоит.
Гипнотизер не только задает вопросы, но также и калибрует реакцию на них у Клиента. Клиент честно отвечает на вопросы и отслеживает собственную реакцию. А Наблюдатель только наблюдает и следит за временем.
Явным признаком определения намерения является сильная положительная невербальная реакция.
15 минут.
Упражнение «Реакция на намерение».
Во время общения с другими людьми стройте свое поведение таким образом, чтобы реагировать не на поведение, а на намерения собеседника.
Не менее 10 раз.
Упражнение Выиграть - выиграть.
Вы можете подумать вот о какой вещи – если человека не удовлетворяет поведение, а намерение его вполне удовлетворительно, то для любой ситуации, в которой существует конфликт между двумя людьми, вы можете не только определить намеренье конфликтующих сторон, но и создать такое поведение, которое удовлетворяло бы обоим этим намереньям.
Вообще говоря, существует несколько способов разрешения конфликтных ситуаций. Например: Не достанься же ты никому или Тебе половину и мне половину, но мне большую и т.д.
Одна из наиболее известных экологичных – это компромисс, когда обе стороны от чего-то отказывается. Но есть и вариант выиграть – выиграть, когда вы пытаетесь выиграть оба.
Задание: Стройте свое поведение таким образом, чтобы в максимально большое количество ситуаций строить по схеме выиграть – выиграть.
30 минут
Внутренний ритм
3-е занятие. Внутренний ритм.
Если кратко...
1. Управление собственным ритмом обычно дает возможность отлично управлять внутренним состоянием.
2. Мозг человека постоянно строит модели реальности.
3. Для того, чтобы построить модель, вам необходимо заметить не менее ТРЕХ характерных признаков, повторяющихся не менее ТРЕХ раз.
ВОПРОСЫ.
- А всегда ли люди полностью соотвествуют всем этим моделям?
Есть определенные различия между моделью, подходящей для конкретного человека, и общей моделью, обобщающей характерные признаки и в какой-то мере подходящей ко всем людям или к определенной их части. К общим моделям можно отнести идею каналов восприятия или Врат Сортировки. Общие модели обычно подходят большинству, но люди настолько разные, что всегда можно найти человека, для которого это будет неверно или только частично правильно.
:) - Ты читал в газете результаты социологических исследований? Каждая вторая домохозяйка изменяет мужу.
- Ну и что дают мне эти исследования? Мне нужны фамилии, адреса и номера телефонов.
Поэтому желательно каждую модель подгонять под каждого конкретного человека, по крайней мере, проверять, насколько эта общая модель ему подходит. Говоря по-другому, общая модель нужна только для того, чтобы создать индивидуальную модель для конкретного человека.
Сейчас мы займемся калибровкой и подстройкой под Внутренний Ритм. Ритм обычно очень хорошо описывает состояние человека и помогает войти в его внутреннее пространство, то есть стать своим. К тому же управление собственным ритмом обычно дает возможность отлично управлять внутренним состоянием. А калибровка этого самого ритма (Ритмическая Калибровка) - прекрасное упражнение на построение моделей. Вам заранее не известно, что конкретно вам нужно искать, какие внешние признаки внутреннего состояния калибровать, и как получать обратную связь.
Вам придется совершенно самостоятельно построить модель внешнего проявления внутреннего ритма человека, опираясь только на вашу наблюдательность и чуткость. Можно сказать, что человеческий мозг ничего другого и не делает - он только строит модели мира. Одни более удачны, другие - менее, одни подходят к одной ситуации, другие к другой.
Но все, что бы мы не делали - это просто попытка ужать внешний мир до размеров нашего ограниченного сознания, привести его в соответствие с набором внутренне понятных символов и образов.
С этой точки зрения можно сказать, что НЛП - это искусство строить модели, или модель того, как строить модели наиболее эффективным способом. То есть модель моделей, мета-модель психики.
:) Двое знакомых сидят в кафе.
- Жизнь похожа на чашку чая, - задумчиво произносит один из них.
- Почему? - удивляется второй.
- Откуда мне знать? Я что, философ?
Когда вы строите модель, вы сопоставляете то, что говорит и делает человек, с его внешними изменениями (ведь внутренние изменения мы можем отследить только по внешним). А для того, чтобы построить модель, желательно, чтобы какой-то паттерн, какой-то характерный признак, повторился 3 раза. Это может быть какое-то слово или фраза, интонация, движение, наклон головы... А также может быть некая последовательность - сначала наклон головы, потом улыбка, потом правая рука вверх.
И желательно чтобы вы заметили не один, а не менее трех признаков.
Три раза по три признака...
Когда он говорит о том, что ему нравится, его голос становится выше, голова наклоняется вправо и немного вперед, а уголки губ идут вверх.
Когда она волнуется, кожа ее лица розовеет, голос становится выше, и она начинает моргать быстрее.
Для того, чтобы построить модель, вам необходимо заметить не менее ТРЕХ характерных признаков, повторяющихся не менее ТРЕХ раз.
Таких признаков можно заметить намного больше, но для этого требуется более высокая сенсорная чувствительность. Любое изменение состояния будет проявляться практически во всем - начиная от тонуса мышц и кончая высотой голоса, нужно только научиться это замечать. Я бы порекомендовал вам тренироваться делать это осознанно (бессознательно вы моделируете всю жизнь). У вас есть множество знакомых, родственников, сотрудников и соучеников для того, чтобы вы могли потренировать собственную наблюдательность и вполне осознанно заметить, что :
Петя, когда пытается соврать, немного покачивает головой, а голос более высокий, и темп более быстрый;
к Когда Вале что-то не нравится, но она пытается не показывать вида, у нее поджимаются губы, она постоянно слегка приподнимается на носках ног, наклоняет голову вперед и смотрит вниз.
Естественно, это только правило, которым вы можете пользоваться, а можете не пользоваться, это решать вам самим. Сейчас я бы предложил попробовать использовать его во время упражнения, чтобы вы потом могли сравнить результаты с теми, которые вы получаете обычно. Хотя, возможно, вы именно так и поступаете, только недостаточно осознанно. Теперь же вы можете просто начать тренировать это умение - строить модели.
В определенном смысле, эта группа обучает умению строить модели в приложении к общению. Фактически мы занимаемся этим на протяжении всего времени работы. Это несколько другой уровень задач - вам предлагается не просто научиться пользоваться моделями, кем-то другим построенными, но научиться правилам построения этих моделей, то есть искусству строить эти модели самостоятельно.
Если вы помните, я обычно вам предлагал тему или область, к которой стоит присмотреться более внимательно, а вы, уже используя свой жизненный и прочий опыт, создавали своё собственное описание, свою собственную модель.
Чем больше у вас моделей, тем больше у вас выбор, тем легче вам подобрать более подходящую к конкретной ситуации. Жизнь гораздо шире и богаче любой модели. Несмотря на то, что я знаю весьма большое количество техник изменения (а это тоже модели), при работе с клиентом очень редко удается пользоваться техникой в первозданном виде, обычно приходится комбинировать куски этих техник или придумывать что-то новое, оригинальное.
Именно поэтому я считаю, что умение строить модели более ценно, чем умение только пользоваться ими. Хотя с другой стороны, я знаю нескольких человек, работающих только в одной модели, с одной техникой, но зато очень хорошо. И, по моему опыту, они обычно гораздо более эффективны, чем некоторые НЛПеры, знающие много техник, но не слишком умело использующие это знание.
А если говорить о жизни, человек умеющий делать что-то одно, но очень хорошо, ценится намного более умеющего делать много разных вещей, но плохо.
Упражнения.
Упражнение 1. Определение ритма.
Попробуйте идентифицировать свой собственный ритм. Для этого вы можете начать ритмично двигать ладонью, меняя ритм, пока не почувствуете резонанс. Или вы можете начать напевать какую-нибудь фразу, меняя скорость песни, пока не найдете наиболее соответствующую вашему состоянию.
Упражнение 2. Выражение ритма.
Найдите наиболее подходящий способ внешнего выражения внутреннего ритма, желательно через ритмичное движение: покачивание головой, притоптывание, постукивание пальцами. Потренируйтесь, чтобы это внешнее выражение точно соответствовало вашему внутреннему ритму.
Упражнение 3. Соответствие ритма состоянию.
Составьте список нескольких привычных для вас состояний. После этого попробуйте определить внутренний ритм для каждого состояния и записать его.
* Обычно для этого требуется секундомер, а ритм записывается как пульс - по количеству тактов за минуту.
Например:
1) грусть - 45;
2) спокойствие - 34;
3) раздражение - 62;
4) радость - 54;
5) удивление - 67.
Упражнение 4. Управление собственным состоянием.
Вы можете управлять собственным состоянием изменяя внутренний ритм. Пройдите по гамме и для каждого значения запишите состояние.
* Учтите, что ритм характеризуется не только частотой, так что на одно и то же значение ритма может быть несколько различных состояний.
* У Вас могут быть и промежуточные значения в гамме: 42, 37, 66 и т.д.
30 - расслабленность, депрессия;
35 - спокойствие;
37 - состояние просыпания по утрам;
40
45
50
55
60
65
70
75
80
Упражнение 5. Отстройка от навязанного ритма.
Включите запись какой-нибудь ритмичной музыки. Сначала подстройтесь под ритм этой музыки, а потом, внимательно слушая ее, смените свой ритм так, чтобы он отличался от ритма музыки и удерживайте его порядка минуты.
5 - 7 раз.
Упражнение 6. Калибровка внутреннего ритма другого человека.
Определите внутренний ритм собеседника (или человека, за которым вы наблюдаете). Исходя из ритма назовите его состояние.
7 - 9 раз.
Упражнение 7. Подстройка под ритм.
Во время беседы, определите ритм собеседника, и говорите в соответствии с этим ритмом. Ваша задача: все время быть подстроенным и говорить в его ритме.
5 - 7 раз.
Упражнение 8. Ведение.
Подстроившись под ритм собеседника, попробуйте, меняя свой собственный ритм, изменить ритм собеседника.
7 - 9 раз.
Упражнение 9. Внешние признаки ритма.
Определите для данного человека внешние признаки, соответствующие разным ритмам (не менее чем по 3 признака на каждое состояние).
40 - голова наклонена вправо, плещи опущены, дыхание ровное.
Врата сортировки
5-е занятие. Врата Сортировки. Если кратко...
1. Жизненные ориентиры человека можно поделить на 6 категорий. Это так называемые Врата Сортировки.
2. Врата Сортировки это: Люди (Кто?), Вещи/Действия (Что?), Ценности (Зачем?), Процесс (Как?), Время (Когда?), Место (Где?).
3. Врата Сортировки – это тоже фильтры восприятия.
4. Обычно у человека открыты 2-3 Врат Сортировки.
5. Если вы попадает во ВС партнера – то у вас разговор состоится, если не попадаете – то нет.
Вопросы. - Как различить, когда человек говорит, например, о друзьях – это ценности или люди? Или когда говорит об управлении машиной – это действия или ценности?
Здесь еще желательно смотреть и слушать не только те слова, которые говорит человек, но и КАК он их говорит. Если это ценности, то это О-О-О!!! Очень важно иметь ДРУЗЕЙ. Хорошо, когда в жизни есть ЛЮБОВЬ.
Эти слова будут выделяться, и выделяться сильно. И тема, скорее всего, о важности. А если друзья из ВС-люди, то человек, скорее всего, скажет что-то вроде: У меня много друзей. Вот, например, Коля Иванов. Такой классный парень...
А если бы это были ценности, то фраза бы была вроде: У меня много ДРУЗЕЙ. Ты же знаешь, как важно иметь ДРУЗЕЙ в наше время. Без них никуда. Это как бы другой уровень. Слова вроде бы почти те же, но ударения и интонации совершенно другие.
Поэтому следите не только за словами, но и за тем, как их человек произносит: если с выдохом и блеском в глазах – это ценности, если немного выделяя, но без выдоха и блеска – то что-то другое.
Врата Сортировки. Интересы человека достаточно удобно поделить на 6 категорий. Это так называемые Врата Сортировки - жизненные ориентиры человека – те вещи, которые для него важны. Человек с большим удо-вольствием будет их обсуждать, сразу становясь скучным, если вы выберете что-то другое. Правда, совершенно не обязательно, что при совпадении ВС собеседник будет с вами согласен.
Это только лишь означает, что вы, скорее всего, сможете поговорить и найдете об-щую тему для разговора – но при этом можете спорить до хрипоты.
Правда, у человека обычно более представлены 2-3 ВС, например (Люди и Процесс; Вещи, Ценности и Время).
Люди. Кто? Два кирпича лежат на краю крыши и разговаривают:
- Жаль, погода сегодня нелетная.
- Ничего, главное - чтобы человек хороший попался!
Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет кто и говорит в основном о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос: – Кто там будет?
Профессии связанные с общением обычно предполагают ВС люди или ценности. Например, учитель с ВС люди будет интересоваться именно людьми, а с ВС ценности – достижением неких идеалов или воплощением идей. И поведение этих учителей будет сильно отличаться.
Вещи и Действия. Что? – За сколько бы ты пробежал стометровку?
– Долларов за сто, наверное, попробовал бы.
Слова которые их описывают называются номинализациями:любовь, счастье, дружба, вера, надежда...
Если человек ВС процесс на вопрос: – А что там будет? – ответит: разговаривать, общаться, есть, то человек действий ответит: разговор, общение, еда.
Скорее всего в речи будет много существительных, номинализаций и мало глаголов и вообще описаний процессов или последовательности действий..
Ценности. Зачем? – Доктор, я жить буду?
– А смысл?
Вопрос а зачем все это нужно? проходит сквозь все его рассуждения.
Возможно будет употреблять много номинализаций: любовь, счастье, дружба, вера, надежда... Но в отличие от ВС вещи он будет говорить о том как это важно и ценно.
Процесс. Как? – Подсудимый, все было так, как описал прокурор?
– Нет, но его метод тоже заслуживает внимания.
Но при этом не надо путать с ВС время. Для ВС процесс важна последовательность действий, событий, а для ВС время – когда это происходило. И если в первом случае будет всегда присутствовать некая последовательность – людей, событий, вещей, то во втором случае акцент будет именно на времени событий: – 1845 год, прошлой весной, позавчера, месяц назад.
Время. Когда? Точное вологодское время - вот-вот восемь.
– Это было во Вторник. Нет в среду... Хотя возможно и во вторник, но самое главное, что это было в половине пятого!
Место. Где? Разговор в психбольнице.
Психиатр: – Ну у вас и мысли!
Пациент: – Так у вас и место...
Его может интересовать где он сядет или в каком месте будут собираться на вечеринку.
Учтите, что предпочитаемых ВС может быть несколько – обычно 2-3. И при том в различных ситуациях это может меняться.
ВС образуют пары противоположностей:
Люди – Вещи.
Ценности – Процесс.
Место – Время.
Ценностные ориентиры из одной пары одновременно встречаются довольно редко.
ВС – это не столько сами ценности, сколько способ их представления. Об одной и той же вещи можно говорить, зачем она нужна, что с ней делать и кому, собственно, она понадобилась. Совпадение по ВС не означает совпадение взглядов, а всего лишь общие точки.
Коммунист с Демократом могут спорить до хрипоты, но точки зрения у них разные, а ВС одинаковые.
Одинаковые ВС означают только что вы вообще будете говорить на данную тему, что она для вас важна, но не означают совпадение мнений.
Хочу обратить ваше внимание на некоторые вещи, которые касаются Врат Сортировки. Например, если у кого-то во ВС Люди, то они могут поддерживать любой разговор, просто когда тема будет не их они будут становиться скучными и неинтересными.
Для работы с людьми во ВС обязательно должны быть либо Люди, либо Ценности, но при этом будут очень сильно отличаться учителя ориентированные на людей и на ценности: одних будут интересовать ученики, а вторых – воплощение своих идей. И вести себя они будут соответственно совершенно по-разному. Не могу сказать что одно лучше или хуже, но различия обязательно будут.
Я думаю вы сможете вспомнить как учителей первого типа, так и второго.
Если какие-то ВС очень важны для человека, то иногда его поведение может казаться весьма забавным. Например, для меня достаточно важны Ценности (впрочем, и Люди тоже) и если мы обсуждаем какую-то идею или тему вопрос зачем? требует для меня обязательного ответа. При чем не совсем важно, чтобы это совпадало обязательно с моими представлениями об этом, просто иногда я совершенно не способен продолжать разговор, пока не выясню этот вопрос. Ответили, даже полную ерунду – все нормально.
Я успокаиваюсь и мы можем обсуждать дальше. Особенно весело когда у кого-то из компании ВС Процесс. Это все!
Он не понимает чего я хочу от него, а я – чего от меня. Вернее, теперь то я уже немного понимаю, а вот раньше было достаточно много проблем.
Еще одна забавная вещь. У меня есть знакомый, который исключительно снимает виды природы – людей же практически нет, если только они случайно туда не попали. Я же как раз наоборот – очень люблю делать портреты и практически отсутствуют фотографии, где нет людей.
Если и есть какие-то виды – то там обязательно кто-то присутствует.
Вообще говоря, ВС один из важнейших фильтров. И хотя большинство людей в определенной степени умеет подстраиваться, ВС могут накладывать очень жесткие рамки. Человек как бы может что-то изменить в себе, но только в пределах своих Врат Сортировки.
Именно поэтому весьма полезно научиться обращать внимание не только на привычные темы, но и на другие тоже. При этом будет неким образом расширяться восприятие и вы сможете обнаружить в жизни достаточно много неизвестных вам вещей, на которые вы раньше совершенно не обращали внимания.
Внутреннее представление. Достаточно забавно, как предпочитаемые Врата Сортировки отражаются во внутреннем представлении. Мы немного поработали с этим на группе, правда не на этой.
Когда были сильные ВС Люди, у человека на картинке все предметы были серыми и блеклыми, зато образы людей были яркими и красочными.
Девушка с ВС Ценности постоянно имела некие образы своих ценностей, с которыми постоянно соотносила то, что происходит вокруг. При этом для нее были более важны именно значения происходящих событий – внутри она как бы видела именно картинки обозначающие смысл, а образы происходящего вокруг были размытыми и тусклыми.
Еще одна девушка с ВС Процесс практически не видела неподвижных людей – они были просто фоном, но когда начиналось какое-то действие, образы становились яркими, четкими и объемными, а звуки громкими. При этом неподвижные картинки у нее всегда были плохо различимыми и мутными, а обращала она внимание только на внутреннее кино. Она, к стати, не любила рассматривать фотографии.
Мужчина с ВС Время события в виде неподвижных фотографий представлялись расположенными на неких отрезках, длина которых соответствовала продолжительности этих событий. И он все время пытался неким образом выстроить их в ряд так, чтобы не было накладок – то есть временных пересечений.
Вы сами можете немного поэкспериментировать с внутренним представлением. Попробуйте определить, как это устроено внутри вас – потому что если это есть в языке и поведении, это обязательно должно быть представлено в виде некого процесса внутри. Естественно, это будет касаться не столько содержания, сколько описания (я имею в виду субмодальное описание) Упражнения.
1. Развитие ВС.
2. Сбор Информации.
3. Вживание в ВС.
4. Калибровка и подстройка.
5. Работа с карточками. Упражнение 1. Развитие ВС. Об одной и той же теме можно говорить в разных ВС. Например, про автомобили можно говорить:
Кто ездит на автомобилях, какие люди.
Что такое автомобиль, насколько важно управление и своевременная замена деталей.
Насколько важно иметь автомобиль в наше время, сколько преимуществ он дает.
Как приятно прокатиться на собственной машине, порулить, посигналить, покатать знакомых...
Самое важное, что, имея машину, можно побывать в сотне разных мест. И гараж рядом с домом...
Машина помогает попадать в расписание. В 7.30 ты выходишь из дому, в 7.45 уже едешь, и без пяти восемь ты на работе. И так с понедельника до пятницы.
А вот в субботу...
Выберите тему, например:
1) автомобили;
2) женщины;
3) мужчины;
4) домашние животные;
5) компьютеры;
6) Интернет;
7) путешествия;
8) работа;
9) отпуск;
10) и т.д.
и попробуйте рассказать об этом со всех шести ВС.
Не менее 7 тем.
Упражнение 2. Сбор информации. Один из способов создания представления о теме (предмете и т.п.) – рассмотреть со всех ВС. Например, можно ответить на вопросы:
1. Что это такое?
2. Как это делается?
3. Зачем это надо / почему?
4. Кто / с кем / для кого?
5. Когда?
6. Где?
Это может касаться как темы, так и идеи, вещи, задания и т.д. Выберите тему, например:
1) лучший пылесос;
2) отдых в эти выходные;
3) любовь;
4) кинофильм Матрица;
5) сайт ...;
и ответьте на все 6 вопросов.
Пример: описание группы Мастерство Коммуникации.
Не менее 3 тем.
Упражнение 3. Вживание в ВС. Выберите ВС и в течении всего дня старайтесь все рассматривать именно с точки зрения этих ВС (только следите внимательно, чтобы это вам никак не повредило). На следующий день возьмите другие ВС. И так все шесть ВС.
Упражнение 4. Калибровка. Внимательно слушая человека (можно по радио или телевизору), отмечайте его ВС. Помните, что ВС определяются:
1) темой, на которую человек говорит;
2) стилем изложения (структурой речи).
Не менее 7 человек.
Упражнение 4. Калибровка и подстройка. При разговоре калибруйте ВС собеседника. Когда вы решат, что определили ВС собеседника, то пробуйте сначала отстроится и задать вопрос из других ВС:
– Ты знаешь, на прошлом занятии я познакомился с такими интересными людьми!
– А где все это происходило?
А потом опять вернуться в ВС собеседника. И посмотреть за реакцией – вербальной и невербальной. Так нужно поступить по 3 раза – 3 раза отстроится и 3 раза подстроиться (не подряд).
Заканчивать нужно подстройкой!
Не менее 5 человек.
Упражнение 5. Работа с карточками.
- Нужен комплект карточек по всем ВС (всего 6 карточек).
- Возможна работа в парах – тогда карточки вытаскивает Клиент.
Встраивание газа и тормоза
21-е занятие. Встраивание газа и тормоза. Теперь немного более сложная вещь. До этого у вас был только индикатор – стрелка бегает, лампочки горят.
Но хорошо бы ещё к этому индикатору какой-нибудь рычажок для управления. А то индикатор есть, а если надо что-то изменить приходится это делать сознательно. Ну раз уж начали работать с музыкальными метафорами – так хотелось бы и на подстройку – отстройку визуальную метафору.
Ну, раз рычажок – так рычажок. Можно и педальки, и кнопочки. Но я буду описывать работу с рычагом.
Итак, представьте, кроме индикатора доверия ещё у вас справа под рукой есть рычаг: двигаешь вперед – начинаешь подстраиваться, двигаешь назад – отстраиваешься. Чем сильнее давишь – тем интенсивнее подстраиваешься или отстраиваешься.
- А почему нельзя просто сдвигать стрелку на индикаторе?
Потому что это индикатор – он просто показывает. Это метафорическое представление обратной связи от калибровки. Конечно хотелось бы так – стрелку двинул и подстроилось. Но то, что вы хотите подстроиться ещё не означает, что это у вас получится.
Иногда бывает как – начал подстраиваться, а толку никакого. Чего-то не срабатывает. Поэтому пусть у нас будет всё-таки отдельно индикатор и отдельно рычаг управления.
- У нас получился индикатор более визуальным, а рычаг – кинестетическим. Это просто так получилось или в этом есть определенный смысл?
Смысл конечно есть. Во-первых это ассоциация с автомобилем – там есть и индикаторы и рычаги, и педали. Во-вторых это действительно более удобно. Индикатор даёт только обратную связь – он и располагается в визуальном канале. Для подстройки и отстройки нужно действие – мы его помещаем в кинестетический канал.
Запускаем действие.
По шагам. 1. Визуализация. Сначала представьте себе этот рычаг.
По желанию рычаг может быть заменен на кнопки или педальки.
Представьте его максимально четко и резко, насколько это для вас возможно. Потрогайте его, ощутите его прохладу, гладкость ручки. Проверьте, действительно ли удобно за него держаться.
- Если что-то неудобно, можно заменить образ. Сделать ручку другой формы, заменить материал с пластмассы на резину. Любители могут отделать бриллиантами – ваша же галлюцинация. Что хочу, то и делаю.
- Можно конечно и так – рычаг сдвинул, он на поставленном месте и остался. В этом есть определенный минус. В данной метафоре движение рычага соответствует включению подстройки. Это как педаль газа, на неё жмешь – скорость увеличивается. То есть пока рычаг вперёд – уровень доверия увеличивается, увеличивается… Может вам уже и не нужна такая любовь к собеседнику и его ответное чувство, а это доверие всё увеличивается и увеличивается. Дернул рычаг назад – хоп, уже собеседник неприятен. А доверие всё уменьшается. Уже и врезать ему хочется, непонятно почему. А доверие падает. Контроля меньше. Когда рычаг на пружинке, что-то происходит только пока вы держите его во внимании. Внимание ушло – уровень доверия зафиксировался. А если пружинки нет – можно и забыть его вернуть в нейтральное положение…
2. Связь. Вспомните состояние, когда вы подстраиваетесь. Можно взять его из того момента, когда вы надеваете на себя образ того, под кого вы подстраиваетесь.
Потом соедините между собой это ощущение и движение рычагом вперед. Чем дальше вперёд – тем сильнее подстраиваешься. Сделайте это несколько раз.
После этого вспомните состояние отстройки (ну, что происходит когда вы стенку ставите). И аналогично свяжите с движением рычага, только уже назад.
3. Работает сам. Теперь мысленно представьте, что перед вам человек. И проверьте – вы двигаете рычаг вперед – и начинаете подстраиваться.
Рычаг назад – отстраиваетесь.
4. Проверка работоспособности. Выберите человека поблизости. А теперь проверьте – двиньте рычаг вперед и отслеживайте его реакцию по индикатору доверия. А теперь назад, Уровень доверия должен становиться меньше.
Поиграйтесь так немного – поработайте с разной скоростью подстроки и отстройки.
-Мне проще не представлять всякие индикаторы, а просто чувствовать этот уровень подстройки. Это можно?
Ну кто же запретит. Если конкретно для тебя лучше это чувствовать и это для тебя работает – замечательно. Единственно добавление здесь – весьма желательно, чтобы ты осознавала при помощи какого ощущения ты получаешь эту информацию. Например, повышение доверия – это усиления тепла в области груди. А повышение недоверия – это усиление холода.
Так у тебя как?
-У меня когда доверие увеличивается появляется расслабление в области солнечного сплетения. Чем доверия меньше – тем сильнее напряжение.
Замечательно. Совершенно не обязательно представлять всякие индикаторы с лампочками. Я выбрал эту метафору, потому что она обычно работает для большинства и довольно привычна. Но если вам проще использовать другую метафору и она для вас работает – великолепно. Это ваше.
У нас же нет задачи сделать так, чтобы все видели одну и ту же галлюцинацию. У нас здесь свобода – каждый может выбирать галлюцинацию по собственному вкусу. И даже обходиться без галлюцинации.
Девушке было проще не работать с предложенной метафорой, а осознать собственный способ получения этой информации. Ведь люди могут общаться ничего не зная о всяких индикаторах, даже не думая о такой штуке как бессознательное доверие. Но на каком-то уровне они получаю информацию о том, что им нужно подстроиться, а вот с этим человеком мы не в раппорте.
Другое дело что в большинстве своём они совершенно не понимают, как они это делают. И это приводит к тому, что они обычно не могут изменить поведение и могут не совсем точно истолковывать полученную информацию. Вы же можете просто осознать уже имеющиеся механизмы и научиться ими управлять.
Упражнения. Упражнение Уровень раппорта. До этого мы тренировали в основном только уровень доверия.
Теперь стоит потренировать уровень раппорта.
- Помните о том, что излишний уровень раппорта тоже может навредить – человеку вы так начинаете нравиться, что он совершенно не готов с вам расстаться и доверяет вам самые сокровенные вещи. Например, предлагает допить последнюю водку…
Не менее 7 человек.
Упражнение Удержание состояния. Выберите уровень доверия (раппорта) и удерживайте его во время беседы 5-7 минут.
Не менее 5 человек.
Упражнение Низкий уровень доверия. Продолжение предыдущего упражнения. Вам нужно общаться на низком уровне (или отрицательном, если у вас есть такая область на шкале), удерживая состояние.
Это довольно трудное упражнение и требует большой концентрации – всё время хочется получше подстроиться под собеседника. Но, как вы понимаете, не всем людям надо нравиться и не со всем стоит доверять.
Не менее 5 человек.
Упражнение Быстрый тормоз. Если с вами пытаются заговорить люди, с которыми вы общаться не хотите (продавцы на улице, беседующие о Библии), быстро уменьшайте уровень доверия до нуля, тормозите.
Не менее 7 человек.
Упражнение Окончание разговора. Отследите, что происходит при хорошем окончании разговора – когда обе стороны остаются довольны этим окончанием – с уровнем доверия. Потренируйте воспроизводить данный график изменения доверия в конце разговора.
Не менее 7 человек.
Ваши резервы: Память - Долголетие - Эмоции - Время
- Ваши скрытые резервы
- Улучшение памяти
- Быстрое чтение
- Продления долголетия
- Развитие мозга
- Развитие интеллекта
- Улучшение здоровья
- Практическая магия
- Развитие личности
- Управление эмоциями
- Плохие эмоции
- Хорошие эмоции
- Пикап
- Русский пикап
- Управление временем
- Техники управления временем